Как узнать клиентов конкурентов
Секреты анализа конкурентов: как узнать больше, чем вам хотят рассказать? Личный опыт и примеры
Вам интересно знать, сколько зарабатывают ваши конкуренты, откуда берут клиентов и как у них вообще дела? Думаю, любого владельца бизнеса это информация не оставит равнодушным. В зависимости от типа бизнеса есть разные способы анализа. Сегодня я расскажу, как мы бесплатно анализируем наших конкурентов в Teamdesk – онлайн сервисе для поддержки клиентов.
Сегодня существует куча возможностей, которые помогают понять как дела у ваших конкурентов. Есть много сервисов и открытой информации. Такой анализ дает много инсайтов и полезной информации. Начнем с самого простого:
1. Подписка на рассылку и соц.сети.
Очень полезно подписать не только на аккаунты самих компаний, но и на страницы их CEO. Дело в том, что часто вижу в свой ленте, как коллеги пишут что-то типа «Выросли за последние пол года в 2 раза» или «Каждый месяц растем по выручке на 10%». Не всему можно верить, но часто цифры соответствуют действительности. Идем дальше.
2. Используем Wordstat от Яндекса
Для анализа успехов и неудач конкурентов Wordstat отлично подходит. Данных для анализа известных тикет-систем маловато, поэтому в качестве примера посмотрим на CRMки. Заходим в Wordstat, вбиваем название CRM (в нашем случае это AmoCRM) и выбираем «История запросов». После ввода капчи Яндекс покажет, как менялась частота запросов за последние 2 года. Вот тренд по Амо и Мегаплану.
AmoCRM 
Megaplan
Запросы можно попробовать вводить в разных вариация, например «teamdesk» и «тимдеск». Популярность того или иного написания будет зависеть от привычки людей и того, как компания сама себя продвигает. Так у amoCRM написание «amocrm» — самое популярное, а вот у Мегаплана – «мегаплан». Как видите, я и сам так пишу.
Что вообще дает анализ запросов с названием конкурента? Из него можно вытянуть следующую информацию:
3. Используем SimilarWeb
Заходим на SimilarWeb, вбиваем название сайта в поле и жмем Search. Что мы видим?
4. Анализ выдачи поисковых систем и упоминаний
Теперь идем в Google и вбиваем название нашего конкурента. Идея в том, чтобы посмотреть, где за последнее время мелькали и упоминались наши коллеги по цеху. Чтобы это отследить, нужно в настройках поиска установить фильтр «За неделю» и по желанию указать язык.
5. Просто позвоните или зарегистрируйтесь у конкурентов
Простой и очень действенный метод, который позволяет быстро и просто понять на своем собственном опыте, что происходит у конкурентов – попробовать стать их клиентом. Что я, собственно, и сделал =)
Например, у ребят из Омнидеска, я заметил отсутствие возможности оплаты по безналу и заключения договора. Это может быть проблемой для клиентов. Также при регистрации иногда можно заметить ID аккаунтов с порядковым номером аккаунта или пользователя, что позволяет судить о количестве клиентов.
У ребят из Юздеска я заметил сложную регистрацию с вводом номера телефона для СМС подтверждения и 3 шагами – это сильно уменьшает конверсию в регистрации.
Итоги
Зачем мы анализируем конкурентов? Не для того, чтобы копировать и подражать. Если мы начнем это делать, то, во-первых, всегда будем в позиции догоняющих, и во-вторых, будем повторять не только успехи, но и неудачи конкурентов. Никогда наверняка нельзя извне сказать, как конкретная активность или способ продвижения работает. Важно находить инсайты и делать выводы.
Ребята, если вы знаете другие интересные методы анализа конкурентов, пишите в комментарии.
Инструменты для анализа конкурентов
Хотите запустить новый бизнес, развить существующий или понять, почему падают продажи? Вам не обойтись без анализа конкурентов. Зачем он нужен и как его провести — расскажем в статье. И дадим подборку сервисов, которые помогут собрать необходимые данные.
Зачем нужно проводить анализ сайтов конкурентов
В глобальном смысле конкурентный анализ нужен, чтобы понимать, с кем вы боретесь за клиента и как их «обойти» с минимальными вложениями. Он поможет:
Что бы вы ни задумали — сначала изучите: кто уже этим занимается, как привлекает клиентов, что «зашло» покупателям, а где случился провал. Так вы сможете не наступить на чужие грабли и поймете, как и куда вам развиваться.
Провести анализ конкурентов можно самостоятельно, а можно привлечь сторонних специалистов. Профессиональные аналитики сделают все быстро, четко, но за деньги. Самостоятельное изучение будет дольше и сложнее, но обойдется бесплатно.
Этапы анализа
Если решили действовать самостоятельно, то вот каким должен быть алгоритм действий:
1. Определите, кто ваши ключевые конкуренты.
2. Сравните их между собой и с вашей компанией по нужным критериям (у каждого бизнеса и для каждой цели будет свой набор параметров):
3. А дальше станет понятно: в какую сторону идти (создавать что-то уникальное, бить конкурентов ценами или «занишеваться» и развиваться в чем-то одном) и как вести себя с конкурентами (с кого брать пример, кого избегать, а с кем лучше запартнериться).
Как определить ключевых конкурентов
Ключевые конкуренты — это компании, с которыми у вас одна целевая аудитория. То есть сначала нужно изучить свою ЦА, а потом искать тех, кто тоже на нее нацелен в ваше нише.
Чтобы определить ключевых конкурентов надо:
Разберем каждый шаг подробно.
Где искать потенциальных конкурентов
В этом вам помогут:
У вас получится длинный список. Теперь из него нужно вычленить ключевых конкурентов.
Как понять, кто из списка — ключевые
Ключевыми для вас будут являться компании, которые:
И это будут не только продавцы аналогичных товаров. Нужно рассматривать и конкурентов из смежных ниш, чьи продукты могут также закрыть боли ЦА.
Например, если вы продаете профессиональные моющие пылесосы, то ключевыми конкурентами будут и клининговые компании. Потому что их услуги будут альтернативным решением для клиента.
Способы анализа конкурентов
Когда список ключевых конкурентов составлен, надо провести анализ, то есть глубоко их изучить. В интернете можно найти десятки способов, но мы рассмотрим те, которые вы сможете провести самостоятельно: сравнительный, SWOT и SNV. Это самые простые и информативные системы анализа конкурентов.
Сравнительный анализ
Когда вы сравниваете себя с конкурентами по определенному набору параметров. Это могут быть: скорость доставки, цена, качество, сервис, скидки, наличие УТП, фирменный стиль, скрипты продаж и т.д.
Анализ может выглядеть как таблица или график. Сравнивать можно просто в формате «Да/Нет» или оценочно, например, ставя цифры от 1 до 10.
Главный недостаток: вы видите только то, что происходит здесь и сейчас. То есть вы не знаете, что было до и не можете прогнозировать изменение ситуации в будущем.
SWOT-анализ
Этот метод рассматривает конкурента с четырех позиций:
SWOT-анализ дает более широкую картину, чем сравнительный. Но здесь нет количественных и качественных показателей — вы видите только собственные возможности.
SNW-анализ
Во многом аналогичен SWOT-анализу, но здесь к анализу сильных и слабых сторон добавляется анализ нейтральных (N — neutral).
Нейтральные стороны конкурента — это факторы, по которым вы в целом равны. Они же будут и вашими потенциальными точками роста. Это могут быть: репутация на рынке, раскрученность бренда, конкурентность продуктов, сервис и т.д.
SNW-анализ стоит проводить, если вы всерьез задумываетесь над стратегией собственного развития. Он не даст числовых оценок, но покажет, в какую сторону лучше развиваться.
Обзор сервисов по получению статистики посещаемости сайта конкурента
Вот 5 сервисов, с помощью которых можно «добыть» информацию о сайтах конкурентов для проведения любого вида анализа. Все они показывают, по каким запросам рекламируется и на каких позициях в поисковиках находится сайт, статистику самых посещаемых страниц, динамику трафика:
ТОП-20 инструментов для анализа конкурентов
Что еще поможет вам провести качественный анализ конкурентов — 20 лучших сервисов:
Отметим, что анализ целевой аудитории и конкурентов — не одноразовая акция. Их нужно проводит регулярно, чтобы отслеживать тенденции развития ниши и быть всегда на шаг впереди.
Конкурентный анализ: как узнать, кто покупает у ваших конкурентов
Russian (Pусский) translation by Sergey Zhuk (you can also view the original English article)
В этом руководстве мы углубимся в изучение клиентов ваших конкурентов. Вы узнаете, с какими целями сталкиваются ваши конкуренты из малого бизнеса, почему они покупают, и какие возможные неудовлетворенные потребности у них есть. Когда вы это сделаете, вы обнаружите следующее:
По мере прохождения анализа конкурентов с помощью этого руководства продолжайте заполнять прилагаемый рабочий лист, который мы начали работать в предыдущем уроке. Это поможет вам организовать всю собираемую вами информацию и послужит краткой справочной информацией по мере того, как вы придумаете свой первоначальный бизнес-план или сможете разработать свой маркетинговый план с большей глубиной. Давайте начнем.
Как узнать больше о конкурентах для малого бизнеса. (Графический источник)
Конкуренты вашего малого бизнеса: где их узнать о своих клиентах
Трудная часть поиска информации о конкуренте заключается в том, что вы не можете легко увидеть свой бизнес изнутри. К счастью, многие онлайн-инструменты могут помочь вам приступить к анализу конкурентов. Вот некоторые ресурсы, с которыми вы можете поработать, чтобы найти полезную информацию о клиентах вашего конкурента:
1. Социальные сети
Facebook, Twitter и Instagram позволяют вам просматривать список последователей страницы. Краткий обзор этого списка может дать вам общее представление о демографии клиентов вашего конкурента.
Страницы Facebook позволяют компаниям получать отзывы от клиентов. Посмотрите страницу участника на Facebook, нажмите на их обзоры, и вы найдете раздел оценок и отзывов (см. пример ниже).
Пример страницы отзывов на Facebook. (источник)
Некоторые страницы Facebook также предоставляют «Visitor Posts», где посетители страницы могут оставить публично видимый пост, который не является обзором или рейтингом. Проверьте, есть ли у ваших конкурентов эти сообщения (см. пример ниже) и просмотрите их, чтобы оценить настроения клиентов и найти часто задаваемые вопросы.
Пример сообщения посетителя Facebook. (источник)
Шаг 3. Поиск социальных медиа для их публичных сообщений и твитов
Проведите быстрый поиск фирменных наименований вашего малого бизнеса, и вы найдете публичные сообщения и твиты о них. Для Twitter лучше использовать Twitter Advanced Search, чтобы вы могли искать упоминания о бренде
Вы также можете использовать инструмент Social Mention, который объединяет результаты из различных источников, включая фотосайты, а также сайты вопросов и ответов, такие как Quora и Reddit.
После небольшого исследования возможно, что вы будете видеть рекламу вашего конкурента на новостной ленте Facebook, если они покупают рекламу. Если это так, вы можете легко собрать демографию потенциальных клиентов, на которые они нацелены.
Когда вы видите объявление, оно обычно помечено как «Спонсировано» или «Предлагаемая должность», как в примере ниже. Нажмите на значок со стрелкой вниз в правой части объявления и выберите Почему я вижу это? Появится новое окно, в котором будет показана конкретная демография, на которую ваш конкурент покупает рекламу. Это может включать возраст, пол, местоположение и интересы.
Пример таргетинга на рекламные объявления Facebook. (источник)
2. Обзор сайтов
Помимо обзоров в Facebook, сайты бизнес-обзоров, такие как Yelp, помогут вам собрать информацию о том, как клиенты относятся к продуктам ваших конкурентов. Это полезно для анализа конкурентов. Кроме того, для конкурентов с физическими магазинами, вы также можете проверить свои отзывы на Foursquare.
Если у них есть интернет-магазин, проверьте, содержит ли магазин отзывы и пожелания. Магазины Etsy также имеют публичные рейтинги и системы обзора, которые вы можете просмотреть, чтобы узнать больше о клиентах магазина, а также о том, как они относятся к вашим конкурентам. Вот скриншот, показывающий вам пример, где вы можете найти эти отзывы в магазине Etsy:
Пример того, где найти отзывы конкурентов на Etsy. (источник)
Если вы продаете услуги, вы можете посмотреть онлайн-площадки для этих услуг и найти там отзывы о похожих провайдерах услуг. Например, если вы хотите предоставить услуги иллюстраций, найдите аналогичных поставщиков в Envato Studio. Быстрый поиск «иллюстрации» показывает вам этих разных поставщиков. Нажав на их профили, вы сможете увидеть отзывы и отзывы своих клиентов.
Поиск конкурентов на иллюстрациях в Envato Studio.
3. Блоги
Сделайте быстрый поиск Google, если блоги будут охватывать продукты и услуги конкурентов. Некоторые компании, независимо от того, насколько они малы, неизбежно будут рассмотрены блоггерами. Это особенно актуально, если они выдают бесплатные образцы для рассмотрения блоггерами. Если у вашего конкурента есть такие виды обзоров, вы можете использовать их для своих исследований.
Не забудьте ознакомиться с комментариями к статьям, относящимся к вашим конкурентам в сфере малого бизнеса. Это отличный способ найти дополнительные обзоры, в том числе общие вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей.
Кто покупает у ваших конкурентов?
Просматривая все приведенные выше источники, обратите внимание на следующие детали анализа конкурентов для малого бизнеса на своих клиентах и обратите внимание на них на рабочем листе:
1. Демографические данные клиентов
Помните о том, что вы смотрите на последователей социальных сетей и обзоры продуктов ваших конкурентов. Каков их общий возраст? Пол? Место нахождения? Вам не нужно делать полный количественный анализ, но если есть общие тенденции, которые выскочат, отметьте их.
2. Занятие и доход
Какое занятие у клиентов ваших конкурентов? Даже если их конкретная работа может не иметь отношения к вашему бизнесу, все же лучше иметь общее представление об их профессиях. Это студенты, родители, предприниматели, работники розничной торговли или лицензированные специалисты?
Несмотря на то, что существует много продуктов и услуг, которые привлекательны для широкого круга профессионалов, вы можете ошибиться, упуская из виду потенциальные связи между рабочими местами ваших целевых клиентов и вашим бизнесом. Например, если вы предоставляете услуги по уборке для «занятых людей», вам нужно определить, почему они могут называть себя «занятыми», чтобы вы могли создавать маркетинговые сообщения, которые конкретно учитывают их потребности.
Что касается их дохода, важно отметить это, поскольку это также отражает их покупательную способность. Вы можете быть очень конкретными с уровнями доходов и приводить цифры, если считаете, что это необходимо. Тем не менее стоит проводить определение сегментов клиентов, как низкий, средний или высокий доход.
Примечание. Вы также можете использовать этот тип информации, чтобы начать работу над разработкой личных данных покупателя:
3. Жизненный этап
Для многих продуктов и услуг клиенты должны быть на определенной стадии своей личной или профессиональной жизни. Если малый бизнес делает свадебные сувениры для небольших церемоний, то их клиенты занимаются людьми, которые уже планируют свою свадьбу.
Если кто-то оказывает услуги по возобновлению резюме, то они, скорее всего, нацелены на тех клиентов, которые впервые выходят на рынок труда, переходят на новую работу или приходят на работу после длительного перерыва. Когда вы проводите свое исследование, задайте себе такой вопрос: «Чтобы люди интересовались бизнесом этого конкурента, на каком этапе их жизни они должны находится?»
4. Что нравится и не нравится пользователям
Когда вы прочитаете все эти обзоры, укажите в своем рабочем листе как положительные, так и отрицательные моменты, о которых упоминают люди. При необходимости добавьте дополнительные страницы исследования. Также, выделите темы, которые, как правило, повторяются чаще всего.
То, что не нравится клиентам, поможет вам определить возможности, где вы можете добиться большего успеха, чем ваши конкуренты. То, что нравится клиентам, подчеркнет преимущество вашего конкурента перед вами. Зная и то и другое, вы теперь можете определить в своем бизнес-плане, что вы готовы победить их, зная их сильные и слабые стороны. Узнайте больше как написать свой бизнес план:
5. Другие бренды или продукты, которые нравятся клиентам
По возможности просмотрите другие продукты и бренды, которые клиенты отслеживают или обсуждают в социальных сетях, на сайтах и в блогах. Вы можете увидеть их в своих сообщениях, «Любит» или в списке страниц, за которыми они следуют.
Имейте в виду, что вы не сможете увидеть эту информацию для клиентов с более частными профилями в социальных сетях. Однако для сайтов обзоров другие отзывы пользователей обычно являются общедоступными. Кроме того, вы можете проверить другие сообщения в блогах, которые рассмотрели продукты вашего конкурента и посмотреть, приобрели ли они другие аналогичные бренды.
6. Другие сегменты клиентов
Как правило, бизнес имеет более одной группы целевых клиентов. Можете ли вы определить другие группы клиентов с различными демографическими характеристиками, профессиями и этапами жизни, чем те, которые вы уже указали? Даже если они не большинство, их стоит отметить. Этими группами могут быть сегменты, с которыми вы можете связаться и продать лучше, чем ваш конкурент.
Найдите «Магнитные слова», чтобы запечатлеть клиентов
Когда вы проводите исследование и заполняете свой рабочий лист, вы обнаружите, что будет много идей и слов, которые клиенты склонны повторять снова и снова.
Для одного конкурента вы можете обнаружить, что большинство их отзывов восторгают их «быстрое обслуживание». Во-вторых, вы можете увидеть, что большинство их клиентов находят свои продукты «дорогими, но стоит того». Следите за этими повторяющимися фразами и отмечайте их в своем рабочем листе. Эти часто повторяющиеся слова дадут вам представление о том, что выделяет каждого из ваших конкурентов.
Более того, вы можете использовать эти точные слова для привлечения одного и того же типа клиента, как магнит. Эти «магнитные слова» привлекут внимание ваших целевых клиентов, поскольку эти слова отвечают их потребностям и желаниям.
Просмотрите эти важные слова, когда вы придумываете текст для своих маркетинговых материалов и используете их в качестве отправной точки. Ваш копирайтинг будет намного эффективнее, когда вы используете слова, которые используют ваши целевые клиенты.
Вот некоторые другие руководства по копирайтингу, на которые вы можете ссылаться при реализации этой методики:
Познакомьтесь с клиентами ваших конкурентов
После того, как вы пройдете вышеуказанные упражнения по анализу конкурентов для ваших основных конкурентов, вы получите представление о тех типах клиентов, с которыми они имеют наибольший успех. Вполне возможно, что вы даже удалите несколько конкурентов из своего списка, если обнаружите, что они нацелены на совершенно другую клиентскую базу, чем вы.
Как анализировать рынок и конкурентов
Анализ рынка и конкурентов помогает примерно понять, стоит ли открывать бизнес в конкретной нише. Он не даст однозначного ответа, но поможет сориентироваться в вопросах:
Самый простой анализ займет пару часов, в качестве примера мы возьмем зоомагазин.
Мы подготовили шаблон таблицы для базового анализа — можно сохранить его к себе и использовать. Итак, предположим, мы хотим открыть зоомагазин в Санкт-Петербурге.
Шаг 1. Находим лидеров рынка
Сначала мы составляем список потенциальных конкурентов: гуглим зоомагазины в Петербурге, смотрим их в соцсетях и справочниках вроде Яндекс-карт или Дубльгиса. Для базового анализа хватит первой страницы поиска: там собраны сайты компаний, которые дают платную рекламу и активно продвигаются.
Теперь проверим деньги. На сайтах магазинов может быть написано что угодно: о пятнадцатилетнем опыте работы и сотнях успешных проектов. Звучит красиво, но нужно узнать, сколько денег они зарабатывают.
Это можно сделать по ИНН или названию компании:
В нашем шаблоне заполняем колонки с названием конкурентов, указываем ссылки на сайт и соцсети, заполняем блок с финансами. Чтобы было понятнее, мы сделали отдельную колонку «Образец» и заполнили ее. В образце — магазин «Петшоп» с годовой выручкой в 6,7 миллиарда рублей, основной конкурент.
Шаг 2. Смотрим, что предлагают конкуренты
Самый быстрый способ для анализа зоомагазинов — взять информацию с сайта или из соцсетей. Если вы сами владелец питомца, то как клиент вы уже примерно представляете, что предлагают ваши конкуренты и чего им не хватает.
Есть и другие способы проанализировать конкурентов:
Не все способы кажутся нам честными, но пользоваться ими или нет — личный выбор каждого.
Мы выбрали три зоомагазина — «Петшоп», «Филя» и «Счастливый питомец» — и сравнили их предложения. Все три компании ориентируются на широкую аудиторию, работают с популярными брендами и предлагают всё разом — от корма для собак до террариумов.
Конкурировать с такими компаниями будет тяжело. Возможно, лучше открыть специализированный зоомагазин: например, магазинов аквариумистики на рынке меньше, чем универсальных зоомагазинов. Или делать универсальный магазин, но с упором на грызунов.
Выбрать нишу можно с помощью Вордстата — сервиса статистики запросов людей. Еще в выборе ниши помогут ваши знания: если вы разбираетесь в ящерицах лучше, чем во всем остальном, возможно, стоит открыть магазин для владельцев рептилий.
Шаг 3. Изучаем маркетинговую стратегию конкурентов
Теперь попытаемся понять, на кого ориентируются конкуренты, где находят аудиторию и как ее привлекают.
Основную информацию по сайту конкурента можно получить с помощью Симилар-веба — сервиса, который даст:
Сервис платный, но первые семь дней можно пользоваться бесплатно — этого хватит, чтобы собрать информацию по основным конкурентам.
Далее идем в соцсети компаний и смотрим:
Всё это берем себе на заметку, чтобы потом использовать: работающие идеи можно адаптировать под свою компанию или сделать что-то новое, чего не увидели ни у кого.
Также стоит подписаться на рассылки компаний, чтобы быть в курсе акций, новостей и любых изменений у конкурентов.
В случае с зоомагазином у того же «Петшопа» очень сильная маркетинговая стратегия: многотысячные группы в социальных сетях, Ютуб-канал, форумы и мобильные приложения. Очевидно, что у компании большой бюджет на продвижение, которого у начинающего магазина, скорее всего, не будет. Записываем в таблицу:
При анализе «Петшопа» мы заметили, что компания получает часть трафика с Яндекс-дзена и Ютуба. Возможно, вам стоит начинать не с самого магазина, а с небольшого блога — тогда на старте у вас уже будет лояльная к вам аудитория.
Шаг 4. Проводим SWOT-анализ себя и конкурентов
SWOT-анализ только выглядит страшно — на деле это простой способ оценить уже вашу компанию. SWOT-анализ помогает понять сильные и слабые стороны и ответить на вопрос: а почему клиент должен прийти именно ко мне?
SWOT-анализ заключается в честных ответах на четыре блока вопросов:
По опыту, ответы на эти вопросы помогают найти свое место на существующем рынке и подготовиться к возможным сложностям. Но нужно быть честным с собой: если угроз и недостатков много, а возможностей и преимуществ мало, возможно, лучше подумать о другом проекте. Даже если в вашем районе открывается уже третий зоомагазин.
В нашем случае мы понимаем, что на рынке Санкт-Петербурга работают крупные универсальные компании с большим ассортиментом и миллионными оборотами. Конкурировать с ними будет сложно, поэтому нужно искать собственную узкую нишу и привлекать клиентов специализированными товарами и услугами.