Для чего проводят выставки продукции
Зачем нужны выставки?
А что взамен?
Многие умудренные опытом работы в океане рынка западные руководители рассматривают участие своей фирмы в выставках как один из важнейших элементов маркетинга. При этом решается сразу несколько задач:
Выставка позволяет оценить, какой у вас покупатель, что нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в продаже, и что творится в стане конкурентов. Но весьма важно при этом, являетесь ли вы изготовителем продукции, или только ее продавцом. Соответственно корректируются стратегия и тактика участия в выставке.
Если вы производитель?
Когда подходишь к стенду отечественного экспонента, то чаще всего увиденное не радует глаз. Бывает и так, что на стенде просто никого нет, и заждавшийся посетитель с досадой идет дальше.
Вот несколько советов для тех, кто действительно хочет получить ощутимый результат от выставки: никогда не экономьте на площади и расположении стенда. Уговорить клиента купить станок непросто и требует времени. Предусмотрите удобную переговорную, где вам не мешали бы его убеждать.
Никогда не следует экономить на сувенирах. Достаточно дешевые сувениры с вашей символикой можно заказать у специализированных российских фирм. Пусть у вас на стенде все будет так, как это бывает у инофирм. Тренируйтесь. Ведь, недалек тот час, когда вы будете показывать свое оборудование на европейских выставках.
В искусстве продажи нет мелочей!
Если что-то упущено при организации участия в выставке, затраченные деньги будут потеряны. Неоправданная экономия вредит. Инофирмы затрачивают гигантские средства на рекламу, к которой относится и выставочная деятельность. Если у вас нет средств на участие в выставке по полной программе, лучше не участвуйте. Предложите продажу своего оборудования станкоторговым фирмам. Покупателей, которые не могут позволить себе более дорогое импортное оборудование и станут покупать ваше, достаточно. При этом следует внимательно отнестись к формированию цены: многие наши изготовители предлагают партнерам по сбыту свою заводскую цену, рассчитывая, что те добавят к ней свой заработок. Но наш осторожный и небогатый покупатель не любит «посредников». В результате, покупка будет совершена напрямую, а оставшийся без заработка продавец, уговоривший покупателя на сделку, выйдет из альянса. На западе отношения между изготовителем и продавцом его продукции регулируются достаточно строгими правилами, которые позволяют без ущерба для конечного потребителя иметь свой законный заработок всем участникам цепи. Формирование собственной сети сбыта изготовителем продукции требует особой заботы и уважительного отношения к партнеру.
Для чего нужны профессиональные выставки?
Оформление стенда, печать полиграфических материалов, подготовка сотрудников, оплата командировочных для сотрудников, транспортировка образцов оборудования и продуктов — это не полный список расходов, которые несет компания при подготовке к профессиональной выставке. А они происходят довольно часто в разных уголках страны, до нескольких раз в год. И почему-то руководители считают нужным участвовать в таких выставках. Давайте разберемся, какие выгоды получает компания от таких мероприятий?
1. Целевая аудитория
Важно, что на таких выставках собирается аудитория потенциально заинтересованная в покупке ваших товаров, услуг или технологий. Здесь вы сможете в реальности показать и рассказать, как это все работает, причем не «максимально широкому кругу лиц», а именно тем, кому это нужно. Это более эффективный канал рекламы, чем многие другие. К тому же многим представителям бизнеса работающим в сфере В2В давать традиционную медийную рекламу или заниматься smm просто бессмысленно, это будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Так что профессиональные выставки, наряду с публикациями в профильных изданиях, станут хорошей возможностью рассказать миру о себе.
2. Продажи
Очень часто на выставочных образцах уже с первого дня висит табличка «Продано». Многие контрагенты не упускают возможности приобрести готовую технику, оборудование или программные решения тут же, на выставке, посмотрев, как это работает. Если это сложное и эксклюзивное оборудование, производимое на заказ, то такая покупка еще более оправдана — не нужно ждать несколько месяцев после внесения предоплаты, пока заказ будет выполнен, можно получит его прямо после выставки. Конечно, продажи на выставке вряд ли самоцель, но они позволяют с лихвой окупить затраты на участие в мероприятии.
3. Встречи и переговоры
4. Вопрос престижа
Как показывает практика, даже те компании, которые не нуждаются в заказчиках в данное время (например, из-за загруженности производства), все равно участвуют в выставках. Им важна репутация, узнаваемость бренда. Также важно продемонстрировать свои достижения.
5. Других посмотреть
Каждому руководителю, стратегу, важно знать, как развивается его отрасль, что могут показать и предложить партнеры и конкуренты. Выставка показывает это максимально наглядно, главное, с пользой распорядиться этими несколькими днями работы выставки и все успеть.
ИА «МордовМедиа». При использовании материала гиперссылка обязательна.
В чём ценность выставок?
В чём заключаются сильные стороны и преимущества выставок в сравнении с другими средствами маркетинговых коммуникаций? Что делает выставки незаменимым инструментом продвижения товаров и услуг и развития бизнеса? Почему, несмотря на появление новых средств коммуникации, выставки продолжают оставаться привлекательными? Какие бизнес задачи позволяет решать участие в выставке? Какую отдачу приносят выставки? Как оценить эффективность участия в выставочном мероприятии?
Мультифункциональность. Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес задач – сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных.
Выставки позволяют расширять клиентскую базу и повышать продажи, находить способы оптимизации производственных процессов, повышать конкурентоспособность, обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании, увеличивать репутационный капитал.
Направление
Задачи
— привлекать новых клиентов;
— удерживать постоянных клиентов;
— восстанавливать отношения с потерянными клиентами;
— приобретать или укреплять статус эксперта в профессиональной
и клиентской среде (благодаря выступлению в рамках деловой или научной программы выставки);
— формировать или поддержать репутацию успешной, стабильной
и надёжной компании, позиционировать компанию в качестве лидера рынка, оказывать на целевую аудиторию позитивное влияние
(благодаря приоритетному месторасположению и размерам стенда, характеристикам продукта, квалификации, внешнему виду, манерам поведения персонала; статусу спонсора);
— оказывать рекламное воздействие на целевую аудиторию,
повышать запоминаемость и узнаваемость бренда или компании;
— привлекать повышенное внимание к бренду или компании
(благодаря спонсорским возможностям);
— находить поставщиков сырья, оборудования, расходных материалов; эффективные решения и идеи для оптимизации производства и повышения производительности (бенчмаркинг); привлекать квалифицированный персонал;
— поддерживать отношения с существующими поставщиками;
— определять перспективные направления деятельности и тенденции развития рынка, находить новые рынки, целевые группы, каналы сбыта;
— находить новых партнёров, привлекать инвесторов
— устанавливать или поддерживать полезные связи с VIP посетителями (представителями госструктур, профильных учреждений, профессиональных отраслевых организаций);
— устанавливать контакты или поддержать отношения с представителями отраслевых и деловых СМИ.
Добавочная ценность. Сегодня профессиональные организаторы предлагают экспонентам не просто участие в выставочном мероприятии, а фактически комплексную рекламную кампанию. Условно назовём эту модель «выставка+».
Она может включать целый ряд рекламных и маркетинговых опций – размещение подробной информации об участнике на сайте, в каталоге, информационных материалах выставки, упоминание компании в электронных и почтовых рассылках, пресс-релизах, статьях в печатных изданиях и на интернет-порталах, участие в деловой программе выставки и т.д.
«Побочным эффектом» участия в выставке может стать бесплатное включение в телевизионные репортажи или публикации в отраслевых изданиях и на интернет-порталах благодаря представителям СМИ, освещающим выставочное мероприятие.
Всё это привлекает внимание и оказывает воздействие на целевую аудиторию ещё до открытия выставки, а также обеспечивают продлённый эффект после её окончания.
Таким образом, выставка работает на участников в течение как минимум нескольких месяцев, а то и всего года!
Примечание. Использование спонсорских возможностей позволяет извлечь максимальную выгоду из коммерческого потенциала выставки на трёх этапах – в предвыставочный, выставочный и поствыставочный периоды.
Мультисенсорное воздействие на целевую аудиторию. Благодаря вовлечению всех пяти чувств человека – зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса – выставки позволяют оказывать на клиентов сильнейшее воздействие.
Личный контакт на выставкепозволяет лучше понять клиента, ответить на его вопросы, обработать возражения, развеять сомнения, активно влиять на принятие решений, получить контактную информацию для обратной связи.
Часто руководители встречаются с клиентами своих компаний именно на выставках. Прямые контакты первых лиц компании с постоянными клиентами являются элементом доверительного маркетинга и работают на укрепление отношений.
Встречи на выставках обеспечивают коммуникативный повод и облегчают дальнейшие контакты с клиентами.
Наглядное представление продукта позволяет клиентам лично его оценить, попробовать в действии, получить о нём точное представление. Благодаря этому обеспечивается более высокая запоминаемость и формируется доверие к продукту.
Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до четырнадцати недель, а произведённые человеком мышечные действия запоминаются даже лучше, чем зрительные впечатления.
Примечание. Для некоторых видов товаров фактор наглядности может играть особую роль. Например, крупногабаритное оборудование к каждому потенциальному клиенту вживую не повезёшь. Клиент, в свою очередь, не будет ездить к каждому потенциальному поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой оценить оборудование.
Компаниям, которые представляют нематериальные продукты (например, услуги), выставка обеспечивает ценную возможность сделать их «более осязаемыми» и тем самым повысить доверие клиентов.
Возможность сравнения продуктов делает их достоинства более очевидными и позволяет клиентам сделать обоснованный выбор. В результате выставки упрощают и ускоряют принятие решения о покупке. Установлено, что выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить» (purchase intent), основанное на комбинации психо-эмоциональных факторов, стимулирующих совершение сделок. Выставки сокращают цикл продаж.
Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время и тем самым получать конкурентное преимущество перед теми, кто не участвует в выставке.
Подумайте, какое количество личных деловых встреч можно провести за один день в обычное время. Как правило, одну-две. В лучшем случае три. Во время выставки каждый менеджер, работающий на стенде, может проводить 15-20, а то и больше встреч в день! Всего за 3-4 дня на выставке можно осуществить такое количество контактов, на которое в обычное время может уйти несколько месяцев!
Кроме экономии времени, выставки позволяют экономить деньги. Посчитайте, какие суммы тратятся на организацию и проведение встреч с клиентами. Особенно из других городов и стран. Оцените расходы на переезд, проживание, представительские расходы и т.д. На выставке клиенты приезжают к вам сами.
Примечание. Согласно данным исследования CEIR (Research Report SM 17, 1999 — USA), затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без контакта на выставке.
Уникальная целевая аудитория. Выставки позволяют установить личный контакт с клиентами, информации о которых нет ни в каких источниках, которые не откликаются на рекламу, почтовые рассылки, телефонные звонки, встретиться с которыми в обычном режиме трудно или невозможно.
Выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных клиентов. Они тратят своё время и деньги на посещение выставки, находятся в активной фазе поиска и сбора информации, сознательно заходят на стенды и проявляют интерес к товарам или услугам. Очевидно, что они более восприимчивы к предложениям экспонентов.
Выставки привлекают наиболее платёжеспособных клиентов. Согласно исследованию, опубликованному компанией Continental Exhibitions, посетители выставок тратят существенно больше тех, кто не посещает выставочные мероприятия.
Вставки привлекают посетителей высокого статуса – руководителей и других сотрудников компаний, обладающих полномочиями принимать решения. Почему? Потому что значительная часть работы этих людей заключается именно в том, чтобы принимать эффективные решения. Для этого им необходима достоверная информация, прямой контакт с потенциальными поставщиками и партнёрами, возможность не тратя лишнее время и деньги проводить деловые встречи и получать точное представление о продуктах. Выставки обеспечивают им все необходимые условия для выполнения своей работы.
Примечание. По данным сайта www.exhibitionmanagement.com.au, 83% посетителей выставок формата b2b имеют «покупательную способность», т.е. обладают полномочиями принимать решения или влияют на решения о покупке.
По данным опроса CEIR, 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок.
Эффект «нейтральной территории». Выставкам свойственна особая атмосфера психологического комфорта, которая благоприятствует установлению контактов.
Принять приглашение посетить стенд компании на выставке проще, чем согласиться приехать в офис или демонстрационный зал.
Находясь на выставке, посетители чувствуют себя более раскованно, чем при встрече в офисе, а значит, более подвержены влиянию. Замечено, что на выставках посетители склонны сообщать больше, чем в деловой переписке или по телефону. А чем больше расскажет клиент, тем проще продавать.
Эмоциональная ценность. Выставки позволяют оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли, в центре внимания клиентов, партнёров, представителей власти, СМИ.
Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность к главному отраслевому событию, и вдвойне приятно, ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица». Эмоции подобного рода сложно испытать где-то ещё.
Совокупность названных преимуществ делает выставки поистине незаменимым средством продвижения товаров и услуг и развития бизнеса.
Почему выставки привлекательны для посетителей?
Широкий выбор товаров и услуг. Выставки предоставляют посетителям возможность сравнить множество предложений и найти решение, наилучшим образом отвечающее потребностям.
Часто людям сложно принять обоснованное решение о приобретении того или иного продукта. Когда они не уверены в решении, они, как правило, идут туда, где представлен наибольший ассортимент. Результаты исследований показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров.
Рассмотрение большого количества возможных вариантов позволяет посетителям получить эмоциональное удовлетворение при принятии решения, иными словами не мучиться сомнениями, «а все ли возможные варианты я рассмотрел?», «а правильно ли я сделал, что решил купить у них?».
Наглядное представление продукта. Многие не верят рекламным заявлениям и хотят иметь возможность «вживую» увидеть и оценить качество продуктов.
Мультифункциональность + экономия времени и денег. Выставки позволяют в короткое время при минимальных расходах решить множество задач – коммерческих, производственных, маркетинговых, коммуникационных.
Информация и знания. Выставки предоставляют возможность изучить новые продукты и способы их применения, оценить ситуацию на рынке и тенденции отрасли, найти способы решения проблем, заимствовать опыт и свежие идеи (бенчмаркинг), повысить профессиональную квалификацию благодаря посещению мероприятий деловой и научной программы выставки.
Личные контакты. Выставки позволяют в формате живого общения поддержать и установить новые деловые отношения, получать информацию из первых рук, встречаясь с руководящим составом компаний или профильными специалистами.
Люди могут обмениваться информацией через интернет или по телефону, однако узнать кого-то по-настоящему можно только пообщавшись вживую. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу.
Посетителям важно увидеть не только сами продукты, но и людей, которые их создают и продают. Задать им вопросы, оценить их компетентность, посмотреть им в глаза, чтобы почувствовать, можно ли им доверять, стоит ли иметь с ними дело.
Профессиональная социализация. Выставка позволяет наладить полезные связи (нетворкинг), обменяться опытом, мнениями, обсудить актуальные темы.
Эмоциональная ценность. Помимо коммерческих аспектов, выставки позволяют удовлетворить эмоциональные потребности посетителей, давая возможность вырваться из офисной рутины, окунуться в атмосферу праздника, зарядится яркими впечатлениями, ощутить причастность к отраслевому сообществу, получить удовольствие от встреч и общения в профессиональном кругу.
Коммерческие и эмоциональные ценности будут привлекать посетителей на выставки, а значит у тех, кто в них участвует, будет возможность извлекать из этого выгоду.
Какие выгоды обеспечивает участие в выставке?
Участие в выставке приносит материальные и нематериальные выгоды в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Краткосрочная перспектива
(3-6 месяцев после выставки)
Долгосрочная перспектива
Материальная
отдача
— прибыль по итогам выставки
— пожизненная ценность клиента
— отложенный спрос
Нематериальная
отдача
— решение оперативных задач
— неосязаемые активы (повышение имиджа, репутационного капитала, узнаваемости);
— полезные связи;
— оптимизация производства и рост производительности;
Готовитесь к выставке? Позаботьтесь о самом главном!
Ключ к успеху в руках вашего персонала!
Закажите проведение тренинга «Эффективная работа на выставке. Как посетителей превращать в клиентов»
для сотрудников вашей компании.
Как проходят выставки
Многие задаются вопросом:»Как проходят современные выставки? Какие особенности в проведение мероприятий существуют?»
Сейчас экспозиции имеют самое большое значение в комплексе корпоративных и маркетинговых мероприятий. Так, выставочные кампании привлекают в фирму самый большой наплыв клиентской аудитории по причине того, что представляют собой места для собрания производителей и покупателей.
Особенности выставок и цели участия в подобных мероприятиях
Предприятие, которое принимает участие в экспозиции, обычно презентует свои новые изделия, то есть пытается привлечь внимание клиента. По своей сути, выставка — это начальный этап любой компании, с целью её дальнейшей раскрутки и роста на коммерческой площадке. Ключевая задача предприятия-экспонента — это заинтересовать своими товарами или услугами потенциального покупателя.
Яркая программа выставочных кампаний, которая привлекает внимание посетителей и СМИ, является базовым маркетинговым фактором, который способствует определению места выставки среди других общественных корпоративных коммуникаций. Во время проведения выставки на ее участке и вокруг нее за короткий срок максимально концентрируется внимание потенциальных клиентов и партнеров. Однако при этом организация экспозиции требует большого труда и существенных финансовых вложений.
Выставочная деятельность любого предприятия — это обмен знаниями, навыками, опытом, и формирование партнерских контактов, презентация последних достижений и продукции.
Все выставки оказывают значительное влияние на количество сбыта предприятий-экспонентов, независимо от того, в какой отраслевой сфере они работают. Благодаря экспозициям подписываются договора и контракты, появляются новые партнеры и заводятся полезные контакты, потому что основной задачей выставочного мероприятия все же является общение.
Планируя стать экспонентом такой кампании, нужно поставить цели, определить целевую публику и выбрать предназначение полученных результатов. Принимать участие в выставке необходимо для демонстрации новой продукции, поиска выгодных партнеров, выбора надежных поставщиков, модернизации процесса продаж или производственной схемы.
Нужно начинать организацию экспозиционного мероприятия не менее чем за полгода до планируемой даты проведения. Нужно продумать все подробно и правильно распределить средства, спланировать расходы. Цели, которые ставят перед собой экспоненты, могут быть разными. Для новых компаний — это продвижение продукции, обретение новых партнеров, улучшение имиджа. Для стабильных предприятий, которые уже давно функционируют на рынке — это возможность в очередной раз доказать качество своих товаров и услуг, а также конкурентоспособность. А если фирма является лидером рынка, то не провести выставку ей непростительно, ведь экспозиция является одним из ресурсов поддержания бренда.
Проблемным может стать и определение помещения для экспозиции. В первую очередь нужно сформировать список гостей, для этого нужно проанализировать подобные выставки, которые проходили раньше, сколько они собирали участников, где проводили свои проекты.
Выставочная кампания должна являть собой яркое, незабываемое событие, дизайн которого должен быть подробно продуман. Во время организации мероприятия реализуется рассылка различных объявлений и пресс-релизов о предстоящей кампании. Нужно заняться оформлением выставочного стенда, где будут располагаться товары.
Также нужно позаботиться о том, чтобы на выставке были распространены среди участников раздаточные материалы, пресс-пакеты, плакаты. Нужно следить, происходит ли контакт с клиентами и их информирование касательно предоставляемой продукции. Экспозиция является своеобразной маркетинговой практикой, которая сосредоточена во времени и пространстве. Поэтому эффективно проведенное мероприятие даст новый толчок к продвижению бизнеса и принесет прибыль всем сотрудникам компании.
Как проходят выставки в ЦВК «Экспоцентр»
Крупной экспозиционной площадкой является ЦВК «Экспоцентр», который занимается организацией и проведением различного масштаба и специализации выставок. Так, компания реализует экспозиции как на отечественном, так и на международном уровне. Ежегодно к ней за услугами обращаются сотни экспонентов, которые хотят продвигать свою продукцию, а, следовательно, и компанию на торговой площадке. «Экспоцентр» имеет в наличии 9 павильонов и открытых площадок, которые оборудованы самыми инновационными технологиями.
В центре работают только опытные специалисты, которые уже не раз продемонстрировали свои знания и навыки в подготовке и проведении множества мероприятий. Чтобы узнать, как проходят выставки в «Экспоцентре», следует зайти на официальный веб-ресурс компании или же посетить одну из экспозиций, которые будут проводиться в комплексе.
Ещё интересные ссылки на статьи
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Какова польза от посещения профильных выставок
Существует огромное количество вариантов получения информации об определенном продукте, но многие специалисты утверждаю, что только выставка сможет предоставить всю необходимую информацию об определенном продукте и легко проверить, насколько он соответствует вашим требованиям. Только на выставке можно увидеть новые разработки, которыми компании только планируют удивлять потребителей. Кроме того, образцы можно не только потрогать, но и ознакомиться с их устройством и функционалом, задав вопросы производителям. Все это является очень ценным, так как предоставляет возможность получить много важной и полезной информации. К примеру, в ближайшее время будет проходить ifa выставка бытовой техники. Больше информации об этом на ресурсе worldexpo.pro.
Посещать крупные выставочные мероприятия стоит не только затем, чтобы узнать о новых продуктах, но и обнаружить для себя что-то новое. Так как именно выставки давно считаются наиболее важными стартовыми площадками для внедрения технических, продовольственных и прочих новинок.
Кроме того, посещая выставку можно оценить представленную продукцию интересующей отрасли, что позволяет сравнить ее с аналогами от других производителей. Такие сведения являются крайне ценными, особенно если организация занята выпуском продукции в определенном сегменте. Посещая определенную выставку, можно за достаточно короткий промежуток времени собрать сведения о поставщиках и продуктах, а затем с выгодой использовать эту информацию.
Представители большинства крупных корпораций уверены, что развивающиеся организации и фирмы должны быть заинтересованы в том, чтобы отправлять своих лучших специалистов на отраслевые выставки. Потому что именно здесь они могут получить максимум полезных и эффективных сведений, которые затем с успехом применять на практике. Только так компании и фирмы обеспечат себе стабильное движение вперёд, не отставая от последних достижений отрасли. Более того, для многих организаций такие знания принесут много полезного и позволят добиться новых высот развития.