фикс флекс что значит
Мотивация сотрудников
Говоря о мотивации, мы чаще всего имеем в виду просто оплату труда наших продавцов, полагая, что получаемые деньги должны стимулировать их работать лучше и лучше. Увы, в большинстве случаев этого не происходит.
Давайте вспомним, что мотивация может быть как материальной (денежная), так и нематериальной (похвалы, бонусы, подарки и так далее).
Теперь погрузимся в технологию.
Как обычно выглядит мотивация? Оклад плюс проценты. И самое простое, с чего можно начать, – соотношение постоянной («фикс») и переменной части («флекс»).
Что больше у ваших продавцов – «фикс» или «флекс»? каково их соотношение? 80% на 20% – 30% на 70%? Замерьте это соотношение и сделайте выводы.
Примечательно, что в самых успешных магазинах оно выглядит именно как 20% на 80%. «Фикса» практически нет. Деньги, которые зарабатывают продавцы, не вы им платите, а клиенты. Такое соотношение и обеспечивает хорошие продажи.
Наверное, у вас возникло сомнение: «Как же так, ведь продавцы будут возмущаться, что это нестабильно, что надо на что-то жить…» Настоящие продавцы – именно те, кто вам нужен – ничуть не испугаются такого порядка! Их это возбуждает. Им действительно нравится, что они полностью могут управлять уровнем своего заработка.
Предлагаем вашему вниманию мотивационную схему, которая оправдала свою эффективность уже не в одном магазине. Ее достоинство в том, что она позволяет обезопасить магазин от ухода в минус.
Сразу оговоримся, что внедрение этой схемы – процесс достаточно трудоемкий, сложный. Возможно, с некоторыми из своих продавцов вам придется расстаться. Однако результат не заставит себя ждать.
Итак, ключевой принцип схемы заключается в том, что ваши продавцы начинают зарабатывать от прибыли, а не от оборота. Предположим, ежемесячно нужно продавать на 300 000 рублей, чтобы выходить в ноль, а вы продаете уже на 400 000. В таком случае ваши сотрудники получают свои проценты из 100 000, составляющих разницу. При этом не всегда нужно оглашать точку безубыточности. Можно для сотрудников установить ее повыше или пониже, и это будет психологическая черта, не пройдя которую, они работают только в «фикс», а преодолев – получают уже бонусы.
Далее, эти 100 000, превышающие точку безубыточности, нам следует умножить на коэффициент личного участия, чтобы определить, какого поощрения достоин каждый продавец. Коэффициент личного участия – это доля работы человека в общем графике. Умножим на него, далее стоит еще умножить на процент, которые вы установили в качестве «флекса» для данного работника.
Итак, еще раз в виде формулы: если принять месячный объем продаж за S, порог безубыточности за P, коэффициент личного участия за K, то схема такова:
где 10% – условно взятая ставка оплаты во «флексе».
Чтобы еще больше усилить динамику продаж, вводите так называемую прогрессирующую шкалу –пороги, после которых проценты растут.
Например, до черты в 350 000 продавец получает свои 5%, а перейдя ее – уже 8%. Таким образом, сотруднику еще интереснее вытягивать продажи наверх.
Само собой, сначала схему необходимо протестировать. Для этого надо выделить наиболее лояльных к вам продавцов, желательно двух. Скажите им, что они могут зарабатывать больше, и единственно правильный способ сделать это – перейти на такую схему.
Одна из ошибок в таких случаях – это когда руководитель организует собрание, на котором раскрывает карты сразу всем сотрудникам. Это делать нельзя, так как, скорее всего, начнется саботаж. Больше трех человек для объявления не собирайте.
Еще одна ошибка – внедрение всего сразу: и порога, и прогрессирующей шкалы, и соотношения «фикса» и «флекса». Когда перемены настолько кардинальны, найти продавца, который на них пойдет, крайне трудно. Поэтому мы и говорили, что, возможно, вам придется потерять нескольких и заменить их другими. Так что начинайте двигаться пошагово.
Первый шаг
Попробуйте в принципе внедрить в сознание продавцов понятие порога. «Если мы достигнем этого порога, то вам будет бонус, причем, может быть, нематериальный – например, все получат по бутылке шампанского…» Когда в сознании продавцов укоренится понятие порога, первый шаг сделан.
Второй шаг
Разделите оплату на «фикс» и «флекс» и плавно переводите сотрудника в сторону уменьшения фикса и увеличения процента.
Третий шаг
Внедрение так называемого «включателя бонусов».
«Включатель бонусов» – это условия, которые должны выполняться сотрудником, чтобы он мог получить бонусы. Например – соблюдение правил, предписанных в скрипте разговоров с клиентами.
Четвертый шаг
Переведите сотрудников на получение процента от части, превышающей порог. Здесь возникнут достаточно большие опасения и сомнения. Как их блокировать? Надо поговорить индивидуально с каждым и нарисовать ему картину будущего, на примере расписав, как он работает сейчас и как должен работать в скором времени, чтобы достичь тех же самых цифр при новой системе мотивации и лучших цифр потом.
Например, к вам приходит продавец Дмитрий. Вы ему говорите: «Давай сядем и обсудим. За март ты продал 40 чайников, 2 сковородки, 1 холодильник. Всего в системе зарегистрировано, что ты продал 32 клиентам. Входящего потока посетителей, то есть попыток для тебя, было 127. Твой средний чек за раз составляет примерно 8000 рублей. Ты в принципе молодец. Тебе стоит довести до сделки на пять человек больше и чуть-чуть увеличить средний чек (до 8500, например), и тогда ты получишь надбавку к зарплате. Сейчас ты получаешь 37500, а будешь 41700. Видишь, ничего страшного в этом нет. Ты действительно можешь это сделать».
Если же сотрудник все равно начинает категорически возражать, задумайтесь, нужен ли он вам.
Еще одна распространенная ошибка – объяснение системы мотивации сотрудникам в виде относительных величин или процентов: «Было 2%, теперь будет 6%…» Они в этом ничего не понимают! Нужно растолковывать в конкретных рублях, долларах, евро и т.п.
И еще промах – когда вы платите проценты сразу всем и делите поровну. Это критическая ошибка, которая убивает «звезд» и притягивает к вам ленивых людей. Индивидуалистам, продавцам с хорошими способностями это не понравится, и они уйдут.
Впрочем, это не значит, что вам совсем не стоит использовать методы коллективной мотивации вместе с индивидуальной. Можно, помимо дохода, который получит человек, продав на данную сумму, назначить еще премиальный фонд за превышение средних показателей продаж в размере, допустим, 40 000 рублей.
При достижении цифры в 600 000 рублей, вне зависимости от процентов, деньги из премиального фонда будут выплачены и распределены согласно вкладу каждого продавца в общее дело. Эти деньги вы берете наличными, кладете в стеклянный ящик в своем кабинете и выставляете на виду. Желательно использовать купюры поменьше. И говорите сотрудникам, что это БНАЦ – большая наглая амбициозная цель.
Если они достигнут ее, премиальный фонд надо обязательно выплатить. Потому что ваш бизнес шагнул на новый уровень развития, и продавцы заслужили премию.
Переменная и постоянная части зарплаты
Итак, что это за инструменты? Прежде чем их рассмотреть, начнем с базовых моделей по мотивации. Это так называемые постоянная и переменная части. Фикс и Флекс – как мы их называем (рис. 9). Давайте посмотрим плюсы и минусы каждого из видов оплаты. Бывает система оплаты, которая называется голым окладом: вы платите 30 тыс. руб. за то, что менеджер у вас работает. Он у вас работает, вы создаете системный интерес работать у вас с 9.00 до 18.00 или с тем графиком, который установлен, не попадаться на глаза вам за сидением на «Вконтакте» или «Одноклассниках». Система мотивации – это всегда создание системного интереса, т. е. интереса, подкрепленного финансово. И вам всегда следует задавать вопросы: а системный интерес к чему вы создаете на данный момент? Так вот, если у вас просто Фикс, не стоит удивляться тому, что менеджеры не особенно хорошо продают. Почему они негативно реагируют на менее качественных клиентов? У них просто нет системного интереса продавать. У них есть системный интерес сидеть у вас в офисе.
Рис. 9. Фикс и Флекс
Давайте рассмотрим плюсы и минусы. Плюс один – этот метод очень прост для понимания и расчета. 30 тыс. руб. – все просто и понятно и для расчета заработной платы, и для менеджера. Все предельно просто. Но есть минус – не работает. Эта система оплаты не гарантирует вам, собственно, никаких особо выдающихся продаж. Будет постоянная вялотекущая деятельность.
Поэтому мы собрали лучшие элементы из всех систем мотивации, которые нам удалось проанализировать и измерить на рынке, и готовы представить их вам.
Как привлечь лучших сотрудников. Две манипуляции с KPI и зарплатой
Это про стимулирование, про КПД и про деньги. Современная анекдотичная зарисовка «курица или яйцо» на примере менеджеров по продажам. Фишка найма и чисто математическое доказательство «как повысить КПД без увеличения фонда оплаты труда.
Во многих компаниях продавцам принято платить маленький оклад и высокий процент. Так, например, в мебельных салонах фиксированная часть оклада 1 МРОТ 11000-19000 руб. + 3-7% с продаж.
В какой-то момент собственника озаряет: «надо найти тренера-консультанта для увеличения продаж». Приходит консультант, проводит тренинги, общается:
– Девочки, а вы телефоны клиентов фиксируете?
– Вот еще напрягаться за такую з.п., – а сама думает: «я лучше посижу подожду реальных посетителей и им продам».
Но наш умный консультант знает, что идеальная роль таких «клуш» – это не активное участие в продаже, а в точности до наоборот – не мешать покупать. Уж лучше бы вместо классического: «Вам помочь?», – вообще молчала и позволила бы людям спокойно выбирать.
Бежит счастливый консультант к собственнику и HR-у:
– Ага, проблема найдена! Надо «мертвых» клуш поменять на «живых», обучаемых и будет всем счастье и много денег!
Наш бедный консультант спорит, пытается объяснить, что лучше нанять одного проактивного продажника с более высокими навыками продаж, и в 3 раза большим окладом, чем двух «клуш» на 1 МРОТ каждая, но все тщетно.
У компании нет системы лидогенерации, собственник не хочет увеличивать ФОТ и пытается перекладывать риски отсутствия посетителей (лидов) на менеджеров по продажам.
Получается, что из-за нестабильной загрузки лидами (в нашем случае посетителями) менеджеры по продажам не могут получать стабильный доход (хотя бы от 50000 рублей), а генеральному и собственнику из-за этого страшно обещать высокий оклад. Действительно, вдруг в «тяжелые месяцы» ничего не продадут? Зачем переплачивать?
И снова HR-ам приходится врать в вакансиях и на собеседовании, что доход от 50000 до 100000 рублей, и только на второй или третьей встрече признаваться, что оклад всего 11000-19000 рублей. На профессиональном жаргоне это называется «вовлечение».
Продажники с навыками выше среднего на это не идут, и мы получаем найм очередных «клуш». Возникает классическая проблема: «Что первично: курица или яйцо»? Из-за непривлекательных зарплатных параметров мы не можем нанять хороших продавцов и сделать высокие продажи, и в то же самое время без хороших продавцов сделать высокие продажи, увы, никак не получается.
Что делать?
Как же быть? Как и оклад сделать привлекательным, и не переплачивать лентяям, которые могут просто «сидеть на высоком окладе» и ничего не делать?
Есть «рецепт» – введение гибкой части оклада (флекс), зависящей от KPI по предварительным показателям.
Я применяю такую фишку в 80% проектах найма. Это сильно увеличивает привлекательность вакансии при совершенно незначительном росте общего фонда оплаты труда.
Проще всего внедряется и работает в продажах по телефону. В рознице тоже можно, но сложнее, так как кроме проверки соблюдения стандартов и KPI, нужно еще и систему лидогенерации докручивать.
Математическое обоснование следующее:
1. Допустим, у вас есть равномерная загрузка по звонкам/лидам.
2. Продавец со средними навыками продаж зарабатывает 80000 рублей (пример для Москвы) при обороте по отгрузкам в 2000000 рублей в месяц.
3. Например, при системе мотивации 40000 рублей оклад + 2% с продаж.
4. Получается совершенно неважно по какой системе мотивации ему платить:
– 40000 рублей оклад + 2% с продаж;
– 60000 рублей оклад + 2% с продаж с превышения оборота в 1 млн. рублей.
В обоих случаях ФОТ будет приблизительно одинаковый.
5. Следовательно, мы можем увеличить оклад и повысить привлекательность вакансии без увеличения ФОТ.
Единственная загвоздка, – как стимулировать менеджера с высоким окладом (в 60000 рублей) много звонить и работать больше (чем менеджер с окладом в 30000-40000 рублей), а не «сидеть на попе ровно» от зарплаты до зарплаты.
Секрет заключается в том, что 60000 рублей. нужно разбить на 2 части:
– фиксированный жесткий оклад, например, 40000 рублей;
– гибкий оклад (флекс) + 20000 рублей, зависящий от количества продуктивных звонков.
При чем в гибком окладе может быть заложена система понижающих коэффициентов. Например, ставим план в 30 звонков в день, длительностью больше 40 секунд.
