такая техника формирования имиджа как перенос авторитета и уважения с одного объекта на другой
Тесты на тему «Деловой имидж. Ответы на тест Синергия. «
1. Аттракция — это.
• проявления симпатии к человеку и желание с ним общаться
• специально организованнее вербальное воздействие на поведение человека с целью формирования доверия и повышения эффективности воздействия информации
• поведение человека, связанное с тактильной системой восприятия
2. Вербальным элементом имиджа является …
• одежда
• письменная речь
• почерк
3. Вербальным элементом имиджа является…
• мимика
• одежда
• устная речь
4. В классическом стиле неприемлем такой элемент одежды, как.
• галстук
• джинсы
• платье-футляр
5. В одном наряде рекомендуется сочетать не более … цветов
• трех
• четырех
• двух
6. В романтическом стиле неприемлем такой элемент одежды или аксессуар, как.
• сумочка, вышитая бисером
• солнцезащитные очки
• кроссовки
• платье с цветочным принтом
7. Выбор стиля деловой одежды диктуется не только личными предпочтениями, но и правилами …
8. Выбор человеком стиля деловой одежды диктуется …
• сферой занятости
• настроением
• личными предпочтениями
9. Деловая одежда в первую очередь должна быть …
• яркой и стильной
• дорогой и модной
• строгой и элегантной
10. Для классического стиля одежды характерны …
• приталенный силуэт, спокойные цвета
• декоративные детали, сложность покроя
• яркие цвета, свободный силуэт
11. Для предпринимателей, менеджеров, взаимодействующих с различными группами общественности, при создании делового имиджа целесообразно использовать стратегию …
• «креативного взрыва»
• формирования целевого имиджа
• создания универсального имиджа
12. Для предпринимателей, менеджеров, постоянно взаимодействующих с определенной группой общественности, при создании делового имиджа целесообразно использовать стратегию …
• «креативного взрыва»
• создания универсального имиджа
• формирования целевого имиджа
13. Для романтического стиля одежды характерны …
• яркие цвета, свободный силуэт
• приталенный силуэт, спокойные цвета
• декоративные детали, сложность покроя
14. Для спортивного стиля одежды характерны …
• декоративные детали, сложность покроя
• приталенный силуэт, спокойные цвета
• яркие цвета, свободный силуэт
15. Дресс-код – это …
• установленный порядок поведения где-либо
• система норм нравственного поведения людей и наука о морали
• совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами в международном общении
• свод правил о том, как следует выглядеть человеку в определенной ситуации
16. Дресс-код … допускает отсутствие галстука в наряде мужчины.
• Business best
• Business casual
• Business traditional
17. Дресс-код … допускает присутствие трикотажных изделий в деловом наряде мужчины или женщины.
• Business traditional
• Business best
• Business casual
18. Дресс-код … используется во время официальных переговоров высокого уровня, деловых презентаций, конференций.
• Business casual
• Business best
• Business after
19. Дресс-код … используется во время президентских, королевских приемов, вручения высоких международных и государственных наград.
• White tie
• Business best
• Business trip
20. Дресс-код … предписывает женщинам надеть лучший синий, серый или бежевый костюм, белую блузку, прозрачные чулки телесного цвета, туфли черного цвета или цвета костюма на невысоком каблуке.
• Formal
• Business Best
• Business traditional
21. Дресс-код … предписывает мужчинам надеть фрак с белой сорочкой и белым галстуком-бабочкой, белый жилет, лаковые туфли и карманные часы.
• White tie
• Business Best
• Formal
22. Имиджелогия – это …
• индивидуальная деятельность по созданию собственного имиджа
• наука, изучающая проблемы формирования и функционирования имиджа
• свод правил о том, как следует человеку выглядеть в определенной ситуации
• профессиональная деятельность по созданию имиджа, обладающего заданными свойствами
23. Индивидуальная деятельность по созданию собственного имиджа – это …
24. Индивидуальный имидж – это …
• устойчивый, эмоционально окрашенный, целенаправленно или стихийно формируемый у общественности образ человека
• упрощенный, схематизированный, эмоционально окрашенный, устойчивый образ какой- либо социальной группы или общности, с легкостью распространяемый на всех ее представителей
• совокупность всех представлений индивида о себе, сопряженная с его отношением к себе или к отдельным своим качествам
27. На боковые поверхности лица наносят темные тона, а центральная часть высветляется при коррекции … лица
• Треугольного
• Круглого
• овального
28. Паралингвистика — это раздел языкознания, изучающий …
• ритмико-интонационные стороны речи
• неязыковые средства общения
• телесные проявления человека во время речи
• запахи косметики и тела
30. Понятие «имидж» в деловой и научный оборот ввел …
• Ф. Джефкинз
• В.М. Шепель
• К. Болдуинг
• А.Ю. Панасюк
31. Правила психологического воздействия на людей для формирования у них определенного мнения в отношении какого-либо объекта А.Ю. Панасюк называет.
• Психотехнологиями имиджирования
• универсальным имиджем
• позиционированием
34. При круглом типе лица стилисты рекомендуют …
• прическу с объемом на макушке
• прямой пробор
• стрижку типа каре
35. При наложении макияжа слегка затемняют подбородок, углы лба и выступающие части скул при коррекции … лица
• Круглого
• Треугольного
• овального
36. Принцип гармонии визуального образа, согласно В.М. Шепелю, предполагает соответствие пропорций, силуэта, цветовой гаммы наряда и макияжа …
• особенностям внешности человека
• классическому стилю
• модным тенденциям
37. Принцип гармоничности образа, по мнению Е.В. Змановской, предполагает соответствие пропорций, силуэта, цветовой гаммы наряда и макияжа …
• особенностям человека
• классическому стилю
• модным тенденциям
38. Принцип многообразия коммуникативного воздействия, согласно В.М. Шепелю, предполагает использование в процессе самопрезентации различных …
• стилей речи
• стилей одежды
• вербальных и невербальных средств общения
39. Профессиональная деятельность по созданию имиджа, обладающего заданными свойствами, и преобразованию существующего для достижения поставленных целей, – это …
40. Психотерапевтическая функция имиджа, согласно В.М. Шепелю, заключается в том, что эффективный имидж позволяет человеку.
• продемонстрировать себя с лучшей стороны
• привлекать к себе внимание
• приобрести уверенность в себе
41. Совокупность всех представлений индивида о себе, сопряженную с его отношением к себе или к отдельным своим качествам, Р. Бернс определяет как.
• «Я-концепция»
• «Я-реальное»
• «Я-идеальное»
42. Социальный стереотип восприятия – это …
• индивидуальный облик, создаваемый средствами массовой информации, социальной группой или собственными усилиями личности в целях привлечения к себе внимания
• общественная оценка, сложившееся мнение о достоинствах или недостатках кого-либо
• упрощенный, схематизированный, эмоционально окрашенный, устойчивый образ какой- либо социальной группы, распространяемый на всех ее представителей
43. Специалисты по имиджу и стилю считают идеальным типом фигуры у женщин.
• «прямоугольник»
• «овал»
• «песочные часы»
44. Стратегия «креативный взрыв» предполагает создание имиджа на основе разрушения …
•
45. Стратегия универсального имиджа предполагает создание имиджа на основе общественных идеалов и …
46. Стратегия формирования целевого имиджа предполагает создание имиджа с учетом ожиданий конкретных …
• имиджмейкеров
• социальных групп
• людей
47. Такая техника формирования имиджа, как перенос авторитета и уважения с одного объекта на другой, чтобы сделать его положительным, используется в процессе …
• мифологизации
• самопрезентации
• презентации
• позиционирования
49. Техника формирования имиджа, заключающаяся в выделении в образе тех характеристик, которые наиболее ценит общественность, – это …
•
50. Тремя показателями при определении цветотипа человека являются
• подтон кожи, волосы, глаза
• зубы, подток кожи, рост
• волосы, глаза, зубы
51. Установите соответствие между описанием и типом дресс-кода
A. официальная вечерняя одежда, для мужчин — смокинг, для женщин — платье для коктейля или длинное вечернее платье
B. официальная торжественная вечерняя одежда, для мужчин — фрак, для женщин — вечернее платье «в пол», перчатки, туфли на каблуках и маленькая вечерняя сумочка
C. нарядная вечерняя одежда, для мужчин — тёмный нарядный костюм, для женщин — лучший деловой костюм или коктейльное платье
D. White tie
E. Black tie
F. Cocktail
52. Установите соответствие между определениями и терминами
A. устойчивый, упрощенный образ члена определенной социальной группы
B. мнение о человеке, сложившееся в обществе
C. устойчивый, эмоционально окрашенный, целенаправленно или стихийно формируемый у общественности образ человека
D. представление человека о том, как его воспринимают другие люди
E. «Я-зеркальное»
F. репутация
G. стереотип
H. индивидуальный имидж
53. Установите соответствие между определениями и терминами
A. система норм нравственного поведения людей и наука о морали
B. установленный порядок поведения где-либо
C. совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами в международном общении
D. свод правил о том, как следует выглядеть человеку в определенной ситуации
E. дресс-код
F. протокол
G. этикет
H. этика
54. Установите соответствие между определениями и типами индивидуального имиджа
A. речевой образ
B. визуальный образ
C. образ человека, формирующийся при восприятии его взгляда, мимики жестов, типичных движений
D. представление о человеке, сформированное при восприятии его социальной среды: кабинета, квартиры, автомобиля
E. образ, сложившийся при восприятии продуктов профессиональной и творческой деятельности человека, предметов и вещей, которые он создал
F. кинетический
G. габитарный
H. вербальный
I. средовой
J. овеществленный
55. Установите соответствие между прическами и типами лица
A. любые прически
B. прическа с объемом на макушке, с прямой или косой челкой или длинные прямые волосы до плеч
C. прически с объемом по бокам, длинная густая челка до бровей
D. прически с асимметричной формой или волнистыми прядями вокруг лица, с дополнительным объемом на макушке
E. прямоугольное лицо
F. овальное лицо
G. квадратное лицо
H. круглое лицо
56. Фасцинация — это.
• проявление симпатии к человеку и желание с ним общаться
• впечатление о человеке на основе его внешнего вида, одежды, прически, макияжа
• специально организованнее вербальное воздействие на поведение человека с целью формирования доверия и повышения эффективности воздействия информации
57. Фейсбилдинг — это.
• работа над выразительностью тела
• коррекция лица с помощью правильно подобранных прически и макияжа
• подбор одежды и аксессуаров
58. форма лица считается идеальной для моделирования любых причесок.
• Круглая
• Овальная
• Прямоугольная
• Треугольная
59. Формирование делового имиджа следует начинать с …
• выбора стратегии
• формулирования имиджевых целей
• создания имидж-портрета
60. Формирование «Я-концепции» способствует…
• формированию завышенной самооценки
• конструированию индивидуального стиля в одежде
• повышению уверенности в себе
61. Формирование «Я-концепции» — это.
• совокупность всех представлений индивида о себе, его отношение к себе или к отдельным своим качествам как положительным, так и отрицательным
• конструирование индивидуального стиля в одежде
• создание гармоничного визуального образа
62. Формирование «Я-концепции» – это …
• самопознание и развитие позитивного отношения к себе и окружающему миру
• конструирование индивидуального стиля в одежде
• создание гармоничного визуального образа
63. Формирование имиджа как обозначение конкурентных преимуществ объекта, чтобы сделать его привлекательным, используется в процессе …
• Презентации
• Самопрезентации
• Мифологизации
• Позиционирования
64. Функция межличностной адаптации, согласно В.М. Шепелю, заключается е том, что эффективный имидж позволяет человеку.
• продемонстрировать лучшие качества
• налаживать контакты с людьми разного возраста
• приспосабливаться к общению в конкретной группе
65. Человек становится визуально стройнее благодаря такой коррекционной технике, как …
• яркий, крупный рисунок в одежде
• светлые цвета в костюме
• вертикальные линии в одежде
66. Этикет – это …
• установленный порядок поведения где-либо
• система норм нравственного поведения людей и наука о морали
• совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых
• правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами в международном общении
68. Эффект … проявляется в том, что информация, поступившая первой, автоматически воспринимается как более убедительная.
• ореола
• бумеранга
• первичности
Такая техника формирования имиджа как перенос авторитета и уважения с одного объекта на другой
Помогу сдать онлайн-тестирование по предмету «Деловой имидж» (для МФПА)
Стоимость 300 руб. Если предметов 5 или более, то по 290 руб.
Гарантия положительного результата (на 4 или 5).
Оплата после прохождения.
Пишите на helpstudy@inbox.ru
8 927 377 39 72 (Вайбер + Вотс апп)
Понятие «имидж» в деловой и научный оборот ввел …
При наложении макияжа слегка затемняют подбородок, углы лба и выступающие части скул при коррекции … лица
Совокупность всех представлений индивида о себе, сопряженную с его отношением к себе или к отдельным своим качествам, Р. Бернс определяет как …
Социальный стереотип восприятия – это …
Формирование «Я-концепции» – это …
Техника формирования имиджа, заключающаяся в выделении в образе тех характеристик, которые наиболее ценит общественность
Для классического стиля одежды характерны …
Для предпринимателей, менеджеров, постоянно взаимодействующих с определенной группой общественности, при создании делового имиджа целесообразно использовать стратегию …
Индивидуальная деятельность по созданию собственного имиджа – это
Принцип многообразия коммуникативного воздействия, согласно В.М. Шепелю, предполагает использование в процессе самопрезентации различных …
Такой элемент имиджа, как кинесика, включает в себя …
Принцип гармонии визуального образа, согласно В.М. Шепелю, предполагает соответствие пропорций, силуэта, цветовой гаммы наряда и макияжа …
Правила психологического воздействия на людей для формирования у них определенного мнения в отношении определенного объекта А.Ю. Панасюк называет …
Дресс-код … используется во время официальных переговоров высокого уровня, деловых презентаций, конференций.
Эффект … проявляется в искажающем влиянии эмоционально значимой информации в процессе восприятия другого человека
Дресс-код … допускает отсутствие галстука в наряде мужчины.
Профессиональная деятельность по созданию имиджа, обладающего заданными свойствами, и преобразованию существующего для достижения поставленных целей, – это …
Деловая одежда в первую очередь должна быть …
Дресс-код … предписывает мужчинам надеть фрак с белой сорочкой и белым галстуком-бабочкой, белый жилет, лаковые туфли и карманные часы.
Для спортивного стиля одежды характерны …
При круглом типе лица стилисты рекомендуют …
Дресс-код … используется во время президентских, королевских приемов, вручения высоких международных и государственных наград.
Формирование «Я-концепции» способствует …
Такая техника формирования имиджа, как перенос авторитета и уважения с одного объекта на другой, чтобы сделать его положительным, используется в процессе …
Выбор стиля деловой одежды диктуется не только личными предпочтениями, но и правилами …
Стратегия универсального имиджа предполагает создание имиджа на основе общественных идеалов и
Дресс-код … предписывает женщинам надеть лучший синий, серый или бежевый костюм, белую блузку, прозрачные чулки телесного цвета, туфли черного цвета или цвета костюма на невысоком каблуке.
Стратегия «креативный взрыв» предполагает создание имиджа на основе разрушения …
Эффект … проявляется в том, что информация, поступившая первой, автоматически воспринимается как более убедительная.
Для романтического стиля одежды характерны …
Функция межличностной адаптации, согласно В.М. Шепелю, заключается в том, что эффективный имидж позволяет человеку …
Формирование делового имиджа следует начинать с …
Вербальным элементом имиджа является …
На боковые поверхности лица наносят темные тона, а центральная часть высветляется при коррекции … лица
Стратегия формирования целевого имиджа предполагает создание имиджа с учетом ожиданий конкретных
Установите соответствие между определениями и терминами
Установите соответствие между определениями и типами индивидуального имиджа
Деловой имидж. 2021 (ответы на тест) [СИНЕРГИЯ]
Описание работы
3. C. нарядная вечерняя одежда, для мужчин — тёмный нарядный костюм, для женщин — лучший деловой костюм или коктейльное платье
5. В классическом стиле неприемлем такой элемент одежды, как.
7. В одном наряде рекомендуется сочетать не более … цветов
8. В романтическом стиле неприемлем такой элемент одежды или аксессуар, как.
9. В романтическом стиле неприемлем такой элемент одежды или аксессуар, как.
11. Вербальным элементом имиджа является …
12. Выбор стиля деловой одежды диктуется не только личными предпочтениями, но и правилами …
13. Выбор человеком стиля деловой одежды диктуется …
14. Деловая одежда в первую очередь должна быть …
15. Для классического стиля одежды характерны …
16. Для классического стиля одежды характерны.
17. Для предпринимателей, менеджеров, взаимодействующих с различными группами общественности, при создании делового имиджа целесообразно использовать стратегию …
18. Для предпринимателей, менеджеров, постоянно взаимодействующих с определенной группой общественности, при создании делового имиджа целесообразно использовать стратегию …
19. Для романтического стиля одежды характерны …
20. Для спортивного стиля одежды характерны …
22. Дресс-код … допускает отсутствие галстука в наряде мужчины.
23. Дресс-код … допускает присутствие трикотажных изделий в деловом наряде мужчины или женщины.
24. Дресс-код … используется во время официальных переговоров высокого уровня, деловых презентаций, конференций.
25. Дресс-код … используется во время президентских, королевских приемов, вручения высоких международных и государственных наград.
26. Дресс-код … предписывает женщинам надеть лучший синий, серый или бежевый костюм, белую блузку, прозрачные чулки телесного цвета, туфли черного цвета или цвета костюма на невысоком каблуке.
27. Индивидуальная деятельность по созданию собственного имиджа – это …
29. Индивидуальный имидж – это …
31. На боковые поверхности лица наносят темные тона, а центральная часть высветляется при коррекции … лица
32. Объемные воротники, вырез «лодочка» и подплечники используются для фигуры типа
33. Паралингвистика — это раздел языкознания, изучающий …
34. Понятие «имидж» в деловой и научный оборот ввел …
35. Правила психологического воздействия на людей для формирования у них определенного мнения в отношении какого-либо объекта А.Ю. Панасюк называет.
36. Правильный подбор одежды зависит от.
37. Представление о человеке, сформированное при восприятии его социальной среды: кабинета, жилища,
автомобиля, — это. имидж.
40. При круглом типе лица стилисты рекомендуют …
41. При наложении макияжа слегка затемняют подбородок, углы лба и выступающие части скул при коррекции … лица
42. Принцип гармонии визуального образа, согласно В.М. Шепелю, предполагает соответствие пропорций, силуэта, цветовой гаммы наряда и макияжа …
43. Принцип гармоничности образа, по мнению Е.В. Змановской, предполагает соответствие пропорций, силуэта, цветовой гаммы наряда и макияжа …
44. Принцип многообразия коммуникативного воздействия, согласно В.М. Шепелю, предполагает использование в процессе самопрезентации различных
45. Профессиональная деятельность по созданию имиджа, обладающего заданными свойствами, и преобразованию существующего для достижения поставленных целей, – это …
46. Психотерапевтическая функция имиджа, согласно В.М. Шепелю, заключается в том, что эффективный имидж позволяет человеку.
47. Совокупность всех представлений индивида о себе, сопряженную с его отношением к себе или к отдельным своим качествам, Р. Бернс определяет как.
48. Социальный стереотип восприятия – это …
49. Специалисты по имиджу и стилю считают идеальным типом фигуры у женщин.
50. Специалисты по имиджу и стилю считают. идеальным типом фигуры у мужчин.
51. Стратегия «креативный взрыв» предполагает создание имиджа на основе разрушения …
52. Стратегия … предполагает создание имиджа на основе разрушения стереотипов.
53. Стратегия универсального имиджа предполагает создание имиджа на основе общественных идеалов и социальных.
54. Стратегия универсального имиджа предполагает создание имиджа на основе общественных идеалов и …
55. Стратегия формирования целевого имиджа предполагает создание имиджа с учетом ожиданий конкретных …
56. Такая техника формирования имиджа, как перенос авторитета и уважения одного объекта на другой, чтобы сделать его положительным, используется в процессе …
57. Такой элемент имиджа, как кинесика, включает в себя…
58. Техника формирования имиджа, заключающаяся в выделении в образе тех характеристик, которые наиболее ценит общественность, – это …
59. Тремя показателями при определении цветотипа человека являются
60. Установите соответствие между определениями и терминами
61. Установите соответствие между определениями и терминами
62. Установите соответствие между прическами и типами лица
63. Фасцинация — это.
64. Фейсбилдинг — это.
65. Формирование «Я-концепции» – это …
66. Формирование «Я-концепции» — это.
67. Формирование «Я-концепции» способствует…
68. Формирование делового имиджа следует начинать с …
69. Функция межличностной адаптации, согласно В.М. Шепелю, заключается е том, что эффективный имидж позволяет человеку.
70. Человек становится визуально стройнее благодаря такой коррекционной технике, как …
73. Эффект … проявляется в том, что информация, поступившая первой, автоматически воспринимается как более убедительная.
Глава 4. Перенос авторитета
Глава 4. Перенос авторитета
Всякое доверие, всякая чистая совесть, всякое свидетельство правды идут только от чувств.
Общество, в котором вас часто видят люди, готовые поручиться за вас, во многом определяет вашу способность быть убедительным. Если Дональд Трамп рекомендует кому-нибудь банкира или подрядчика, их компетентность и надежность вряд ли вызовут сомнения, поскольку слово Трампа ценится очень высоко. Человека оценивают по кругу его общения. Люди составляют о вас мнение на основании того, кто ваши друзья или знакомые, при этом сложившееся мнение может существенно усилить или ослабить вашу способность убеждать. Так, при выборе поставщика товаров или услуг вы можете остановиться на некой компании только потому, что она является членом Торговой палаты или другой известной и уважаемой организации, особенно если вы имеете лишь смутное представление о рынке, на котором собираетесь покупать интересующий вас товар.
Если вы способны набрать список людей, готовых поручиться за вас, и они представляют авторитетные группы или ассоциации, то это именно то, что всякий человек, чья профессия — убеждать других, — обязан осознанно делать на протяжении своей жизни. Задумайтесь над этим немедленно. С определенной степенью точности можно предположить, что ваша значимость соответствует «среднему значению» значимости всех ваших ближайших друзей. Точно так же можно утверждать, что ваша способность убеждать во многом определяется теми, с кем вы поддерживаете близкие отношения. Если вы действительно желаете постичь науку убеждения, вам необходимо активно общаться с людьми, чье мнение высоко ценится вашими клиентами, а также принимать участие в деятельности ассоциаций, членами которых являются ваши клиенты. И хотя наличие влиятельных друзей или членство в ассоциациях само по себе не свидетельствует о ваших способностях мастера убеждения, культивируйте эти отношения независимо от того, будет их поручительство открытым или подразумеваемым.
Перенос авторитета и кредит доверия
Перенос авторитета происходит ежедневно и в различных ситуациях. Вы рекомендуете своего парикмахера соседу, вам нужен хороший врач и вы обращаетесь за советом к другу, или собираете рекомендации, чтобы получить хорошую работу. В каждом из этих примеров происходит активный перенос авторитета, и в каждом случае один человек как будто говорит другому: «Вы можете доверять ему, потому что его рекомендую я, а вы доверяете мне».
Когда моя жена была беременна, мы хотели, чтобы ее наблюдал лучший в городе врач, но оказалось, что на тот момент он не мог взять себе еще одну пациентку. В то же самое время одной из пациенток этого врача была жена моего хорошего друга, с которой мы к тому же работали в одном офисе во время последних сенатских выборов. Когда она лично обратилась с просьбой принять мою жену, врач немедленно пересмотрел свое расписание и назначил время для приема. Почему? Дело не в том, что у него не было времени для новых пациентов, — ему нужны были пациенты определенного качества. Поскольку он знал жену моего друга, то был рад предоставить свои услуги и нам. Почти таким же способом мы познакомились впоследствии и с нашим педиатром.
Активный перенос авторитета
Активный перенос авторитета, как правило, происходит, когда один человек просит другого дать рекомендацию или каким-либо образом поручиться за него. Активный перенос авторитета происходит также, когда кто-то представляет вас своим друзьям или коллегам. Представляя вас или ручаясь за вас, это человек рискует своей собственной репутацией.
Очень часто мы упускаем возможность стать объектом активного переноса авторитета лишь потому, что боимся об этом попросить. Тем не менее, один из наиболее популярных способов переноса авторитета — направить одного человека к другому. Ваш знакомый, которого вы просите об услуге, представляет вас потенциальному клиенту лично или по телефону и рекомендует вас ему. Вероятность того, что вы установите новые деловые отношения, велика, поскольку гарантию их надежности дает человек, которого потенциальный клиент знает на протяжении определенного времени.
Когда-то мне довелось работать с одной некоммерческой организацией, члены которой собирали пожертвования в жилых районах. Обычно, собрав деньги в одном месте, они интересовались у хозяев дома, кто из соседей может помочь, и шли к указанной двери. Я посоветовал им спрашивать у этих людей, не могли бы они, когда соседи отворят дверь, просто помахать им рукой. Этот простой прием позволил повысить уровень пожертвований на 15 %. Поручительство в данном случае было открытым, но при этом не было произнесено ни слова. А человек, собирающий пожертвования, произносил: «Я только что разговаривал с вашими соседями, и они сказали, что вы тот человек, с которым можно поговорить».
А теперь остановимся на некоторое время. Возьмите ручку, лист бумаги и составьте список всех людей, которых вы знаете и которые могли бы вам помочь. Ваша задача — спросить у них, могли бы они представить вас хотя бы одному человеку, которого вы бы хотели в чем-то убедить. Если они готовы открыто поручиться за вас, — это даже лучше, но если они не собираются это делать или не являются вашими клиентами, попросите их просто порекомендовать вас кому-то из потенциальных клиентов. После представления процесс убеждения существенно облегчается. Человек, которого вам необходимо убедить, определяет вашу ценность на основании представления. Поэтому помните, что в случае возникновения недоверия к вам он может обратиться к человеку, порекомендовавшему вас, с просьбой подтвердить ту или иную информацию. Всегда контролируйте то, что говорите о своих отношениях с этим человеком.
Еще один способ переноса авторитета, о котором мы часто забываем, — рекомендации. Когда руководитель одной корпорации говорит руководителю другой, что некий поставщик лучше другого, шансы первого выиграть конкуренцию увеличиваются. Подобный механизм действует в том случае, когда вы имеете отпечатанные рекомендации или размещаете их на своем веб-сайте в вашем аудио— или видеоматериале. Такой перенос авторитета очень эффективен. Если потенциальному клиенту нравится все, что вы говорите, и при этом на сцене появляется кто-то третий и в метафорической форме объявляет, что доверяет вам, потенциальный клиент чувствует себя все комфортнее с каждой новой рекомендацией.
И наконец, может найтись человек, активно осуществляющий перенос авторитета для того, чтобы показать, насколько высока эффективность использования им вашего продукта или услуги. И это значит, что он убеждает вместо вас, что является высшей задачей переноса авторитета.
Пассивный перенос авторитета
Пассивный перенос авторитета происходит, когда доверие ваших слушателей зависит от информации об определенных людях, местах, событиях или организациях, которой они располагают.
Организация, членом которой вы являетесь, располагает авторитетом, престижем и доверием, ассоциирующимися с ее именем. Особенно влиятельны такие организации, как тайные общества (например, масонская ложа), бизнес-организации (Торговая палата, Better Business Bureau, Jaycees, Rotary, Young Presidents Organization), религиозные организации (церкви, синагоги, ассоциации бизнесменов-христиан), а также благотворительные фонды и организации (Красный Крест, Make A Wish Foundation). Даже неофициальные организации, такие как Neighborhood Watch, дают возможность общаться с людьми, которые будут охотнее доверять вам только из-за опыта совместной с работы, а также приверженности одинаковым идеям и ценностям. Когда вы общаетесь с людьми внутри организации, членами которой вы все являетесь, то всегда ощущаете доверие, потому что в чем-то схожи; общаясь с теми же людьми за пределами вашей организации, доверие основывается на совместном опыте и одинаковом представлении о вашей организации.
Другой вид пассивного переноса авторитета и доверия происходит в ситуации, когда вы являетесь предметом обсуждения в средствах массовой информации. Именно поэтому вы, как мастер убеждения, должны иметь свой личный PR-план. За редким исключением люди больше верят тому, что видят, читают или слышат, поскольку в общественном сознании давно выработана привычка доверять печатному и любому другому медийному слову. Мы можем припомнить много случаев, когда информация в новостях не соответствовала действительности, но продолжаем смотреть и верить. Мы проникаемся бо?льшим доверием к автомобилю, если информацию о нем почерпнули из программы новостей. Мы также доверяем и тем людям, которые делают эти новости, поскольку если они не специалисты в своем деле, то как они очутились на телевидении? В новостях место найдется для каждого. Более половины того, что мы видим в них, далеко не «горячие» новости. Этот материал разрабатывается профессиональными публицистами, задача которых — грамотно позиционировать конкретные товары и конкретных людей. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек, который вас интервьюирует или пишет о вас, давал вам рекомендацию или цитировал рекомендации других. Даже если он никогда не пользовался продуктом, который вы продаете на рынке, в ваших силах заставить его сделать признание, что он собирается купить его. Вы даже можете сделать свой собственный блок новостей. Но об этом мы поговорим в главе 6.
Возможны и другие ситуации, когда перенос авторитета может иметь важное значение. Например, при проведении переговоров за столом может находиться человек, не принимающий активного участия в беседе, однако его авторитет может придать больше значимости вашим аргументам. Когда вы пишете письмо, вы можете позаимствовать стиль или речевые обороты из писем тех людей, чье мнение вы уважаете.
Если вы ищете людей, которые могли рекомендовать вас, будьте всегда готовы рекомендовать других. Ваши знакомые должны запомнить вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты, тогда и они в той же степени будут готовы помочь вам в том же. Будьте очень внимательны, используя полученный таким образом авторитет. Вы можете навсегда оттолкнуть от себя как человека, чьим доверием злоупотребили, так и тех, чье доверие вы хотели завоевать нечестным путем.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Глава 1
Глава 1 Молодая и солидная фирма возьмет в аренду степлер. (анекдот) В этой главе автор нальет много воды, потому что наболело! Здесь Вы узнаете, как устроиться на работу в провинции, что надо и что не надо говорить при трудоустройстве. А главное – получите первый полезный
Глава 1.1
Глава 1.1 «Сам себе режиссер» – хорошо, но Оскар берут профессиональные команды. Хватит примерять опыт Miller но себя! У нас другая пивоварня! И мы – другие! /автор/ Из этой главы вы узнаете, что в провинциях отдел продаж, отдел маркетинга, менеджер по рекламе – все это один
Глава 1.2
Глава 1.2 Меня заказали сегодня к обеду. Машину подали, и я уже еду. Намеченным курсом увидеться с Вами, Ребята со вкусом, ребята с деньгами… (Песня маркетолога. А. Макаревич) Вся реклама – это хорошие новости. (Маршалл Маклюэн) Вы нажимаете на кнопку, мы делаем все
Глава 1.3
Глава 1.3 Закон Уилсона: «Зарплата и чин человека обратно пропорциональны скорости его речи». Закон ЛИХИ: «Если, что-то делается неправильно достаточно часто, оно становится правильным». Золотой закон журналистики: «Статья, посвященная ошибкам, обязательно будет
Глава 1.4
Глава 1.4 Для меня деньги – бумага, для тебя – свобода. На американскую мечту сегодня мода. И к этой мечте стремишься ты, Работать роботом ради бумажной мечты. Ты – менеджер среднего звена, ты не работаешь ПОД, ты работаешь НА. Твой этот век, твоя к омпьютерная эра, Главное–
Глава 2.1
Глава 2.1 Принцип Зюсмена для продажи художественных произведений: Стоимость рамы превышает стоимость самого произведения искусства. СЛЕДСТВИЕ: Люди, которые усиленно торгуются по поводу цены живописного полотна, не скажут ни слова насчет цены запрашиваемой
Глава 2.2
Глава 2.2 – Вот смотри, приехала ты на Байкал и хочешь своему парню написать SMS о красоте природы, но тебе свою эмоцию нужно в несколько слов уложить? – Ну а если взять и написать: «Природа Байкала очень красивая». – Ну и что твой парень поймет о природе Байкала? А чтоб он
Глава 3.1
Глава 3.1 Мой тренинг. Как продавать интересно, «Satisfaction, или как получать удовлетворение от продажи» (Вырви из книги и проведи тренинг со своими продавцами) Если кто-то что-то от меня хочет, Если кто-то меня достать пытается, Пусть он лучше о себе похлопочет, Может он в
Формы, правила и методы личного воздействия как составляющие авторитета менеджера
Перенос и замена задач
Перенос и замена задач Конечно, будут ситуации, когда вы не сможете втиснуть определенную задачу в нужную зону деятельности на вашем плане распределения времени, – а вы должны приступить к этой задаче как можно скорее. В качестве примера давайте вернемся к ситуации из
1.1.2. Перенос ежегодного отпуска
1.1.2. Перенос ежегодного отпуска Сотрудники фирмы имеют право переносить ежегодный оплачиваемый отпуск, как в течение рабочего года, так и на следующий год.Очередной оплачиваемый отпуск может переносится только по взаимной договоренности сотрудника и руководства
«Правило Авторитета»
«Правило Авторитета» «Людьми управляют с помощью слов» Сила И Власть АвторитетаСтранно но факт — достаточно вам просто занять позицию авторитета и вы увидите, что люди уступают вам без сопротивления!Всегда пишите уверенно и авторитетно. Никогда не пытайтесь «усилить»
Перенос (причины)
Перенос (причины) Как бы ни было важно для вас собеседование, иногда его необходимо перенести. Чем раньше вы сообщите об изменениях, тем больше шансов назначить другое время встречи.Переносить встречу лучше по телефону, особенно в день встречи. Использовать электронную