триггер что это такое простыми словами в бизнесе
Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи
Для повышения продаж необходимо понять роль психологии в маркетинге и использовать психологию продаж в своих интересах. Её силу хорошо осознают крупные корпорации — вот почему каждый год миллионы людей стоят в очереди перед магазинами Apple по всему миру, ожидая выхода нового Айфона.
Каждый человек руководствуется не столько разумом, сколько эмоциями и инстинктами. Решая, что есть, носить и в принципе покупать, люди испытывают влияние древних глубинных паттернов поведения. Продавец, постигший мастерство понимания и направления таких позывов потенциального клиента, делает первый шаг к влиянию на его решения о покупке.
А триггеры продаж — это тот инструмент, который помогает продавцу с опорой на человеческую психологию привлекать клиентов.
Что такое триггеры в маркетинге
Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие. Повышение продаж с помощью триггеров тесно связано с человеческой психологией. Не раз было доказано, что триггерный маркетинг увеличивает конверсию, создает очереди в магазинах и порой вызывает ажиотаж.
Это понятие встречается и в других сферах, но общий смысл остается прежним: триггер — это первопричина и мотиватор события или действия. В нашем случае, речь идёт продажах.
Помимо триггерного маркетинга, конверсию и продажи можно увеличить с помощью виджетов Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook и ВКонтакте, ускоряют работу ваших менеджеров, собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
Зачем используют триггеры в маркетинге
Триггеры в маркетинге вызывают у клиента желание приобрести товар или услугу. Человеку свойственно покупать: он радуется новым товарам, а триггеры пробуждают естественное желание что-то купить. Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки.
Как работают триггеры
Триггеры продаж вызывает у человека желание или чувство: будь это страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешка, любопытство — действует на инстинкты. Возникшие ощущения мотивируют человека совершить целевое действие.
Однако продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться. Например, может подозрительно звучать лозунг «Зарабатывай, не выходя из дома»: он фигурирует во многих мошеннических схемах.
Виды триггеров в маркетинге
Рассмотрим самые популярные примеры триггеров, которые подтолкнут клиентов к покупке.
Принцип взаимной выгоды
Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.
Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым в социальных сетях.
Этот триггер нередко используют несколько иным образом для такого целевого действия, как e-mail-рассылка. Например, маркетологи предлагают чек-лист, обучающие материалы, прототипы и другие файлы, но в обмен на электронную почту. В результате на почту «капают» предложения компании: акции, купоны, спецпредложения, дайджесты и другой контент.
Также это может выглядеть как бесплатная дегустация, что довольно часто встречается в супермаркетах. Цель таких мероприятий заключается не только в том, чтобы ознакомить посетителей с новым товаром, но и совершить покупку. Большинство людей чувствует себя неловко, когда попробовали продукт и не заплатили за него. Это мотивирует их потратить деньги.
Как еще может работать этот триггер продаж? Здесь у маркетологов есть масса возможностей:
Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.
Любопытство
Как объясняет теория информационного дефицита, любопытство — это врожденное человеческое качество, которое активизируется, когда люди чувствуют разрыв между тем, что они знают, и тем, что хотят узнать. Это также относится к маркетингу.
Любопытство — одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент предпринимает такие действия, как покупка вашего продукта, подписка на рассылку или репост вашей статьи.
Использование любопытства побуждает ваших потенциальных покупателей к действиям: открыть электронную почту, ответить, узнать больше о том, что вы предлагаете. Научитесь использовать любопытство при составлении предложения, размещении рекламы, на целевой странице или во время холодных звонков — это отличный способ увеличить продажи.
Маркетологи используют любопытство в создании контента. Поэтому авторы материалов делят статью на несколько частей, сопровождая фразой «А в следующей части я раскрою еще 5 секретов эффективного маркетинга» или «Дочитайте публикацию до конца, для самых внимательных приготовили сюрприз / подарок / полезную ссылку».
Ответьте на вопрос «Зачем?»
Человеческий разум запрограммирован находить ответы. Предоставление объяснений в ответ на потребности клиентов и их опасения — отличный способ повлиять на их решение о покупке.
Рекламное сообщение, целевые страницы и холодные звонки должны быть направлены на то, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам преимущества, получаемые благодаря покупке ваших продуктов.
Чувство срочности или страха
Вы когда-нибудь покупали продукт из страха пропустить предполагаемую большую скидку? Создание чувства срочности или страха упущения выгоды является мощным психологическим стимулом, используемым, чтобы заставить людей действовать.
Вы также можете использовать этот психологический триггер в своих маркетинговых кампаниях, чтобы быстрее реагировать на запросы потребителей. Это можно сделать, создав привлекательное предложение, которое в то же время ограничено. Например, «Подключите коллтрекинг до конца недели и получите скидку 50%».
Есть несколько сценариев, в которых опытные маркетологи и компании используют страхи клиентов, чтобы увеличить продажи. Это может быть предложение купонов, мгновенных и праздничных продаж.
Нередко маркетологи увеличивают продажи с помощью триггера страха дефицита. «Осталось всего 7 партий телефонов, успей купить», «Беру только 4 человека, все места заняты, регистрируйтесь по этой ссылке», «Таким же предложением интересуются еще 17 человек, осталось всего 2 таких номера» — такие формулировки невольно заставляют кликать и как можно скорее совершать покупки. Не секрет, что такой ажиотаж создается искусственно, поэтому чрезмерное злоупотребление приводит к отторжению продукта / услуги.
Цените клиента
Потребитель любит, когда его ценят. Мы все любим чувствовать значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих. Это психологический триггер, применяемый не только в личных отношениях, но и в сфере продаж и маркетинга.
Есть несколько способов использовать данный триггер, чтобы увеличить продажи и повлиять на решение потребителя о покупке. Одним из таких подходов является заботливое обслуживание клиентов. Люди любят, чтобы их ценили и удовлетворяли их потребности.
Если клиент понимает, что его ценят и уважают, то это мотивирует его возвращаться в компанию или заведение снова и снова.
Еще один способ, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя значимыми — это вознаграждение бонусами, купонами и другими бесплатными услугами.
Используйте социальное доказательство
Социальное доказательство является мощным стимулом.Это по-прежнему один из самых действенных психологических триггеров, которые маркетологи могут использовать.
Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту.
Если о вас написали в СМИ, то расскажите об этом на сайте или в социальных сетях. Или сфокусируйтесь на хитах продаж: можно поставить соответствующий ярлык. Также социальное доказательство подкрепляется экспертностью: дипломы, сертификаты, номинации.
Над отзывами клиентов стоит поработать, придав им форму сторителлинга — история о том, как ваша компания помогла одному клиенту в решении конкретной проблемы.
Более 70% покупателей предпочитают звонить в компанию — все эти звонки отслеживает коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.
Коллтрекинг
«Стадное чувство»?
Отзывы клиентов можно использовать и другим способом, например, чтобы продемонстрировать массовость и популярность продукта. Однако использование этого триггера требует особого подхода, ведь отдельно взятый человек считает себя особенным и не любит, когда его ассоциируют с частью толпы.
Чтобы этого избежать, укажите, сколько клиентов рекомендуют вас или конкретный товар / услугу. «Более 7 000 человек читают нашу рассылку и улучшают продажи каждый день» или «1 000 клиентов довольны нашей работой, 80% из них возвращаются к нам снова и снова» — звучит эффектно, не правда ли?
Этот триггер несёт в себе позитивный посыл — вызывает доверие, и у потенциального покупателя возникает мысль: если столько людей довольны и так много хороших отзывов, то почему бы не попробовать?
Такой инструмент актуален для интернет-проектов. Триггеры на сайте должны сопровождаться отзывами клиентов, и чем их больше, тем лучше. Этот триггер может работать и в обратную сторону, например, чтобы подчеркнуть индивидуальность клиента.
Как известно из психологии, человек всегда стремится привлечь к себе внимание, и полученное внимание ценится. Компании и организации часто демонстрируют внимание, подчёркивая индивидуальность потребителя.
«Эксклюзивное предложение только для наших клиентов», «Наш продукт для творческих людей», «Только для тех, кто хочет быть с нами / для тех, кто понимает» — такие формулировки заставляют потребителя чувствовать себя особенным.
Будьте честны
Честность — это психологический триггер, который можно использовать для увеличения продаж. Быть правдивым с вашими потенциальными клиентами насчёт плюсов и минусов продукта — это то, что нужно для удержания клиентов и привлечения рефералов. Люди вообще не любят обман и сделают все, чтобы показать свое отторжение, особенно когда продукт предлагается онлайн.
Если компания позиционирует себя как лидер в отрасли, то это утверждение должно быть подкреплено фактами. Здесь важно опираться на то, что волнует вашу целевую аудиторию.
Результат
Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки. Например, фотография клиента «до» и «после» программы похудения. Когда результат публикуют в формате фотографии или видеоролика, то разница между начальной и финальной точкой должна быть очевидной.
Обращение
Обращайтесь к клиенту по имени — на теплое обращение человек чаще проявляет доброжелательную реакцию, чем на обезличенные слова. Чтобы персонифицировать рекламу, соберите информацию о ЦА: возраст, профессию, увлечения.
Конкретика
Часто в рекламе говорят общие фразы, которые оставляют клиентов равнодушными. Конкретные факты привлекут внимание быстрее, чем общие слова. Знание пользы и особенностей товара вызовет доверие к продавцу и убедит клиента в его компетенции.
Авторитет
Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен.
Интрига
В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останется до финала, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.
Триггер противоречий
Люди могут делать противоположное тому, о чем вы просите в рекламе. Если в объявлении написали «не покупать товар», то найдутся те, кто его купит из чувства противоречия. Или автор просит читателя не читать статью, которая может изменить его мировоззрение — здесь срабатывает любопытство и триггер противоречия.
Слова-триггеры в продажах
Влиять на эмоции клиента можно через слова-триггеры. Их применяют в конкретных ситуациях и используют в рекламе, чтобы обратить внимание покупателя на товар или услугу. Слова-триггеры в продажах: скидка, акция, экономия, гарантия, специальная доставка, эксклюзивно и прочее.
Как правильно использовать триггеры
Чтобы триггеры эффективно работали:
Заключение
При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.
33 психологических триггера повышения продаж
Триггер – это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».
Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.
Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.
Как это происходит
Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.
Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.
Второй важный момент – формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».
Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.
Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.
Если у компании выстроен основательный маркетинговый фундамент – триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.
Триггеры настолько популярны, что их продают
Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом – классический инфобизнес с прогревом.
На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.
Триггер «Результат»
Классический пример – любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.
Главное – презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.
До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:
Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:
Триггер «Обращение»
Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога – умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.
Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.
Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.
Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:
Триггер «Страх»
Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.
Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.
Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить – человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца – не по карме, а разумное предупреждение – очень даже.
Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:
Триггер «Взаимная благодарность»
Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже – физический товар.
Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем – с навязчивыми призывами купить, купить.
Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.
Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.
В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:
Триггер «Сравнение»
Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия – закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.
Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.
С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.
Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:
Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:
Триггер «Конкретика»
Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.
Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.
Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:
Триггер «Социальное доказательство»
Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.
Самое популярное социальное доказательство – отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.
Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства – тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.
Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:
В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.
Триггер «Авторитет»
Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.
«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»
Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.
Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.
Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.
Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей – заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный – диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала – почему нет?
Эксперт и крупный бренд – отличное комбо.
Триггер «Взаимодействие»
Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.
Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы – тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.
Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.
Наглядный пример из популярного инста-блога:
Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает – бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».
Триггер «Общий враг»
Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.
Борьба с болезнями, бедностью и голодом – тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.
Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:
Триггер «Дедлайн»
Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» – они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.
Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».
В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.
Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:
В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:
Триггер «Неожиданность»
Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.
Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?
Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:
Триггер «Привлекательность»
Красота и привлекательность – относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.
Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.
В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:
Триггер «Моментальная выгода»
Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?
Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:
Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно – моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.
Самое интересное, что моментальная выгода – это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:
Триггер «Участие»
Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.
Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь:
В соцсетях все выглядит более лампово:
Триггер «Storytelling»
Задача этого триггера – увлечь читателя интересной историей, в которой легко узнать самого себя или знакомую ситуацию. Самый распространенный вариант – сказка про золушку. Ее активно эксплуатируют инфобизнесмены, когда рассказывают о своем бедном прошлом и неожиданном рывке к успеху.
На самом деле, сторителлинг – более многогранный прием. Существуют десятки жанров и целые книги, посвященные этому направлению. Секрет популярности историй в том, что рассказчик как бы ничего не навязывает, но вместе с этим доносит до читателя нужную мысль.
Часто ситуацию описывают как бы со стороны, а выводы каждый делает сам. Задача автора – составить историю так, чтобы читатели принимали решение в пользу бизнеса, товара, услуги или инфопродукта.
Вот так выглядит кусочек случайной истории из соцсетей. Согласитесь, читать такие посты интереснее и приятнее, чем обычные тексты о товарах и услугах.
Вот еще один пример истории из соцсетей:
Триггер «Дефицит»
Пару лет назад Tesla выпустила лимитированную коллекцию досок для серфинга по 1 500 долларов за штуку. Покрытие такое же, как при производстве автомобилей. Продажи шли бойко, и доски закончились очень быстро.
Точных данных по количеству досок нет, но сама фраза «лимитированная коллекция» уже делает товар дефицитным и подстегивает спрос на него. Мощности компании Tesla наверняка позволяют выпустить любое количество досок для серфинга. На этот раз руководители проекта захотели использовать мощный триггер, подогревающий спрос и приняли решение выпустить коллекцию с ограниченным тиражом.
Люди всегда хотят купить больше товара, которого не хватает. Это работает на психологическом уровне. Здесь всего 2 варианта: это очень популярный товар хорошего качества, или позиция изначально сделана для узкого круга избранных лиц.
Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, комплектация, время, дата, количество, стоимость и так далее. При использовании этого триггера важно держать слово. Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох, и эффект дефицита лопнет, как мыльный пузырь.
Еще один пример триггера «Дефицит» в информационном тренинге:
Триггер «Обоснование»
Подтолкнуть подписчика или посетителя сайта к целевому действию легче, если объяснить, что к чему. Например, рассказать о выгодах покупки именно в этом месте, этого продукта, в это время.
Соберите все доступные рациональные доводы и простым языком поясните, как товар или услуга решают конкретную проблему. Например, так поступили разработчики вот этого сервиса:
В соцсетях и блогах много креативных обоснований:
Триггер «Стереотип»
Стереотипы крепко сидят в нашем сознании. Немного устаревший, но понятный пример. Некоторые покупатели до сих пор считают, что в Китае производят товары плохого качества. Зато в Европе все наоборот. Одежда, игрушки, техника из Германии, Франции, Великобритании, Венгрии и Польши всегда была у нас на хорошем счету.
Эти стереотипы не просто въелись в мозг людей, которые живут на просторах СНГ, но и успешно передаются из поколения в поколение. Возможно поэтому на современных сайтах до сих пор встречаются такие формулировки:
В соцсетях можно увидеть интересные примеры работы со стереотипами как с возражениями. Например, такие:
Триггер «Интрига»
Наглядный пример – латиноамериканские сериалы, которые всегда обрываются на самом интересном месте. Все с нетерпением ждут следующего выпуска, чтобы посмотреть продолжение.
Как это работает в интернет-маркетинге? Вот несколько примеров:
Вот еще один пример интриги из социальных сетей:
Триггер «Жадность»
Называйте как хотите: «жадность», «халява», но это работает. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает поднимать продажи. Всевозможные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального покупателя достать кошелек.
В интернете жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками. И главное – совершать импульсные покупки. К счастью продавцов и к сожалению покупателей, мы часто тратим приличные деньги даже на совершенно ненужные вещи.
«Черная пятница» и «Киберпонедельник» – яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.
А вот свежий пример из Instagram:
Триггер «Уникальность»
Желание выделиться на фоне остальных свойственно многим людям. В современном мире эта человеческая черта трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом.
Наглядные примеры: лимитированная коллекция одежды, закрытый контент для предпринимателей, аккаунт со специальными возможностями, VIP-статус, эксклюзивные товарные позиции и т.п.
Даже обычные мужские аксессуары в статусе VIP выглядят привлекательнее.
Вот хороший пример из Instagram. Таких уникальных съедобных букетов вы еще точно не видели:
Триггер «Стадный инстинкт»
Каждый человек – яркая индивидуальность, и мало кто захочет признать себя частью условного «стада». Но…
Вы точно видели на многих сайтах такие сообщения: «Это приложение уже скачали 100 тыс. человек», «Этот номер снимали через наш сайт уже 28 раз, средняя оценка 5 баллов». Когда человек видит такие месседжи, в голове непроизвольно щелкает: «Столько людей не могут ошибаться. Значит, с этим товаром (услугой) все ок».
Триггер «Стадный инстинкт» активно используют не только для продажи товаров и услуг. Сайты поиска работы тоже в теме:
А вот так изящно триггер «Стадный инстинкт» используют в социальных сетях:
Триггер «Поощрение лояльности»
Здесь все просто. Вознаграждайте постоянных клиентов, зарегистрированных пользователей, подписчиков, и они ответят вам взаимностью.
Например, многие интернет-магазины дают покупателям промокоды даже не за покупку на ХХ рублей, а просто за несколько заказов, сделанных на сайте.
Скидки – отличный способ «оживить» неактивных покупателей. Клиент полгода без покупок или месяц не видел рассылку? Чем не повод предложить промокод?
Иногда небольшую скидку дарят даже за первую покупку, как в нашем примере:
Всем, кто лоялен к блогерам и экспертам в Instagram, перепадает много бесплатных плюшек:
Триггер Up-sell
Этот прием решает конкретную задачу – продать человеку в несколько раз больше, чем он планировал купить. Акции «три по цене двух» уже не один десяток лет, но она до сих пор работает безотказно. Даже опытному покупателю, который хорошо разбирается в офферах, трудно устоять перед соблазном получить бесплатный товар.
Классический пример триггера Up-sell выглядит так:
А вот аналогичный пример из соцсетей:
Триггер «Кросс-маркетинг»
Успешная и все еще актуальная технология. В основе этого триггера лежит пересечение нескольких групп целевой аудитории. Если правильно учитывать интересы покупателей, вполне реально продавать сопутствующие товары вместе с основными.
Например, продавцы мобильных телефонов часто предлагают зарядные устройства, чехлы и защитные стекла. Покупателя спиннинга в рыбацком магазине, скорее всего, спросят, не забыл ли он катушку, леску, крючки, грузики и другие важные мелочи.
Кросс-маркетинг активно используют и продавцы мобильных телефонов:
Этот пример уже показывали выше, но он подходит и под этот триггер. Это агрессивная попытка продать сразу 3 курса. Хорошо прогретой и лояльной аудитории заходит:
Триггер «Тизеры»
Намеки, загадки, интриги создают между покупателем и продавцом особую атмосферу тайны и недосказанности. Это особенно актуально во время запуска нового товара или услуги. Как правило, тизеры используют на старте рекламной кампании, чтобы вызвать живой интерес у потенциальных покупателей. Выглядит это примерно так:
Еще один интересный пример из соцсетей:
Триггер «Гарантии»
В последнее время мало кто верит всем этим 100 % гарантиям, потому что многие продавцы просто не исполняют гарантийные обязательства, а красивые обещания выдают исключительно для роста продаж.
В классическом понимании работающие гарантии – это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Тем более, гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денег, бесплатное обслуживание на протяжении месяца, соответствие качества конкретным стандартам и нормам.
А вот какие рекомендации по использованию триггера «гарантии» дают топовые блогеры:
Триггер «Сделаем за вас»
Человек – ленивое существо. Это утверждение относится не ко всем, но к очень многим. Чем больше кликов нужно сделать на сайте, тем меньше вероятность, что посетитель оплатит покупку. Из-за этого интернет-магазины так часто предлагают купить что-то в один клик. Даже если это не совсем так. Главный принцип триггера – делайте за клиента все, что можете сделать за него.
Например, покупателю существенно облегчит жизнь упрощенная форма заказа, готовые наборы товаров, услуг и предложения в формате «все включено», онлайн-калькуляторы для подсчета стоимости, сравнительные таблицы и тому подобные вещи.
Главное – начать. Например, с проработки механизма покупки в 1 клик.
Нажимаешь на одну кнопку и получаешь коммерческое предложение от отдела продвижения TexTerra.
В соцсетях все выглядит еще круче:
Триггер «Демонстрация идеала»
Простое описание товара – это хорошо, но не так эффективно, как визуализация результата. Помогите покупателю немного заглянуть в будущее, покажите привилегии, преимущества и выгоды, которые человек получит сразу после покупки товара.
Например, минус 5 килограммов за месяц без походов в спортзал, волосы без перхоти за 3 дня или легендарная «1 000 песен в кармане» от Apple.
Идеальная динамика сайта после SEO-продвижения:
Триггер «Новинка»
Здесь важно понимать, что самого по себе слова «новый» уже недостаточно. Триггер сработает, если предложение действительно свежее и интересное.
В каждой новинке скрыта мощная сила притяжения. Она способна заинтересовать, десятки, тысячи и даже миллионы людей.
Так выглядит презентация нового ресторана в популярном инста-блоге:
Триггер «Значимость»
Вы точно видели на лендингах и сайтах все эти сертификаты, дипломы, награды и прочие официальные документы. Они подтверждают высокий уровень качества товара, сервиса, экспертность, подчеркивают титулованность, премиальность, ответственность и порядочность продавца товаров или поставщика услуг.
На примере это выглядит примерно так:
Простой и понятный пример триггера «Значимость» из соцсетей:
Триггер «Жалость»
Если сказать покупателям, что вы направляете часть денег на благотворительность, многие захотят приобщиться к делу. Почувствовать себя причастным к большому проекту приятно и почетно. Особенно когда ради этого не надо менять привычный ход вещей, и достаточно всего лишь купить йогурт или книгу в ближайшем супермаркете.
Конечно, на практике существует гораздо больше триггеров и приемов повышения продаж. В этой статье мы постарались перечислить самые основные. Как думаете, каких триггеров еще не хватает в нашей подборке?
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров