Как улучшить работу транспорта

Передовые технологии: как улучшить автомобильные дороги в России

Основными целями национального проекта «Безопасные и качественные автомобильные дороги» (БКАД) является улучшение качества транспортной инфраструктуры в России. Для достижения этой задачи сегодня создается Реестр новых современных технологий и материалов.

Целевые показатели БКАД

На конференции РБК «Передовые технологии в строительстве дорог: безопасность, качество и экономическая эффективность» ведущие эксперты дорожной отрасли обсудили, как достичь целей нацпроекта и улучшить российские дороги.

Прогнозы ключевых показателей

Примерно половина дорог построена 20–30 лет назад под действующие в то время нагрузки до 6,5 тонн, отметил генеральный директор Ассоциации «РАДОР» Игорь Старыгин. По его словам, лишь небольшая часть, порядка 25 тыс. км, рассчитана под современные нагрузки.

В период до конца 2025 года ожидается значительное ускорение темпов дорожного строительства в соответствии с планами Транспортной стратегии и национального проекта «БКАД». По прогнозам «РБК Исследования рынков», строительство и реконструкция достигнет 31 171 км дорог. Данный показатель более чем в два раза превышает объемы строительства за последние восемь лет.

Экономические риски

При сохранении практик строительства дорог исключительно с помощью асфальтобетонных технологий к 2025 году до 63% нефтяных дорожных битумов, производимых в России, будет направляться на строительство новых участков дорог и реконструкцию существующих. При таких условиях битума не хватит на текущий ремонт обширной российской дорожной сети. Продолжение применения только асфальтобетонной технологии ведет к невозможности выполнения нацпроекта «БКАД», росту издержек на содержание и ремонт, а также к росту потребления дефицитного битума.

Учитывая прогнозируемые объемы, недостаток производства битума будет ощущаться уже к 2022 году, а к 2025-му потребуется дополнительно до 2 млн тонн продукции. Кроме того, в условиях сокращения добычи нефти из-за пандемии коронавируса указанная проблема может усугубиться в случае, если снижение добычи будет продолжаться дольше полугода.

Передовые технологии мира

Помочь достижению поставленных целей нацпроекта может внедрение альтернативной технологии — цементобетонной (бетонных дорог). Такая технология имеет ряд преимуществ:

• прочность — смена покрытия необходима только через 30 лет;

• более низкие затраты на эксплуатацию в течение всего жизненного цикла дороги при сравнимых затратах на строительство. В долгосрочной перспективе обслуживание бетонной дороги будет дешевле;

• цементобетонные покрытия не подвержены воздействию высоких температур, на них не появляется пластическая колея под действием транспортных средств;
• бетон светлее и отражает больше света, обеспечивая лучшую видимость и комфортность вождения в темное время суток;
• меньший урон экологии — цементобетон на 100% подлежит вторичной переработке и не выделяет токсичные газы при нагревании и др.

Необходимость строительства цементобетонных покрытий в России обусловлена многими факторами, подчеркнул Сергей Хитров, главный аналитик «РБК Исследования рынков». «Постоянный рост автомобильного парка, а также несоблюдение весогабаритных ограничений при перевозке грузов способствует деформации и разрушению автодорог, а также ведет к снижению средней скорости транспортных средств и увеличению количества вредных выбросов в атмосферу. Решить указанные проблемы поможет строительство новых дорог и реконструкция старых участков с применением передовых технологий и материалов. Например, такие страны, как США, Германия, Китай и др., активно развивают дорожное строительство с применением цементобетонных технологий», — считает Хитров.

Игорь Астахов, заместитель председателя правления госкомпании «Автодор» отметил, что «цементобетонные покрытия долговременные, их гарантированный срок службы без ремонта составляет 20–25 лет в отличие от асфальтобетонных (до 12 лет). Существуют такие участки автодорог с цементобетонными покрытиями, которые не приходилось ремонтировать и по 30–40 лет. Поэтому на самых загруженных участках дорог с высокой интенсивностью движения строительство цементобетонных покрытий является целесообразным».

«Однако на текущий момент доля цементобетонных дорог не превышает 2% от общей протяженности, поэтому в основном подрядчики ориентированы на строительство дорог с асфальтобетонным покрытием. Но это не должно являться причиной отказа от применения цементобетонных технологий», — отмечает технический директор «Институт «Стройпроект» Алексей Суровцев.

Загруженность промышленности

Сегодня заводы цементной отрасли готовы в полной мере обеспечить высококачественной продукцией. Рост объемов производства прогнозируется исключительно за счет увеличения спроса, в том числе и спроса со стороны дорожной строительной отрасли. Ситуация с производством дорожных битумов принципиально другая, они высоко загружены, при этом стоимость битума неуклонно растет.

Директор департамента металлургии и материалов Минпромторга РФ Павел Серватинский сообщил: «У нас есть статистика дорожных одежд с жестким покрытием — это порядка 1%, в то время как в Европе показатель доходит до 40%. Это наша ключевая точка роста».

Депутат Госдумы России, член комиссии по вопросам поддержки малого и среднего предпринимательства Павел Дорохин отметил: «Цементная отрасль России уже более десяти лет функционирует в условиях существенного профицита производственных мощностей. Загрузка действующих в России цементных производств составляет от 48% до 53%. С учетом новых кризисных явлений в стране меры стимулирования спроса на цемент, предусмотренные Стратегией развития в России промышленности строительных материалов до 2030 года, становятся особенно актуальными».

Экономическое сравнение цементобетонной и асфальтобетонной технологий

При рассмотрении жизненного цикла в 30 лет: стоимость строительства, эксплуатации и ремонта 1 кв. м асфальтобетонных покрытий в течение 30-летнего жизненного цикла составляет ₽14,5 тыс., что выше аналогичного показателя цементобетонных покрытий на 82%, а для дорожной одежды, выполненной по гибридной технологии, — на 61%.

Перспективы строительства бетонных дорог

«В перспективе до 2030 года в России запланировано строительство почти 8 тыс. км дорог по крупным проектам (новые скоростные магистрали и федеральные трассы, обходы городов и крупные региональные проекты). Суммарные затраты на 30-летний цикл строительства, ремонта и эксплуатации 8 тыс. км автомобильных дорог с асфальтобетонным покрытием потребует порядка 1991 млрд руб. в ценах 2019 года. В случае применения технологии строительства дорог с цементобетонными покрытиями будет сэкономлено 40% — 898,5 млрд руб.», — отметил Сергей Хитров, главный аналитик «РБК Исследования рынков».

Переход на строительство передовых технологий не может быть осуществлен за один-два года, поэтому внедрение строительства автодорог с цементобетонными покрытиями должно происходить последовательно с наращиванием темпов.

Вице-премьер правительства Калининградской области Александр Рольбинов отмечает, что строительство цементобетонных покрытий является сложным процессом, однако такие технологии позволяют увеличить срок службы и снизить стоимость в рамках эксплуатации. «В этом году в Калининграде применялись цементобетонные технологии при строительстве двух участков дорог. Мы хотим посмотреть, как они будут себя вести в обслуживании и эксплуатации, и тогда определимся более кардинальным образом», — уточнил Рольбинов.

Автомагистраль «Меридиан» от Казахстана до Белоруссии планируют построить, используя цементобетонные технологии из-за экономической выгоды. «Сегодня содержание автомобильной дороги первой категории без ремонта обходится в 4 млн руб. в год. Мы подсчитали, что на содержание бетонной дороги понадобится не более 2 млн руб, а ее ремонт будет необходим только через 20–25 лет. Поэтому ее содержание гораздо дешевле», — подчеркнул Александр Рязанов, гендиректор «Меридиан».

Низкий срок службы асфальтобетонных покрытий приводит к высоким затратам на содержание дорог, подчеркнул президент Ассоциации бетонных дорог, профессор, доктор технических наук Виктор Ушаков. «Если мы продолжим строить дорожные одежды, которые не могут воспринимать тяжелые транспортные нагрузки, то будем постоянно заниматься ремонтом и не решим проблему бездорожья в России. Сегодня разработаны и внедрены в мировую практику новые технологии строительства, которые предполагают полную механизацию и автоматизацию основных процессов по укладке и уплотнению бетонных смесей, отделке поверхности бетона, уходу за бетоном и устройству деформационных швов. Бетоноукладчик со скользящими формами за один проход машины выполняет весь комплекс работ по устройству дорожного покрытия. Создано новое поколение бетонов повышенной прочности и долговечности», — подчеркнул эксперт.

Источник

Как повысить эффективность управления автопарком

Средняя норма прибыли транспортной компании, владеющей 100 большегрузными автомобилями, составляет 5%. Чтобы увеличить прибыль вдвое, руководству компании пришлось бы инвестировать в течение четырех лет около 1 млрд руб. в закупку и обслуживание еще 100 единиц техники. Но такого же результата можно добиться значительно быстрее и дешевле, сделав управление автопарка цифровым. Вот пять способов повысить эффективность управления автопарками с помощью цифровых технологий.

1. Контроль расхода топлива. В переменных издержках на содержание транспортного парка более 50% приходится на топливо. Необоснованный рост расходов на топливо (в том числе из-за распространенной практики хищения бензина водителями) нарушает всю экономику транспортного парка. Речь идет не только о лишних затратах на бензин. Например, чтобы скрыть нецелевое использование топлива, водитель накручивает пробег по одометру. И компания, ориентируясь на неверные данные о пробеге, тратит больше средств на техническое обслуживание транспорта, чем необходимо на самом деле.

2. Анализ эффективности использования автопарка. Например, международная логистическая компания меняет машины каждые восемь лет, или через каждые 300 000 км пробега. Получается, что средний показатель пробега машины составляет 37 500 км, что очень мало. Средние показатели для коммерческого транспорта – 170 000 км в год. При низком пробеге увеличивается себестоимость перевозок. Выгоднее привлекать наемный транспорт – либо менять схему логистики, чтобы увеличить пробег и повысить эффективность автопарка. Здесь поможет программное обеспечение, которое собирает данные о каждой машине и оптимизирует распределение нагрузки между машинами автопарка.

3. Контроль сроков доставки и скоростного режима. В частности, перевозка автокомпонентов (бамперов, передних частей кузова, частей подвески) требует строгого соблюдения скоростного режима – не более 50 км/ч. А если по вине перевозчика, сорвавшего сроки поставки, автопроизводитель будет вынужден остановить конвейер, транспортной компании грозят штрафные санкции в несколько миллионов долларов. Поэтому, например, германская логистическая компания в 2018 г. установила навигационные терминалы и систему онлайн-мониторинга транспорта на 200 грузовиков, которые доставляют компоненты на сборочные линии автопроизводителей. Цели проекта – обеспечить контроль условий хранения комплектующих на складе перевозчика, соблюдение скоростного режима и сроков доставки автокомпонентов.

Подобные системы онлайн-мониторинга транспорта применимы и на b2c-рынках. Они позволяют, например, онлайн-ритейлеру, имеющему собственный автопарк, или курьерской службе контролировать время выполнения каждого заказа и выстраивать оптимальный маршрут доставки. В среднем маршрутный лист водителя курьерской службы насчитывает до 20 адресов. Если сэкономить лишь по одной минуте на каждом заказе за день, можно доставить на один заказ больше. То есть перевозчик успеет выполнить больше заказов, не увеличивая автопарк.

4. Контроль манеры вождения. В транспортном бизнесе валовая прибыль на единицу грузовой техники в среднем составляет около 7 млн руб. в год при пробеге 170 000 км. Поломки и ремонты неизбежны, но при бережливом вождении (без резких маневров, резких увеличений и сбросов скорости и проч.) затраты на ремонт автопарка не превысят 3% годовой валовой прибыли. Если же водитель применяет агрессивный стиль вождения, резко разгоняется и тормозит, затраты на ремонт в первый же год эксплуатации машины могут достигать уже 6%. На второй год эксплуатации на ремонт грузовика при бережливом вождении компания потратит не более 4% валовой прибыли – или до 8%, если за рулем лихач. Оценить манеру вождения каждого водителя поможет телеметрия. Система онлайн-мониторинга транспорта позволяет отследить опасные маневры водителей. Водителей-лихачей следует обучить более безопасной манере вождения.

5. Контроль перегрузок. С начала 2019 г. перевозчики начали получать штрафы ГИБДД за превышение допустимой нагрузки на ось транспортного средства. Эти штрафы составляют минимум 150 000 руб. за одну машину. Для больших автопарков такие штрафы разорительны. И чтобы избежать штрафов, перевозчики отправляют в рейс машины с неполной загрузкой – и недополучают выручку. А с помощью программного обеспечения и телематики можно оптимизировать загрузку машин и спрогнозировать возможные штрафы. И при этом сэкономить: по закону при оплате штрафа в 20-дневный срок с даты вынесения постановления полагается скидка в 50%.

Источник

Как нужно изменить транспортную отрасль, чтобы не въехать в будущее в плацкартном вагоне

Для нашей страны с ее огромной территорией скорость интеграции изменений в транспортную отрасль становится ключевым вопросом сохранения конкурентоспособности в глобальной экономике. Но, как показывает опыт политики внедрения инноваций в нашей стране, их успех зависит не только и не столько от материально-технической базы, а скорее от образа мышления и обладания соответствующими компетенциями.

Инженеры мобильности

Инновации и «цифра» в транспортной отрасли не сходят с заголовков газет: электромобили, беспилотные транспортные средства, грузовые дроны, блокчейн в логистике — именно изменения в нашей мобильности и перевозках становятся наиболее значимыми плодами технического прогресса. Насколько мы готовы к наступлению новой эры?

Проверить себя легко, ответив на несколько простых вопросов. Вы готовы к поездке в беспилотном поезде метро или электричке? А на заднем сидении беспилотного автомобиля? Или хотя бы в кресле водителя? А что насчет беспилотного воздушного судна? Готовы ли купить электромобиль? Закажете ли вы елочные игрушки в декабре на AliExpress с доставкой более трех недель или в ближайшем центре прототипирования (3D печати) по индивидуальному дизайну с доставкой грузовым дроном до балкона?

Психологический комфорт или компетенции? Привычное или чуждое новое — это вопросы образа мышления и готовности принять те перемены на транспорте, которые происходят прямо сейчас.

Продвинутые жители столицы знают, о чем речь: цифровизация транспорта уже произвела революцию в Москве. Никогда еще пользоваться общественным транспортом не было настолько предсказуемо и просто — современные технологии геолокации позволяют отслеживать местонахождение общественного транспорта, наличие велопрокатных велосипедов на станциях, машины каршеринга и такси, получать данные о пробках. За эти достижения московская интеллектуальная транспортная система уже заслужила многочисленные награды, включая прошлогоднее признание от Международного транспортного форума ОЭСР и высокую оценку в июльском индексе готовности мегаполисов к будущим технологиям от PwC.

Сегодня технически подкованные потребители городских транспортных услуг, обладающие базовыми IT-компетенциями, получают очевидное преимущество в российской столице — они имеют возможность планировать свое время и перемещения по городу наиболее рациональным путем, самостоятельно выбирать баланс между комфортом, стоимостью и скоростью оказания транспортных услуг, легко прокладывать маршруты на городском транспорте в незнакомой местности.

Это очень простой пример появления новых компетенций в транспортной отрасли «снизу», ведь каждый такой пользователь с новыми навыками по факту становится логистом-инженером своей собственной мобильности, что отличает его от обычного пассажира, путающегося в метро и неспособного добраться до незнакомых мест без чужой помощи. «Цифра» помогает решить главную задачу транспорта: доставки пассажира или груза из точки в А в точку Б наиболее эффективным (скорость/цена) способом.

Промышленная революция и ее издержки

Разумеется, помимо изменений в интерфейсах взаимодействия пользователя с транспортными системами (цифровизация и «уберизация»), огромные изменения ждут и сами транспортные средства (отрасль транспортного машиностроения), а также логистику перевозок.

Только ленивый не обсудил возможность использования электродвигателей в нашем климате, а между тем, решение о полном переводе всего общественного транспорта столицы на электротягу с 2018 года уже принято правительством Москвы. Предпосылки есть: по нашим улицам последние несколько лет колесили сразу несколько тестовых экземпляров отечественного и иностранного производства. Интересно, что ключевой элемент для некоторых моделей — аккумуляторные ячейки — произведен одной из портфельных компаний «Роснано». Таким образом, в стране создан весь задел для развертывания полноценного производства, ведь и соответствующий рынок сформирован: московское правительство уже опубликовало техническое задание на электробус и обозначило объем закупок: 300 единиц в год. Первый конкурс на закупку будет проведен осенью этого года и сделает Москву крупнейшим мировым рынком электробусов.

Именно так происходят промышленные революции: новая технология — «обкатка» на текущем рынке — массовая интеграция — появление новых рынков. А там, где новые рынки, там и новые вызовы, и, разумеется, новые компетенции.

Переход на электробусы не сильно изменит уклад жизни горожан, но изрядно перетряхнет городскую транспортную систему и ее кадровую составляющую. Очевидно, что проект по переводу общественного транспорта Москвы на электробусы абсолютно невозможен без принципиально нового мышления и навыков — предстоит масштабное переформатирование электросетевой инфраструктуры в столице и развитие направлений электробусного, а в перспективе и электромобильного транспорта. Тысячам людей, ранее обслуживавших автобусы, троллейбусы и их специфическую инфраструктуру, придется переучиваться на использование и обслуживание техники нового образца. Или — увольняться.

Без пилота и без промедлений

Если перемены, которые несут электробусы и электромобили, — это уже почти настоящее транспортной отрасли, несущее вполне понятные угрозы эволюционного характера, то последующие изменения рискуют оставить без работы сотни тысяч людей.

Беспилотные грузовики становятся реальностью на глазах — в США за последние годы более 20 штатов ввели в законодательство соответствующее регулирование, а буквально в июле федеральный законопроект, разрешающий вывести на дороги более 100 тысяч беспилотных автомобилей, получил поддержку Палаты представителей США. Профсоюзы дальнобойщиков бьют в набат, ведь даже при наличии человека в кабине, его работа будет связана куда больше с проверкой работы цифровых систем, нежели чем непосредственно с вождением. Смогут ли вчерашние дальнобойщики освоить новые компетенции, а главный вопрос — захотят ли быть «на подхвате» у искусственного интеллекта? Новые профессии — новые социальные риски.

Но в то время как старые профессии будут постепенно уходить в прошлое так же, как ушли туда кучеры, на рынке труда появятся и совершенно новые специальности, некоторые из которых могут стать особенно востребованными в нашей стране. Речь в первую очередь об операторах грузовых дронов, ведь помимо «автономных грузовиков» транспортными компаниями всего мира уже активно тестируются системы доставки грузов с помощью беспилотных летательных аппаратов.

С ними связывают взрывной рост проникновения электронной торговли (с

7% сегодня до 17% через 8 лет) — неслучайно флагманами разработки таких систем являются гиганты интернет-торговли Amazon.com и JD.com, что в лишний раз подтверждает рост интеграции логистики и торговли, а следовательно — и соответствующих компетенций. В сеть уже попали патенты Amazon, согласно которым компания планирует полностью изменить логистику доставки, а именно — ее последней мили: дроны будут размещаться непосредственно в грузовых контейнерах и доставлять грузы по ходу перемещения контейнера — из порта, на железной дороге, на базе грузовика.

Сегодня доставка дронами распространена в Великобритании и Китае (где JD.com полным ходом разрабатывает однотонный дрон для фермеров для вывоза их сельхозпродукции из труднодоступных районов), а ее развитие ограничивается в большей степени неповоротливостью государственного регулирования, чем технологиями.

Разработка столь сложных и технологически продвинутых схем потребует специалистов совершенно нового уровня — инженеров транспорта и операторов беспилотных систем уникального профиля. В перспективе доставка грузов тяжелыми дронами сможет решить проблему обеспечения припасами удалённых поселений, в том числе, в Арктической зоне. Именно поэтому для России вопрос разработки таких систем и их кадрового обеспечения — это стратегический вопрос транспортной связности страны.

На настоящий момент сразу несколько отечественных компаний ведут работу в данном направлении, в числе которых, например, Hoversurf (имеет рабочий прототип дрона с грузоподъемностью 90 кг, также работает над проектом московского аэротакси на базе ховербайка).

Говорящие такси и транспорт будущего

В «Приключениях Алисы» всеми любимого детского фантаста Кира Булычева главная героиня путешествовала по Москве на автоматизированном транспорте — говорящем такси. Миллионы читателей удивлялись и не могли себе представить, как такое возможно. А что же теперь? Для нас это обыденность. Всего лишь условный Google-автомобиль с интегрированным голосовым помощником.

Когда на улицах появятся тысячи таких автомобилей, а в воздухе будут сновать грузовые и пассажирские дроны, все они будут объединены специализированными телематическими протоколами — тем самым интернетом вещей. Такие устройства-вещи смогут всегда точно знать местоположение друг друга, обмениваться информацией о скорости, направлении движения, «общаться» со светофорами и дорожными знаками, и, конечно же, выстраивать идеальную логистику с помощью нейросетей и взаимодействия с различными элементами инфраструктуры. Водители превратятся в пассажиров-операторов, а роль регулировщика возьмет на себя искусственный интеллект. Срок появления таких систем (по меньшей мере, тестовых) в наиболее развитых экономиках мира — около 10 лет.

Несмотря на всю автоматизацию, за миллионами таких процессов будут стоять люди. Обслуживать, управлять, направлять и совершенствовать. Их мышление, их компетенции создадут новую реальность в транспортной отрасли: тот самый «интернет всего» станет «мобильностью всего». Чтобы шагнуть в эту новую эру, государству, бизнесу и университетам (в числе которых и Российский университет транспорта) необходимо сегодня объединиться, чтобы сформировать человеческий капитал для создания новой модели транспортной отрасли. Именно эта модель должна стать «кровеносной системой» той самой экспорто-ориентированной, инновационной экономики, которую мы все так желаем получить в нашей стране. В противном случае — есть риск вкатиться в чужое будущее в плацкартном вагоне.

Источник

Как улучшить работу транспорта

Технологии всколыхнули транспортную отрасль: кто бы мог подумать, что именно электронный сервис такси Uber станет началом онлайн-эпохи на рынке! Поэтому, чтобы зарабатывать в сфере транспорта, нужно меняться.

Тренды

Такси: агрегаторы наступают

Мобильные сервисы и агрегаторы за три года своего существования произвели переворот на рынке такси: конкуренция за клиента обострилась, сократилось в разы время подачи машин, снизились цены. В результате в крупных городах россияне стали ездить на такси в два раза чаще. А это, по данным аналитического центра при правительстве РФ, привело к сокращению доли «бомбил» с 80% до 30%. Сейчас в стране работает порядка 180 тысяч лицензированных машин такси, но участники рынка говорят, что «черных» такси все же в два раза больше.

Уже сейчас игроков можно разделить на два типа: компании с собственным автопарком (их в России около тысячи) и агрегаторы, которые заключают договоры либо с таксопарками (например «Яндекс.Такси»), либо с водителями-ИП (например Uber и Gett). Причем сервисы-агрегаторы могут работать как в классическом виде (с реальной или онлайн-диспетчерской, которая собирает заказы и затем распределяет их по своей базе водителей), так и без офиса и физической диспетчерской. То есть по сути Gett, Uber, «Яндекс Такси» — это ИТ-компании, создающие технологическую платформу для рынка такси. Поэтому они не несут ответственности за безопасность пассажиров, опоздания и т.д. Все это остается на плечах непосредственных исполнителей заказов — ИП, сотрудничающих с сервисами.

Агрегаторы уже захватили безусловное лидерство в столице (65-70% всех перевозок на такси в Москве) и укрепляются в Санкт-Петербурге (их доля уже около 30%). В регионах доля агрегаторов на порядок меньше (до 8%) из-за проблем с навигацией и связью, отсутствием инфраструктуры. Но при этом крупные игроки рынка такси, работающие в регионах (Rutaxi, «Сатурн», «Максим», на долю которых приходится около 4 млн перевозок в сутки), видят вызовы рынка и перестраиваются: например, такси «Максим» развивает свое мобильное приложение.

Однако эксперты уверяют, что со временем рынок уйдет от конкуренции к кооперации на базе технологий: реальные таксопарки будут отвечать за качество поездок, содержание автомобилей и работу водителей, а агрегаторы — за удобство заказов, продажи, маркетинг.

Грузоперевозки: негабарит, тяжеловес и другие «нестандарты»

В условиях напряженности в экономике России несколько сжимается рынок внешних грузоперевозок. А вот внутренние перевозки из года в год демонстрируют рост порядка 3%. Конечно, локомотивом индустрии являются автоперевозки (вообще свыше 95% всех перевозок происходит на автомобильном и железнодорожном транспорте, и около 60% приходится на автодороги). Причин здесь несколько:

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей транспортной компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Поэтому за востребованность грузоперевозок можно быть спокойными.

Но, по оценкам экспертов, в 2016 году на рынок воздействуют одновременно два противоположных по характеру фактора.

С одной стороны, в результате экономической нестабильности многие компании (в том числе промышленные предприятия), столкнулись с проблемами, что грозит невыполнением обязательств по оплате транспортных услуг. При этом «дыры в бюджете» для перевозчиков могут стать «смертельными»: из-за роста цен на топливо, сжатия рынка внешних перевозок и введения системы оплаты дорог «Платон» многие компании вынуждены работать с минимальной маржинальностью.

С другой стороны, компании малого и среднего бизнеса все чаще отказываются от собственных транспортных мощностей, отдавая логистику на аутсорсинг. Это становится одним из драйверов развития индустрии грузоперевозок.

Не меньшее влияние на рынок оказывает и распространение ИТ-технологий. Например, онлайн-заказ уже становится гигиеной, так же, как и личные кабинеты, где клиенты могут отследить нахождение своего груза, уточнить время доставки, и т.д. Но использование ИТ-технологий выгодно и самим перевозчикам: программное обеспечение позволяет сократить расходы на компоновку сборных грузов, автоматизировать процесс маркировки и упростить логистику, складское администрирование и другие процессы. Кстати, сейчас сборные грузы — один из ключевых способов сокращения расходов грузоперевозчиков.

Новые технологии затронули даже сегмент частных перевозок (грузовое такси, переезды и т.д.): так, компании этой ниши активно подключаются к онлайн-агрегаторам с аукционной системой типа YouDo.

На сегодняшний день главным вызовом для транспортного рынка становится необходимость оптимизации расходов. Например, чтобы покрыть ценовую волатильность горючего, в тарифы грузоперевозок приходится закладывать намного более высокие расходы, чем они могут быть на самом деле. А игроки рынка такси и вовсе не могут самостоятельно менять тарифы, так как цены там определяют агрегаторы.

При этом маржинальность рынка стремится к нулю, и компаниям приходится искать новые источники прибыли. Например, в планах агрегаторов на рынке такси выход в смежные отрасли (грузоперевозки, логистика): уже сейчас сервисы активно осваивают рынок доставки, и, например, в Gett можно заказать пиццу, суши или даже услугу уборки. Грузоперевозчики включают в свой спектр услуг сопровождение негабаритных грузов, оформление документации и получение разрешений. А некоторые игроки даже закупают новые полуприцепы и тягачи, чтобы оправдать более высокие цены.

Диагностика бизнеса

Продукты и услуги

Уровень конкуренции в индустрии очень высокий. Корпоративные заказчики склонны переходить в другую компанию, обнаружив там даже небольшое преимущество. Клиентам такси вообще чаще всего все равно, на машине какого таксопарка он едет, особенно если заказ сделан через онлайн-агрегатора.

Транспортные компании пока еще не на той стадии развития бизнеса, когда каждый перевозчик четко сегментирует рынок и выделяет узкую нишу. Некоторые игроки двигаются в этом направлении (VIP-такси, такси для женщин, детское такси), но это, скорее, проба, тестирование рынка на предмет востребованности такого позиционирования.

Конечно, даже на транспортном рынке нужно четкое нишевание, чтобы не затрачивать усилия на нецелевых клиентов, не приносящих вашему бизнесу доход. Но нужно помнить, что слишком узкая специализация для рынка перевозок может оказаться неэффективной.

Определение ниши, в которой находится ваша целевая аудитория, идет параллельно с выделением уникального торгового предложения (УТП). УТП — это объяснение клиенту ключевого преимущества сотрудничества с вами так, чтобы он захотел сделать заказ у вас прямо сейчас.

Недостаточно знать средний возраст, пол и финансовое положение вашего целевого клиента — эффективное торговое предложение должно выделять то, что нужно потребителям. Для этого нужно посмотреть на рынок глазами клиента:

Важно, чтобы ваш продукт создавал выгоду для клиента: решал какую-либо проблему, удовлетворял потребность. А если вы добьетесь того, чтобы ваши услуги стали незаменимыми для потребителей, вы преуспеете еще больше. Например, компания FedEx гарантирует, что доставит любую посылку откуда угодно и куда угодно всего за одну ночь. УТП компании: надежность и оперативные сроки.

Если ваши услуги действительно имеют особое преимущество, то сформулировать УТП будет несложно. Поэтому лучше сначала определить свои преимущества, выявить выгоды для клиента, а затем придумывать слоган.

Как создать УТП для транспортной компании

1. Выделите как можно больше плюсов ваших услуг и сравните их с преимуществами конкурентов. Одинаковые плюсы отметайте, чтобы остались только уникальные преимущества. Именно их нужно отразить в УТП. В поиске преимуществ может помочь классический проектный треугольник (стоимость, сроки, качество).

2. Посмотрите на ваши преимущества глазами клиента и поясните, как вы поможете решить его задачи и проблемы.

3. Составьте несколько вариантов УТП и протестируйте их, например, с помощью рекламы в «Яндекс.Директ» — разместите несколько объявлений с разными выгодами и посмотрите, на какие будут кликать чаще. В формулировках можно использовать конструкции, типа «лучшее по цене обычного» (например, срочная доставка грузов без наценки, премиум-такси по цене эконом), «услуга, которая <выгода>» (например, такси, которое доставит вас в любую точку Москвы на 20% дешевле конкурентов; переезды, которые не отвлекут вас от повседневных дел), «выгода, которая <решит проблему или даст преимущество>» (например, платите меньше за транспортировку груза с помощью онлайн-заказа и отслеживания статуса).

Четко указывайте ваше преимущество, выгоду для клиента, не ограничиваясь общими и размытыми формулировками. Не стоит использовать такие фразы-«пустышки», как «привлекательные цены», «разумные цены», «гибкие условия», «высокая надежность» и т.д.

Показательный пример в сфере грузоперевозок — «Грузовичкофф». Компания работает быстро и круглосуточно, что подчеркивает в своем УТП («Срочный вызов машины за 15 минут»). Но это еще не все: цены невысокие и прозрачные, контроль качества производится на всех этапах выполнения заказа, есть CRM, и поэтому операторы кол-центра сразу называют постоянных клиентов по имени. Также компания заключила договоры на транспортировку с крупными сетями («Твой дом», «Леруа Мерлен»), чем заметно повышает доверие к бренду.

Однако пример «Грузовичкофф» показывает, что одного только УТП недостаточно. Современный рынок требует внедрения технологий и обновления ИТ-инфраструктуры. Онлайн-контроль перевозок, возможность заказа через интернет, подключение к онлайн-сервисам — все это повышает эффективность бизнеса.

Как хорошо вы знаете своих клиентов?

Для грузоперевозчиков первый и главный инструмент для этого — личное общение с клиентами. Вам как руководителю бизнеса нужно знать своих крупных и крупнейших заказчиков в лицо. На общение с ними надо тратить не меньше 30% своего времени.

Но не помешает уделять внимание и другим клиентам, только уровень контактов здесь будет другой. Если с крупными клиентами нужно встречаться лично, крепким середнячкам нужно звонить, а всем остальным — направлять письма, например по email.

Прямой эффект таких активностей — продажи, косвенный — лояльность клиентов за счет создания ощущения особенного к ним отношения. А вам личные контакты с заказчиками позволяют лучше понимать, что у них происходит, чтобы, например, вовремя предложить что-то особенное.

Также хороший инструмент для изучения потребностей клиентов — регулярный анализ продаж и предпочтений. Ежемесячно нужно анализировать доходы и прибыли в разрезе категорий клиентов, доходы и прибыли по направлениям перевозок, по грузам, динамику продаж по категориям клиентов, видам перевозок, можно отдельно смотреть динамику и по крупным заказчикам. Результаты анализа помогут вам скорректировать цены на услуги, выявить изменения доходов по видам перевозок и категориям клиентов, вовремя предложить склонным к уходу клиентам более выгодный тариф. Для анализа продаж подойдет, например, «Битрикс24» — клиенты Альфа-Банка могут использовать 12 инструментов этого сервиса в течение 6 месяцев бесплатно.

Также нужно понимать, как меняются потребности клиентов. Например, ваши сотрудники могут регулярно собирать обратную связь от потребителей, вы также можете получать необходимые сведения от крупных заказчиков. А раз в квартал или полугодие стоит провести опрос клиентов об изменениях на рынке и в их задачах, а также поинтересоваться их мнением о вас.

Компаниям такси знать клиентов помогут регулярные срезы данных о том, кто воспользовался вашими услугами. Такие опросы можно делать не только лично (через водителей), но и по телефону силами консалтинговых или маркетинговых компаний. Эти исследования также могут дать вам информацию о том, насколько вежливы ваши водители, как они водят, прислушиваются ли к пожеланиям пассажиров, чистый ли салон в течение рабочей смены и т.д.

Помещения и оборудование

Машины — свои или в лизинг?

У транспортных компаний далеко не всегда есть возможность сразу выложить крупную сумму на обновление или расширение автопарка. В этом плане финансы часто сдерживают рост бизнеса.

Но для приобретения автомобилей можно воспользоваться лизингом. По сути это покупка автотранспорта в рассрочку, но с переходом права пользования, а в конце срока — и права собственности. Лизинг может быть оперативным и финансовым. Оперативный лизинг — это передача в аренду уже имеющегося у компании-лизингодателя автотранспорта с правом выкупа или без него в конце срока. Финансовый лизинг — это поэтапное приобретение транспортного средства: сначала вносится единовременный платеж, а затем погашаются платежи, состоящие из стоимости авто и удорожания. Все это время автомобиль является собственностью компании-лизингодателя, а после внесения выкупной суммы в самом конце действия лизингового договора переоформляется в собственность предприятия-покупателя.

Поставщики и партнеры

Выгодно ли вам сотрудничать с агрегаторами такси?

Весомая часть заказов такси приходит от агрегаторов, особенно в Москве. Так, крупные таксопарки хвастаются соотношением клиентов собственное/агрегаторы как 50/50, но чаще эта величина составляет 20/80 или 30/70. Такое сотрудничество выглядит привлекательным, но для принятия правильного решения нужно почитать возможную выгоду.

Первое, на что нужно обратить внимание, — комиссия агрегатора и условия для партнеров:

В результате несложно подсчитать, что таксопарк получает по 15-20% от суммы каждого заказа, остальное — доход водителя/комиссия агрегатора и т.д. Конечно, собственные заказы прибыльнее, но самостоятельное привлечение клиентов тоже требует средств.

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей транспортной компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

Поэтому второй шаг — оценить, сколько новых заказов вам принесет агрегатор. Здесь лучше даже подключиться к наиболее подходящему для вас сервису на некоторое время и замерить эффект от такого сотрудничества. Если доля заказов от агрегатора будет более 20%, то вы можете смело продолжать работу с онлайн-сервисами. В противном случае лучше работать независимо.

Сотрудники

Сколько людей у вас в штате?

Нехватка кадров, так же, как и «лишние руки», может привести транспортную компанию к убыткам. Не хватает сотрудников — приходится отказываться от новых заказов и терять клиентов, в то время как раздутый штат может «съесть» всю прибыль.

Универсальной формулы оптимального штата нет: численность зависит от масштаба бизнеса и схемы работы. Но вот определить наиболее оптимальный состав можно. Для грузоперевозчика это:

Компании такси понадобятся:

Очень важно тщательно просчитать, стоит ли брать людей в штат. Например, необязательно, чтобы операторы кол-центра находились в офисе компании. Они вообще могут находиться в других городах и принимать звонки с помощью облачной АТС. Для вашего бизнеса это будет экономичнее.

А принять правильное решение поможет расчет выгоды. По данным консалтинговой компании E-commerce Fitness, выгода от аутсорсинга складывается из суммы экономии на организацию работы (стоимость внедрения, поддержки и использования сервиса), сокращения расходов (потери при простое, расходы на персонал и рабочие места, налоги) и увеличения доходов от использования услуг аутсорсеров. Если выгода не покрывает стоимость услуг, то лучше справляться собственными силами. В остальных случаях стоит обратиться к сторонней компании.

Какая у вас система оплаты работы сотрудников?

Максимально эффективной является система оплаты труда, построенная на показателях эффективности работников (KPI). В перевозках KPI могут быть установлены в количестве выполненных заказов, сроках, удовлетворенности клиентов.

В таксопарке вы можете перевести водителей на оплату в виде процента от выполненного заказа. Это сделает ваш бизнес более устойчивым, так как в сложные времена расходы на оплату труда сократятся вместе с количеством клиентов. А еще зарплата из постоянных перейдет в переменные затраты, что поможет снизить налогооблагаемую базу.

Также можно оплачивать конкретные рабочие смены, но при этом водителям, получающим рекомендации и положительные отзывы от клиентов, выплачивать премии. Это будет мотивировать сотрудников работать лучше. Но если у вас введена система оплаты труда, базирующаяся на штатных окладах, следите, чтобы водители не перерабатывали: переработки по Трудовому законодательству оплачиваются в двойном размере.

Финансы и бухгалтерия

Как вы устанавливаете цены на свои услуги?

Если вы будете работать через агрегатора, то, скорее всего, не сможете управлять ценой. Но вот правильное ценообразование для собственных заказов (будь то такси, переезд или перевозка грузов) крайне важно.

На ценовую политику вашей компании сейчас влияют два фактора: ценообразование конкурентов, которые, безусловно, стремятся предложить клиентам лучшую цену, и себестоимость услуги (все затраты, включая стоимость топлива, стоимость получения клиента, стоимость обслуживания клиента, зарплату водителя и другие расходы).

Нужно ли демпинговать? Все зависит от того, в какой ситуации находится ваш бизнес и на каком рынке вы работаете. Если рынок развивается, завоевывать клиентов можно не снижением цен, а программами лояльности, сервисом и т.д. Если рынок сжимается, возможно, демпинг — единственный вариант привлечения аудитории.

Но и демпинговать надо с умом. К примеру, можно понизить цены на перевозку, а вот расценки на нестандартные грузы сделать повыше. Или установить привлекательные тарифы на основные услуги и зарабатывать на дополнительных. Например, уже упоминаемая компания «Грузовичкофф» устанавливает очень низкие цены на перевозки, а услуги грузчиков тарифицирует гораздо выше рынка. Так как клиентам проще и удобнее купить все в комплексе, такое ценообразование работает достаточно хорошо.

Также можно создать несколько ценовых пакетов (эконом с демпинговой ценой, стандарт и премиум), сформировав их так, чтобы стоимость стандартного пакета была для вас оптимальной, а эконом — немного ниже, чем оптимум. Чаще всего заказчики будут выбирать именно эти пакеты.

А полностью обойтись без демпинга поможет создание дополнительной ценности для клиентов: определите, какие критерии и качества важны для потребителей, и предложите их своим клиентам (причем выгоды могут быть как реальными, так и воспринимаемыми). Так вы сможете установить на свои услуги более высокие цены, чем на рынке.

Чтобы повысить ценность, можно:

На чем вы можете сэкономить?

Чтобы сократить расходы:

Принять правильное решение по сокращению расходов поможет финансовый учет. Обязательно смотрите на соотношение постоянных и переменных издержек (в сложные времена большие постоянные издержки могут привести к банкротству), на то, какие именно активности приносят вам доход (от них нельзя отказываться, так как это «убьет» прибыль компании), на то, куда «уходят» деньги (именно эти статьи «генерируют» убытки), на то, нет ли у вас чрезмерной дебиторки (есть риск попасть в «ловушку» со значительным кассовым разрывом). Контролировать все эти данные можно с помощью сервиса «Финолог», а уже на основе результатов принимать правильные решения о сокращении расходов.

А еще можно поработать в другом направлении — увеличить выручку, используя терминалы для безналичного расчета. Многие таксопарки пока отказываются от использования терминалов, ссылаясь на дополнительные расходы. Но сегодня у большинства россиян по 3-5 банковских карт, и все чаще, выбирая такси, люди останавливаются на тех операторах, где можно заплатить «кредиткой». К тому же стоимость поездки не фиксирована, и клиент может попросту бояться, что ему не хватит наличных. По отзывам самих игроков рынка такси, установка терминалов «Альфа-Pay» увеличивает выручку на 15-20%. Нетрудно посчитать, что, если ваша дневная выручка 200 000 рублей, терминал добавит к ней еще 40 000 рублей. За проведение операций нужно будет заплатить Альфа-Банку 2,75%, то есть 1100 рублей.

Ваша выгода останется, даже если на оплату картой перейдут все 100% ваших клиентов. В этом случае стоимость эквайринга составит 6600 рублей, но не нужно будет платить комиссию за внесение наличности на счет.

Получаете ли вы выгоду от курсовой разницы при расчетах с зарубежными партнерами?

Скачки курсов происходят по нескольку раз в день, но от этой ситуации можно даже выигрывать. Например, в Альфа-Банке можно производить онлайн-конвертацию (покупать и продавать валюту) по выгодному курсу с помощью ПО «Альфа-Форекс». Система позволяет проводить операции самостоятельно (без участия менеджера банка) с 6:00 до 22:00 по московскому времени. При этом вы можете круглосуточно отслеживать изменения курса и совершать сделки в выгодный для вас момент. Также можно устанавливать заявки на исполнение сделки, только когда курс достигнет выгодных значений.

Грузоперевозчикам очень помогут таможенные карты, которыми можно оплачивать любые виды таможенных платежей прямо на таможенном посту. И сделать это можно в любое время через специальный терминал или интернет. Если вы работаете с различными транспортными направлениями, то сможете выпустить несколько карт и производить оплату таможенных платежей на нескольких таможнях одновременно. Это позволит проходить таможню намного быстрее. При этом вам не нужно будет возвращать излишне уплаченные суммы, и не потребуется заблаговременно вытаскивать средства из оборота.

Вы пользуетесь онлайн-сервисами для ведения бухгалтерии?

Облачная бухгалтерия может здорово сэкономить время и деньги, которые бы вы потратили на штат бухгалтеров. Надо только выбрать продукт, который больше подойдет вашему бизнесу. Решений на рынке много: «Контур», «Моё Дело», «Небо» и др. Воспользоваться любым из них можно в Клубе Клиентов Альфа-Банка с ощутимой выгодой. «Контур» лучше поможет предпринимателям, а «Моё Дело» — небольшим и даже средним компаниям. Сервисы также позволяют оформлять ГСМ и путевые листы. А когда в законодательство вносятся изменения (например изменение в формы документов), они тут же появляются и в онлайн-сервисе, что убережет вас от возможных ошибок в учете и отчетности.

В целом онлайн-бухгалтерия идеально подходит для ИП и ООО на упрощенной системе налогообложения. Но будьте готовы, что вам придется самостоятельно вводить данные по финансовым операциям в систему. Правда, банки стараются избавить своих клиентов от этой «работы». Например, интернет-банк Альфа-Банка интегрирован с уже упомянутыми облачными сервисами, и обмен данными будет проходить автоматически.

А вы уверены, что не теряете деньги из-за неправильного оформления путевых листов?

Законом разрешено использовать собственные бланки путевого листа. Но здесь нужно быть очень аккуратными и не забыть об обязательных реквизитах, предусмотренных приказом Минтранса России от 18.09.2008 № 152 (например, данные о сроке действия путевого листа, его номер в хронологическом порядке, сведения о водителе, данные о транспортном средстве и т.д.), и реквизитах, необходимых для всех первичных документов (наименование документа, дата его составления, название организации, составившей документ, и т.д. по ст. 9 Закона № 402-ФЗ). Использование собственного бланка нужно обязательно закрепить в учетной политике компании, например отдельным приказом руководителя. В противном случае путевые листы не будут приняты к учету в рамках налоговой проверки, и налоговая база для расчета налога на прибыль компании увеличится. В итоге налог на прибыль, уплаченный организацией, окажется меньше, а это уже штрафы и пени.

Готовые бланки путевых листов есть в сервисах онлайн-бухгалтерии и в 1С «Путевые листы».

А чтобы у вас не было проблем с налогами, не забывайте, что:

Маркетинг и продажи

Какие инструменты вы используете для привлечения клиентов?

Для привлечения клиентов вы можете использовать:

Выбор инструментов зависит от целей, которые вы ставите перед своей компанией:

Еще один способ привлечения клиентов можно попробовать бесплатно буквально сегодня: найти заказчиков в Клубе Клиентов Альфа-Банка. Для этого нужно заполнить профиль компании в личном кабинете Клуба, и затем специальный алгоритм отберет нужные компании и будет рекомендовать им вас в качестве партнера. Заказы будут приходить вам на электронную почту.

Обязательно нужно оценивать эффективность рекламы. В разное время подойдут разные методы.

Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.

Готовое решение для вашей транспортной компании: от расчетов с партнерами до привлечения клиентов

До рекламной кампании можно использовать пилотные кампании. Например, закупить сначала 10-20% рекламы, после чего замерить эффект. Во время кампании можно использовать метод оценки потока покупателей (число покупателей во время рекламной кампании делите на число покупателей в среднем в этот временной период без рекламы), метод выявления наиболее воздействующего источника рекламы (для этого нужно предусмотреть различные варианты идентификации, скажем, для читателей прессы это будет купон на скидку, а для тех, кто услышал рекламу по радио, — код) или опрос всех новых клиентов, откуда они узнали о вашем предложении. А после рекламной кампании, нужно проанализировать полученный результат (количество и стоимость привлечения клиентов, средний чек, прибыль и т.д.) по каждому инструменту, который вы использовали:

Если какой-то канал показал недостаточно хороший результат, попробуйте поработать с рекламным сообщением, стоимостью привлечения и средним чеком. Например, для такси лучше всего работает формула: название компании + номер телефона + креативный текст с УТП.

Но и это еще не все: дальше можно накладывать повторные продажи, которых в перевозках очень много. Возможно, канал, который казался неэффективным для привлечения новых клиентов, приводит вам постоянных покупателей, дающих основной доход от повторных заказов.

Немалый эффект на результативность рекламы оказывает сайт. Без него вам будет крайне тяжело продвигаться в интернете. С одной стороны, создать сайт — это определенная работа, которая стоит денег. С другой — сейчас есть сервисы, которые позволяют создать сайт практически самостоятельно. Например, сервис Nethouse по специальному тарифу работает с участниками Клуба Клиентов Альфа-Банка.

Важно, чтобы на сайте можно было не только посмотреть информацию о компании и контактах, а прямо там же сделать заказ. Вообще постарайтесь дать вашим клиентам как можно больше опций для онлайн-работы: онлайн-калькулятор, оплату по интернету, наблюдение за стадией формирования и выполнения заказа, онлайн-отслеживание груза и т.д. Это позволит вам получать больше заказов, так как удобные веб-сервисы подкупают даже самых искушенных клиентов.

Также нужно особое внимание уделять рекомендациям, ведь часто именно этот канал приводит большую часть новых клиентов. Но для получения положительных рекомендаций обеспечьте великолепный сервис: соблюдайте сроки, предоставляйте скидки, заботьтесь о ваших клиентах, чтобы они рассказывали об этом своим друзьям и знакомым, делились в социальных сетях и т.д. И не забывайте о деталях:

Работаете ли вы с воронкой продаж?

В грузоперевозках и корпоративных пассажирских перевозках необходимо работать с воронкой продаж. Продажа — это процесс, который состоит из ряда этапов. На каждом этапе клиентов становится меньше: они отсеиваются. У «воронки» широкий верх, то есть на входе много потенциальных покупателей, а низ совсем узкий (это те клиенты, которые из потенциальных превратились в реальных).

Ваша задача сделать воронку похожей на трубу, чтобы как можно больше потенциальных покупателей заключали сделку. Для этого надо «разобрать» воронку на этапы и понять, на каком из них «застревают» ваши клиенты.

Здесь потребуются инструменты аналитики. Для сайта можно использовать «Яндекс.Метрику» или Google Analytics. Для подсчета «холодных звонков» подойдет система «Мультиномер», но можно использовать любой другой сервис, который предоставляет виртуальный телефонный номер и позволяет вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, непринятых звонков. Обычно такие сервисы хранят записи всех разговоров — их можно прослушать и выявить «узкие» места вашей воронки (например, неполная консультация, незаинтересованность сотрудников, неумение работать с возражениями). Ну а количество финальных продаж подсчитать несложно.

Далее нужно определить конверсию — оценить эффективность каждого этапа цепочки продаж. Считается очень просто: нужно разделить нижестоящий уровень на вышестоящий. Например, поделить количество заключенных контрактов на количество переговоров. Конверсия воронки показывает, на каких этапах продаж вы теряете своих заказчиков. Вы можете устранить эти «пробелы», определить, на каких группах потребителей надо сконцентрировать свои усилия, какова общая эффективность бизнеса, какие звенья цепочки продаж лишние.

А общая конверсия равняется 1/100 = 1%.

Если вы чувствуете, что где-то теряете клиентов, подумайте, на каком этапе продажи. Если на первом, значит, вы ищете не там или используете неэффективные инструменты привлечения. Возможно, вам надо лично общаться с потенциальными заказчиками, чтобы выхлоп был больше. Если на втором этапе мало согласившихся обсудить сотрудничество, возможно, на вашем рынке большая конкуренция. Надо либо поискать покупателей в другом месте, либо посмотреть в сторону других рынков. Если клиенты уходят на стадии обсуждения договора перевозки, возможно, расценки ваши слишком высоки или рекомендации не очень хорошие. Если клиенты жалуются при выполнении заказа, то нужно разбираться с качеством.

Вот несколько советов для работы с разными этапами воронки:

Повысив эффективность работы с воронкой продаж, вы сделаете свой бизнес более эффективным в целом. Но если вы решили что-то поменять, зафиксируйте исходные показатели воронки до начала изменений, а потом сравните с цифрами после изменений.

В целом воронка продаж — отличный инструмент анализа продуктивности как всей вашей компании, так и отдельных этапов продаж, и отдельных работников.

Насколько эффективно ваше коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это уже гигиена в работе с бизнес-заказчиками. Причем оно составляется для каждой услуги и каждой группы аудитории. Лучше всего, чтобы ваше предложение было персонифицированным.

Но здесь многое зависит от того, первый ли это контакт («холодное» предложение) или уже по факту предварительного общения («горячее»).

«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения могут дополнять друг друга. К примеру, после рассылки писем вы можете позвонить в компании-адресаты и попробовать установить более тесный контакт с потенциальным клиентом.

Чтобы повысить эффективность вашего коммерческого предложения:

Что вы делаете для удержания клиентов?

Если вы уже один раз потратили деньги и силы на привлечение клиента, терять его нельзя. Просто посчитайте «стоимость клиента на всю жизнь» — примерно вычислите, сколько раз в течение года он будет делать у вас заказы, на какую сумму и сколько лет продлится сотрудничество. Допустим, если клиент за год сделает у вас 4 заказа на сумму 100 000 рублей, и ваше сотрудничество продлится 3 года, это значит, что вы можете заработать 1 200 000 рублей. Но если вы его не удержите, то ваш заработок так и останется на отметке в 100 000 рублей.

Чтобы сохранять клиентов, обязательно используйте систему лояльности. Можно, например, дарить подарки всем заказчикам на определенном объеме перевозок/заказов. А можно даже использовать геймофикацию — присваивать клиентам определенные статусы в зависимости от частоты и суммы заказов. Это, например, прекрасно работает в Gett и Uber.

Ведите статистику по всем корпоративным клиентам, заносите их данные в CRM, созванивайтесь, проводите опросы и всегда анализируйте уходящих клиентов, чтобы понимать, почему они ушли.

Чаще всего клиенты жалуются на обслуживание: водитель ехал слишком медленно или слишком быстро, машина грязная, сотрудники нагрубили и т.д. Чтобы избежать таких ситуаций, нужно обучать водителей качеству сервиса. Даже если в такси сядет пьяный клиент, он все равно остается клиентом. И ваши водители должны точно понимать, как им себя вести в такой ситуации. Здесь помогут, например, курсы бесконфликтного общения. Если пассажир забудет что-то в автомобиле, постарайтесь вернуть «пропажу» владельцу, ведь в сервисе не бывает мелочей.

Источник