Как узнать средний чек
Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Анализ бизнеса необходим, чтобы понять, как обстоят дела в компании, и выбрать правильный курс развития. К важным данным, которые регулярно мониторят, относят и средний чек. Разберёмся, что это такое и как его посчитать.
Пробивать чеки в соответствии с требованиями закона, а заодно решать пару десятков насущных задач бизнеса помогает онлайн-касса.
Что такое средний чек
Средний чек — это полная сумма выручки компании за конкретный период времени, например за месяц, делённая на количество покупок (чеков). Этот показатель отображает, сколько денег каждый клиент в среднем оставляет в магазине, кафе, салоне за одно посещение или за одно обращение в фирму.
Считать необходимо именно чеки, а не число проданных клиенту товаров. При этом не важно, какое количество позиций будет в одной транзакции.
Зачем подсчитывать средний чек?
Этот показатель способен рассказать многое о бизнесе:
Также средний чек позволяет оценить качество работы продавцов, а в магазинах самообслуживания показывает, насколько грамотно выполнена раскладка товаров и проработана навигация по торговому залу.
Как узнать средний чек?
Найти его можно по формуле:
Средний чек = сумма выручки за период / количество чеков.
Например, у вас своя кондитерская. Выручка за июнь — 150 000 рублей. В общей сложности за этот период сделано 500 заказов. Считаете средний чек: 150 000 / 500 = 300 рублей.
О чём говорит этот расчёт? В среднем каждый покупатель, который заходит в кондитерскую, тратит 300 рублей. Естественно, продажи разные, из клиентов купит торт за 1 000 рублей, а просто забежит за стаканчиком кофе за 90 рублей. Но в том и ценность усреднённого показателя чека — он демонстрирует не сумму ценника за конкретный товар, а общую платёжеспособность клиентов.
Если у вас крупная торговая точка и много категорий товаров, будет правильно, если средний чек вы считаете по каждой категории отдельно. Существует много инструментов для расчёта. Одним удобно использовать специальные программы, другие обходятся Excel, Google Таблицами и системами метрики.
Как увеличить средний чек?
Чтобы прибыль магазина росла, средний чек тоже должен расти. Другими словами, необходимо сделать так, чтобы каждый покупатель, который зашёл в магазин, приобрёл товаров на бо́льшую сумму.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько популярных способов увеличения среднего чека.
Как посчитать средний чек
И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании.
Что такое средний чек
Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.
В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Средний чек = выручка / кол-во чеков
Анализ показателя среднего чека
Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины, также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:
Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас продаются товары или услуги. Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:
И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:
Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.
Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.
Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с перекрестными продажами. Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена покупка дорогого товара, то нет ничего страшного, что в чеке он один.
Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.
Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.
Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.
Что такое средний чек, как его увеличить и рассчитать
Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.
В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.
Средний чек, как считать
Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.
Как рассчитать средний чек в таком случае?
Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.
115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)
При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же о шибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.
Что дает расчет среднего чека
При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.
Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:
Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.
О чем может рассказать средний чек
По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:
Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.
Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.
Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.
Как увеличить средний чек
Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.
Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:
Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:
Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.
Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter
Как увеличить средний чек в интернет-магазине
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Средний чек — одна из ключевых метрик в e-commerce. Эта метрика показывает, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине. Средний чек считают и в офлайн-ритейле, и в онлайн-бизнесе.
Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина:
Как посчитать средний чек
Чтобы рассчитать средний чек в магазине, возьмите сумму всех покупок за период времени (например, календарный месяц) и разделите на число клиентов за этот период:
Средний чек = Сумма выручки / Количество покупок
Например, компания в неделю зарабатывает 100 000₽ на 225 клиентах. Чтобы посчитать средний чек, 100 000 ₽ делим на количество клиентов — 225. Получаем 444₽.
Если увеличить средний чек до 500₽, то прибыль интернет-магазина составит уже 112 500₽. Количество покупателей при этом осталось таким же.
Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.
Кросс-продажи
Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.
Где применять
Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.
Примеры
Особенности
Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа.
Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине:
Апсел
Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6 000₽, а за 8 000₽.
Где применять
Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.
Средний чек: нюансы расчета и способы повышения
Средний чек косвенно характеризует и отношение клиентов к бренду, и мотивированность персонала на работу, и выручку за месяц. Поэтому необходимо подсчитывать его каждый месяц и сравнивать с прошлыми периодами.
Что такое средний чек
Показатель представляет собой соотношение суммы покупок к количеству заказов. Например, за месяц сумма продаж компании составила 1 млн рублей. За этот же месяц было пробито 350 чеков. Значит, можно подсчитать среднее арифметическое одного чека. В среднем каждая покупку была на сумму 2850 рублей.
Несмотря на простоту расчета, метрика может дать много информации. Главное, проводить расчеты на регулярной основе, не ограничиваясь разовыми вычислениями. Вот какие данные можно получить из среднего чека (СЧ):
Но самое главное в среднем чеке – это его влияние на прибыль. Если увеличить среднюю сумму покупки, то даже при том же числе клиентов компания получит больше выручки.
Показатель должны анализировать маркетологи и руководители отделов продаж. Если они поймут, что именно влияет на чек, то смогут выработать стратегию для его повышения. Например, обновить ассортимент, добавив товары, которые повышают СЧ. Или запустить в продажу готовые наборы из нескольких продуктов. РОПы могут внедрить новые скрипты продаж или новые техники общения с клиентами.
Как рассчитать средний чек
Для подсчетов есть простая формула:
СЧ = Выручка / Количество сделок
Однако при необходимости ее можно детализировать. Например, подсчитать показатель для отдельных категорий товаров, если их в ассортименте несколько, или для разных смен продавцов-консультантов.
Однако при подсчете есть несколько спорных нюансов, из-за которых возникают ошибки в вычислении. Во-первых, необходимо учитывать категорию клиента, если компания одновременно работает и со средним классом, и с ВИП-покупателями. Необходимо сегментировать покупателей, отобрать для каждого сегмента чеки и по ним вычислять размер.
Во-вторых, необходимо учитывать цены на товары. Например, ассортимент был разделен на категории и для каждой подсчитан СЧ. В одной из категорий обнаружилось, что больше всего выручки приносят самые дешевые товары. Это сигнализирует о необходимости изменить стратегию и сделать упор на более дорогие товары.
В-третьих, необходимо знать количество уникальных клиентов и временной промежуток между покупками. Особенно сложно это учесть в розничном магазине. Например, клиент мог совершить покупку на 1000 рублей, потом выйти из магазина, вспомнить о других нужных вещах, вернуться в магазин и докупить еще на 300 рублей. В кассовой системе две покупки одного человека будут вписаны по отдельности, значит, усредненное значение чека будет равно не 1300, а 650 рублей.
В рознице есть еще один фактор: большое количество покупок на мелкие суммы. Например, в продуктовые магазины потребители забегают за жвачкой, пакетированным кофе, сигаретами или хлебом. Если учитывать тысячи таких чеков, то СЧ окажется заниженным. В этом случае рекомендуется сегментировать все сделки и отобрать те, чья сумма выше минимального порога. Его каждая компания устанавливает самостоятельно, исходя из специфики своей продукции.
Подсчет можно автоматизировать, если продажи ведутся через Интернет. Можно вычислить показатель в Яндекс.Метрике или Google Analytics. В Яндекс необходимо подключить счетчик и электронную коммерцию. В отчете по электронной коммерции есть метрика «Средний доход покупки». В Google алгоритм расчета аналогичный, однако нужная метрика носит другое название – «Средняя стоимость заказа».
Использование в маркетинге
Показатель важен в интернет-маркетинге, так как связан с другими метриками. Например, с эффективностью рекламной кампании. Перед запуском рекламы рассчитывается средний чек, рентабельность. После окончания рекламной кампании вновь замеряется СЧ и рентабельность. Рассчитывается разница между началом и концом рекламного периода. Если она положительна (то есть СЧ вырос), то кампания прошла эффективно. Однако дополнительно можно посчитать стоимость каждого нового клиента и сравнить ее с разницей в СЧ.
Как повысить средний чек
Показатель СЧ рассчитывается, прежде всего, для его увеличения. Есть несколько способов сделать это.
Программа лояльности
Под программой лояльности понимается система бонусов, кэшбеков, дисконтных карт. Все это помогает клиентам сэкономить, причем не только при этой покупке, но и последующих. Несмотря на то что за счет скидки или бонусов размер чека может снизиться, в долгосрочной перспективе он растет.
Покупатель совершает покупки вновь и вновь, чтобы накопить бонусы, увеличить размер скидки, получить подарок. В то же время клиент старается потратить полученные бонусы (например, если ими можно оплатить часть покупки). Ради этого он приобретает больше единиц товара или отдает предпочтение более дорогим аналогам. Все это незначительно, но увеличивает СЧ.
Важно, чтобы сумма покупки с учетом бонусов и скидок оказалась выше, чем до внедрения программы лояльности. Например, раньше клиент совершал пять покупок на общую сумму 10 тысяч рублей, то есть в среднем одна покупка была на 2 тысячи. С картой постоянного клиента он делает те же пять покупок, однако общая сумма за месяц – 15 тысяч рублей. То есть средний чек повысился на 50 % и составил 3 тысячи рублей.
Сопутствующие товары
Этот прием называется кросс-продажами. Его могут реализовать как консультанты (после презентации и отработки возражений), так и маркетологи. Необходимо в торговом зале установить стенды с дополнительными товарами рядом с основной продукцией. Тогда при посещении магазина клиенты будут приобретать несколько позиций, что положительно скажется не только на сумме, но и на глубине чека.
Этот же прием можно применить для интернет-продаж. В интернет-магазине в карточке каждого товара должен быть раздел «Вместе с этим покупают». Тогда клиент, покупая основной товар, может вспомнить, что к нему требуется аксессуар.
Таким образом, покупатель берет не одну позицию, как планировал изначально, а две и более. Даже если аксессуары недорогие, они все равно немного повышают средний чек. При большом количестве сделок в течение месяца небольшой прирост СЧ дает значительный прирост выручки.
Наборы
Если к одному товару часто покупается дополнительный, то их можно объединить в наборы и продавать со скидкой. Принципы формирования наборов просты:
Выгодное предложение готовых комплектов влияет на средний чек таким образом: клиент берет больше товаров, чем планировал ранее. Причем набор лишает покупателя возможности приобретать все составляющие в разное время. То есть при приросте выручки число сделок остается тем же или даже сокращается. Значит, растет СЧ.
Up-Sell-продажи
Если не удается предложить клиенту дополнительный аксессуар, можно перевести его внимание на более дорогой аналог. Например, покупатель выбрал смартфон за 15 тысяч, а консультант предлагает ему похожую модель за 18 тысяч, объясняя разницу в ценах бóльшим объемом памяти.
Вот еще несколько вариантов использования техники:
В любом случае клиент тратит на покупку бóльшую сумму, чем планировал. К тому же если качество продукции хорошее, то покупатель подсаживается на нее и в будущем приобретает именно дорогие товары.
Скрипты продаж
Чтобы менеджеры или консультанты правильно использовали технику допродаж, необходимо научить их этому. Для обучения и внедрения новых техник необходимы скрипты, то есть готовые сценарии разговора с клиентами. Скрипты стандартизируют поведение разных продавцов, значит, повысят вероятность дополнительной продажи.
Предлагать второй товар или более дорогой аналог нужно на пятом этапе продаж. То есть в новом скрипте общение с покупателем будет выглядеть так:
Зонирование пространства
Мерчендайзинг – это размещение товаров в торговом зале определенным образом. Благодаря ему клиент больше времени проводит в магазине, обращает внимание на все товарные группы. Значит, повышается вероятность покупки незапланированного товара.
Рассчитывать средний чек необходимо с первого месяца существования предприятия. Вести подсчет необходимо ежемесячно, каждый раз сравнивая новое значение с прошлым периодом и прошлым годом. Динамика изменения показывает истинное положение дел в компании.