Как управлять сетью магазинов

Как построить розничную сеть: от бизнес-плана до методов управления

Из этого материала вы узнаете:

Наличие собственного магазина – мечта многих предпринимателей. Но как построить розничную сеть, знают очень немногие из них. Задача выглядит крайне сложной, ведь на первый взгляд для ее реализации требуется много вложений.

Дело в том, что создать розничную торговую сеть под силу любому устремленному к развитию бизнесмену. Самое главное – понимать основы этого процесса, о которых мы подробно и расскажем далее.

Суть любой розничной сети

Розничная торговая сеть — это множество компаний, расположенных в разных регионах, задача которых одна: реализовывать продукцию, обслуживать клиентов; при этом все предприятия имеют единое руководство. Таким образом РТС представляет собой объединенную торговую единицу, за счет работы которой становится возможным удовлетворить потребности потребителей в разных товарах.

Благодаря функционированию торговой сети любой человек может быстро рядом с домом или местом работы купить все необходимое в нужном объеме.

Розничная сеть имеет следующие характеристики:

Чтобы получить данные о качестве, важности и относительной величине, внешних факторах, а также том, как организована розничная сеть на конкретном предприятии, необходимо проанализировать вышеописанные признаки.

Как создать розничную сеть? Для этого необходимо, чтобы были соблюдены следующие условия:

Если магазин является частью торговой сети, он должен выглядеть современно, реализовывать оговоренный перечень продукции в презентабельном помещении. Размер торговой площади также обговаривается, планируются то, каким образом будет осуществляться обслуживание покупателей. Во всех торговых точках должны использоваться ультрасовременные бизнес-технологии.

Плюсы построения розничной сети

Как построить розничную сеть? Для этого потребуются две и более торговые точки, в которых продается продукция от одного поставщика. Какие плюсы есть у такого метода ведения бизнеса по сравнению со стандартными магазинами:

В США и Европе торговые сети занимают наибольший процент от торговли в розницу, которая составляет лишь 4 % от рынка.

В нашей стране розничные сети составляют 20–30 % от всего количества торговых точек, однако с каждым годом их становится все больше. Сеть, состоящая из более чем 19 магазинов либо супермаркетов, является торговой цепью.

Профессионалы уверены, что наибольшая эффективность работы будет у той торговой сети, которая состоит более чем из 21 торговой точки. В России чаще всего торговые сети встречаются в столице, их доля составляет 45 % от рынка.

Базовая инструкция по построению розничной сети магазинов

Мнение потребителей получится узнать, проведя мини-опрос потенциальных покупателей в том месте, где хотите разместить торговую точку. Задавайте вопросы прохожим, поинтересуйтесь, в чем они нуждаются. Возможно, рядом с этим местом нет аптек; или уровень обслуживания в соседних магазинах низкий, а товарная линейка недостаточно широкая. На данном этапе ваша задача получить как можно более подробные ответы, чтобы выявить потребности клиентов. Если вы не хотите самостоятельно заниматься этой работой, анализ могут провести специалисты-маркетологи.

Важно, чтобы торговый зал был с ярким освещением, комфортный, безопасный. Также должны быть складские помещения для хранения всего необходимого. В зале должны располагаться витрины, стеллажи, кассовый аппарат.

Ориентируясь на составленный список, созвонитесь с поставщиками, обсудите условия сотрудничества, подпишите контракт.

Не стоит пропускать данный шаг, поскольку чем качественней планограмма, тем выше продажи. В случае, когда ваш бюджет ограничен и вы не можете себе позволить обратиться к маркетологам, изучите принципы выкладки товара, чтобы разработать такую схему своими силами.

Важно пригласить в первую очередь продавца-консультанта, кассира, охранников, администратора.

Завершающий этап — рекламная кампания. Можно раздавать флаеры, разместить баннер, на котором будет указано, что открывается новый магазин. Важно привлечь как можно больше покупателей, поэтому рекомендуется организовать акцию, внедрить систему скидок, предоставлять клиентам подарочные сертификаты.

Составление бизнес-плана для построения розничной сети

Для чего необходим бизнес-план? Он важен не только вам, чтобы можно было проводить оценку рентабельности магазина, но и будущим инвесторам, а также банковским сотрудникам, если понадобится оформить заем.

Прежде всего нужно понять, какую продукцию вы будете реализовывать. Сложностей не возникнет, если вы определились с категорией, в этом случае придется выбрать район для открытия магазина. Чтобы получить ответ на этот вопрос, следует посетить маркетинговое агентство.

Когда вы не представляете, в какой нише будете работать, также обратитесь к маркетологам. Они проведут анализ рынка, чтобы подобрать оптимальный вариант.

После этих шагов можно разрабатывать оставшиеся пункты бизнес-плана.

1. Резюме компании

В этой части указываются основные пункты: товар, рыночная ситуация, ваши сильные стороны по сравнению с другими фирмами, плюсы и минусы проекта, организационная структура, а также то, как будут распределены денежные средства, как личные, так и инвестиционные.

2. Маркетинговый план

В нем указываются данные о потребителях и конкурирующих компаниях:

Важно прописать точные сроки реализации проекта, указав каждый этап.

3. Организация рабочего процесса

Необходимо разработать схему организационной структуры, продумать, каким образом распределить полномочия и ответственность, назначить сотрудника для контроля работы магазина.

4. Разработка финансового плана

В нем прорабатывают все финансовые вопросы. Какой бюджет необходим для того, чтобы построить розничную сеть, какова выручка, убытки, какой временной отрезок займет инвестирование, каков срок окупаемости магазина, когда ожидать прибыль, а также каким образом осуществляется движение денег, каковы риски и как их избежать.

Когда вы структурируете работу розничной сети, то сможете детально разобрать все нюансы, чтобы понять, насколько рентабельным будет бизнес.

Рекомендации по открытию розничной сети по франшизе

Если у вас нет желания рисковать и самостоятельно разрабатывать проект и бизнес-план, оптимальным будет решение построить розничную сеть по франшизе. Многие бизнесмены на своем опыте подтвердили, что франчайзинг быстро окупается. Благодаря поддержке франчайзера, разработанной рекламной кампании и стратегии действий магазин станет окупаться через короткий промежуток времени.

Как выбрать продукцию, которую вы будете реализовывать по франшизе? Ориентируйтесь на ваши предпочтения. Однако важно, чтобы вы разбирались в выбранном сегменте. Например, если по образованию вы кондитер, то построить розничную сеть по реализации верхней одежды не самая лучшая идея. Выбирая продукцию, примите во внимание:

Работа по франшизе – оптимальный вариант, если для вас важно заниматься бизнесом, а не просто создать собственный проект.

Магазины розничной сети отличаются от других внешне, а также товарной линейкой, которая там представлена. Их площадь может быть одинакова, так же как и формы и методы обслуживания. В таких торговых точках используются новейшие технологии и современные помещения.

5 стратегий управления розничной торговой сетью

Рассмотрим основные модели управления сетью:

1. Инвестиционная модель

2. Холдинговая модель

3. Централизованная модель

4. Лоточная модель

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

5. Гибридная модель

Получить выгоды от построения розничной сети получится, только если применяется централизованное непрерывное управление объектами. Поэтому необходимо организовать работу пользователей в режиме реального времени в общем информационном пространстве с единым сервером и БД.

Чтобы снизить затраты, специалисты, а также технические и информационные ресурсы должны быть расположены в едином центре.

В одной компьютерной сети функции руководства распределяются между членами розничной сети наиболее удобным способом. Но подобное управление получится реализовать не во всех ситуациях. Например, проблемы возникнут, если телекоммуникационные сети не развиты и выделенные каналы связи отсутствуют. В результате функционирование единой компьютерной сети невозможно.

В подобной ситуации следует подключить региональные либо центральные торговые точки, чтобы они работали с общим центральным офисом в режиме офлайн.

Что касается супермаркетов и гипермаркетов, потребуется аппарат управления в торговой точке. Поэтому информационную систему располагают в центре, и точно такую же в каждом магазине.

В этом случае централизованный принцип управления сохраняется, однако архитектура информационной системы будет распределенной. Чтобы система функционировала стабильно, вводится справочно-нормативная информация в центре, при этом не требуется ее введение в торговой точке.

В реальности используются всевозможные модели управления для обеспечения принципа централизации в управлении розничной сетью. Благодаря такому подходу реализуются все плюсы сетевой организации торговли. Также важно проработать стратегию вхождения на рынок.

Суммы, которые можно заработать на открытии розничной сети

Практически невозможно определить, насколько прибыльным будет открытие сети. На доходы влияет множество факторов. Например, важно учитывать регион, в котором вы хотите открыть магазин, специфику реализуемой продукции, товарную линейку, качество, конкурентные преимущества, спрос на товар.

Чтобы построить розничную сеть, которая будет эффективно функционировать, следует тщательно продумать каждый шаг. Прибыль зависит от того, будете ли вы открывать магазин с нуля либо обратитесь к франчайзеру, а также от размера начального капитала, времени окупаемости и того, насколько проект рентабельный.

Многие бизнесмены планируют построить розничную сеть, открыв несколько торговых точек, ориентированных на покупательский спрос. Специалисты подтверждают, что такой вид деятельности высокоприбыльный, конечно, при условии, что вы грамотно его организовали.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник

Как эффективно управлять розничной сетью?

Директор по стратегическому развитию компании «Цвет Диванов»

Если у вас всего одна точка продаж, то управлять ей достаточно просто. А как быть, когда компания насчитывает десятки подразделений?

Наталия Пекшева, директор по стратегическому развитию компании «Цвет Диванов», рассказывает о ключевых моментах в управлении розничными сетями: как отслеживать эффективность, контролировать дисциплину и внедрять нововведения.

Управление розничной сетью – это история про ассортимент, персонал и финансы. На первый взгляд, задача кажется простой: необходимо лишь адаптировать общие принципы менеджмента для розничной компании.

Допустим, это мебельная компания, у нее есть уникальный продукт, федеральный масштаб и инвестиционные возможности. Компания находится в цикле активного развития и позиционирует себя в сегменте массового спроса. На этом теория заканчивается и начинается ежедневная суровая практика.

Команда

Первостепенная задача – найти ответ на вопрос «кто в моей команде?». Тут важно наличие руководителя-лидера для концентрации управления, чтобы не возникло нескольких центров принятия решений.

Бывает, производство решает, что ему удобнее производить, склад – сколько и что удобнее хранить, маркетинг – какой товар продвигать. Такой подход ослабляет компанию и зацикливает ее на координации внутренних процессов.

А когда управление сконцентрировано, приходит время систематизировать требования к найму, адаптации и развитию персонала. Это стратегически важно, и тут вряд ли помогут приказы генерального директора, HR-службы или приглашение сторонних теоретиков-консультантов.

Систематизация процессов

Система компетенций и принципов корпоративной культуры должна быть выработана командой топ-менеджмента в режиме бизнес-штурмов, только тогда она может быть практически внедрена.

Выработка корпоративных стандартов должна идти изнутри, с привлечением сотрудников, работающих в компании и концентрирующих лучший опыт. Это оптимальный путь для внедрения системы изменений в компанию, части которой значительно удалены друг от друга.

При таком подходе наем перестанет основываться на субъективном мнении руководителей подразделений, а компания – выглядеть как сосредоточение небольших княжеств со своими устоями.

Следующим этапом необходимо провести стандартизацию профессиональных требований с корпоративными компетенциями для различных подразделений. HR-департамент и руководители должны зафиксировать систему координат, принять единые правила игры и поддерживать корпоративные и профессиональные стандарты во всех подразделениях.

Дисциплина

Даже если такие критерии определены и систематизированы, они могут не работать, если нет базового уровня дисциплины. Необходимо сделать так, чтобы все до единого сотрудники:

Если этот аспект упущен, то дальнейшее влияние на точки продаж снизится, задачи будут восприниматься как рекомендации, а метод кнута окажется бесперспективен, так как обеспечит не управляемость, а повышенную динамику кадров.

Для того чтобы контролировать дисциплину в точках продаж, мы поначалу использовали достаточно распространенный инструмент – метод тайного покупателя. Он обеспечивал формальное соблюдение стандартов, но не придавал действиям сотрудников осознанности.

Постепенно мы отказались от него в пользу системы собственного мерчендайзинга, занимающегося проверкой точек продаж и поддерживающего стандарты. Ответственность за выполнение стандартов мы возложили на управляющих.

При посещении салонов они заполняют специально разработанный чек-лист, поэтому контроль носит не эпизодический, а регулярный характер, и это дает очень хороший эффект.

Качество работы

Когда сотрудники соответствуют базовому дисциплинарному уровню, можно говорить о степени обученности и лояльности к бренду, а также побуждать их применять техники продаж, импровизировать в коммуникации с покупателями, заботиться о доле кредитов, качественно обрабатывать трафик.

Из-за специфики мебельного бизнеса мы принципиально отказались от автоматизированных способов подсчета трафика в магазинах. Нет смысла тратить ресурсы на установку оборудования, если результат все равно будет некорректным: в мебельных магазинах немного посетителей, и каждый выход сотрудника с точки продаж сильно менял бы статистику.

Вместо этого мы передали эти функции в руки менеджеров: они сами подсчитывали число посетителей и могли соотнести его с количеством консультаций. В результате персонал стал больше внимания уделять превращению посетителей в клиентов. Это дало ощутимый результат – конверсия во многих салонах выросла с десяти процентов до почти 30%.

Удовольствие от работы

Эффективно продавать сотрудники могут только с удовольствием. Чтобы они были воодушевлены и грамотны в практике продаж, важен уровень осознания своей деятельности.

Система коучинга линейного персонала, корректирующей обратной связи, конструктивной критики – это приоритетная область деятельности для управляющих.

В идеале живая волна должна исходить из ценрального офиса. Если управленцы осознают в полной мере свою задачу – максимально профессионально обрабатывать трафик в точках продаж, превращать посетителя в покупателя, – то они вовлекают в эту деятельность линейный персонал и формируют эффективную команду.

Самый лучший вариант, когда такие менеджеры не приходят извне, а выращиваются в самой компании. Они знакомы с корпоративной культурой и транслирует ее новым сотрудникам, показывая пример возможного карьерного роста.

Но одного личного примера руководителей недостаточно для мотивации сотрудников. Система KPI – это не только процент от продаж. Мало говорить о выполнении плана в магазинах, как о единственном приоритете.

Отличительная черта профессионала – сбалансированность таких показателей, как средняя продажа, доля кредитов, количество товаров в чеке, количество повторных покупок и качество обслуживания.

Необходима и дополнительная стимуляция для того, чтобы сотрудник не стагнировал: конкурсы, общие для всей сети или внутри округов, и системы рейтингов. Соревновательный момент важен для повышения вовлечения и профессионального уровня. Когда сотрудник соотносит свои показатели в группе, он заинтересован компенсировать дефициты.

Важнейший показатель эффективности работы сотрудника – качество обслуживания. Обратите внимание на следующие факторы:

Как выделиться?

Важно, чтобы покупатель запомнил менеджера, выделил его среди других профессионалов и совершил покупку именно в вашей сети.

Выделиться среди конкурентов помогают необычные инструменты работы и техники общения.

Например, один из менеджеров с очень высокими показателями продаж использовал в разговоре с потенциальным покупателем эскизы, на которых предлагал изобразить план комнаты и расположение мебели, которую он хочет купить.

Этот простой прием помогал клиенту вовлечься в процесс выбора, а продавцу – лучше понять персональные потребности клиента. Мы осторожно протестировали этот инструмент в других салонах и увидели хороший отклик. Со временем он стал одной из отличительных черт нашего сервиса.

CRM-система

Важно анализировать работу ведущих сотрудников, успешно коммуницирующих с покупателями. Это становится реальным, если в компании внедрена CRM-система. Она дает возможность анализировать количество активностей по отношению к посетителю и мониторить качество работы и результативность каждого продавца.

После того как в точках продаж внедрена CRM-система, появляется возможность контролировать и развивать эффективность каждого сотрудника. А еще можно увидеть дефициты навыков или отклонения от принятых стандартов и найти способ их компенсировать.

К примеру, менеджер делает мало звонков, хотя посетители оставляют ему контакты. Покупку мебели редко совершают с первого раза, часто откладывают на более удобное время, поэтому важно удержать клиента. Иногда достаточно одного звонка с индивидуальным предложением, чтобы он решился совершить покупку.

Когда мы поставили задачу делать определенное число звонков, продажи резко выросли на 10-15%. Пока мы не узнали о недоверии продавцов к этому инструменту, мы не могли его учитывать и принимать меры по компенсации.

Это одно из множества примеров решений, принятых после анализа данных CRM. Теперь мы видим соотношение персональных контактов к количеству посетителей, число звонков и консультаций в день. Мы понимаем, насколько эффективен каждый сотрудник, и это очень важно.

Зная проблемные моменты, можно найти способ их компенсировать и сделать работу каждого максимально эффективной для получения максимального результата.

Источник

Как эффективно управлять интернет-магазином, привлекать клиентов и продавать больше

Техническое управление интернет-магазином

Включает в себя управление сайтом и товарными запасами.

Сайт магазина

Магазин, сделанный на самописном движке, скорее всего, не принесет ничего, кроме головной боли и экономить здесь не стоит. Да и вряд ли получится: за удобоваримый продукт программисты и разработчики просят немало, а на выходе будут сложности с оплатой, интеграциями с другими сервисами.

Поэтому важно выбрать правильную CMS, которая заточена на интернет-продажи, в которой уже есть интеграции, необходимые для эффекстивной работы интернет-магазина. Если у вас не такая CMS, то предлагаем рассмотреть переход на InSales.

Перенос сайта на InSales

Управление товарными запасами

Административное управление

Это управление персоналом и бухгалтерией.

Управление персоналом

Работать здесь нужно в двух направлениях: создать в компании правильную рабочую атмосферу и автоматизировать коммуникации менеджер-заказчик. Для этого понадобится:

Управление бухгалтерией и налоговыми делами

Управление продажами

Здесь все упирается в понятие воронки продаж. Сделка должна быть настолько автоматизирована, насколько это возможно. Приведем пример.

В нашем примере это может выглядеть так: покупатель собирается уйти с сайта, но тут появляется окно с предложением скидки (бесплатной доставки, подарка и так далее). К тому же в окне чата появляется сообщение от менеджера с предложением проконсультировать по любому вопросу. Человек заинтересован и убирает курсор с красного крестика, продолжая двигаться по воронке продаж. Да тут еще всплывает таймер обратного отсчета, показывающий, что срок действия скидки истекает через сутки. В общем, клиент оказывается на крючке и переходит к оплате. Но и здесь воронка не перестает работать: она предлагает дополнительные товары, подписку на электронную рассылку, подключение к программе лояльности. В результате холодный лид становится постоянным клиентом, сам того не замечая.

Таймер обратного отсчета на сайте

Через пару недель система присылает электронное письмо, в котором предлагает купить новую модель товара с хорошей скидкой за то, что покупатель приведет еще троих знакомых.

Вот так работает воронка продаж. И это один из многих алгоритмов, которые можно реализовать с ее помощью. Для запуска воронки в автоматическом режиме понадобится определенный набор инструментов:

Простая воронка продаж

Управление рекламой и продвижением

Куда интереснее пойти другим путем и получить органический трафик из поисковых систем. Работа долгая, сложная и недешевая, но и результат отличный: ваш интернет-магазин займет верхние строчки поисковой выдачи и посетители будут попадать на него из поиска по запросам. Да, вы правильно поняли: трафик в этом случае станет условно-бесплатным.

Вот что для этого понадобится:

И, конечно же, инвестиции в рекламу должны окупаться, иначе теряется весь смысл. Рекламный бюджет надо постоянно анализировать, корректировать и перераспределять. Зачем вкладываться в контекст, если прибыли он не приносит? Лучше поднажать, например, на SMM, если оттуда приходит больше клиентов.

Все это можно и нужно автоматизировать для более эффективного управления при помощи следующих инструментов:

Заключение

При должной степени автоматизации управления интернет-магазина бизнесу под силу управлять небольшим коллективом. Затраты на автоматизацию быстро окупаются, поэтому не откладывайте в долгий ящик и начните работу в ближайшее время. Надеемся, статья была полезной.

Источник