Как удержать клиента книга
Постпродажная работа с клиентами: 5 вариантов для предпринимателей
Желание клиента — закон. Для предпринимателя нет никого важнее клиента. Однако иногда случается так, что, один раз купив ваш продукт или услугу, клиент больше не возвращается. Как его удержать и сделать так, чтобы он покупал вновь и вновь именно в вашей компании?
В мире современного бизнеса необходимо отталкиваться от желания покупателя и подстраиваться под его нужды. Стратегия развития вашей компании больше не исходит от продукта, ею должно двигать именно желание клиента. Вы должны в первую очередь думать о том, с какой проблемой столкнулся клиент и как именно ваша компания может ему помочь. Только в таком случае ваша компания будет развиваться.
Однако случается, что, один раз воспользовавшись услугами вашей компании, клиент больше не возвращается. Как решить эту проблему?
Перед вами пять советов, которые помогут укрепить B2C и B2B отношения и вывести их на высший, партнерский уровень.
1. Индивидуальный подход
Начать нужно именно с индивидуального подхода. Вы должны стараться на максимально высоком уровне удовлетворить потребности каждого конкретного клиента, а для этого прежде всего необходимо понять, что именно ему нужно. Будьте внимательны при телефонных разговорах и личных встречах, старайтесь думать в первую очередь не о нуждах вашей компании, а о том, что необходимо потребителю. Всегда оставайтесь человеком, клиенту будет приятно знать, что вы стараетесь помочь, а не просто хотите заработать. Поверьте, это приведет к положительным результатам.
«При высоком качестве продукта или услуги и индивидуальном подходе клиент готов заплатить больше, потому что уверен, что даже при новой задаче он все равно получит гарантированный результат», — говорит Татьяна Сапрыкина, заместитель генерального директора по экономике и финансам ООО «ХОРС».
2. Общение с руководителем
Если у клиента все же возникли проблемы и возвращаться он не хочет, то существует прекрасный способ избавиться от его недовольства — дать почувствовать себя очень важным. Даже если заказ совсем небольшой, помните, что он все равно является вкладом в копилку финансов и репутации вашей компании. Если кто-то из ваших сотрудников допустил ошибку в работе с клиентом и тот больше не хочет с вами работать, переведите клиента на новый уровень — пусть он пообщается с руководителем компании. Руководитель может принести извинения, пообещать исправить ситуацию. Этот способ покажет вашему клиенту, как вы его цените, и заставит вернуться.
Владимир Левин, основатель сервиса удаленного администрирования Slamon, делится опытом: «Если говорить про негативный уход клиента по причине плохого сервиса, то в 40-50% случаев помогает общение руководителя с заказчиком и смена менеджера. Второй раз такой номер не прокатит. По нашему опыту, в любом случае, даже если клиент уходит тихо к конкуренту, руководителю очень важно пообщаться с ним и выяснить, что привлекает клиента у конкурента. Это необходимо, чтобы сделать правильные выводы по направлению развития компании».
3. Заинтересуйте специальным предложением
Очень действенный способ. Клиента, который отказывается к вам возвращаться по причине неудовлетворительного сервиса или слишком высокой цены, можно подстегнуть при помощи интересных специальных предложений. «Обязательно нужно включить ушедшего клиента в отдельный список почтовой рассылки, в рамках которого вы будете не чаще одного раза в три месяца сообщать клиенту о самых важных улучшениях вашего сервиса», — дает совет Владимир Левин. Не нужно навязывать свои услуги, отправляя рассылку слишком часто, однако редкая информация о самых выгодных переложениях может заинтересовать даже ушедшего клиента. Возможно, он больше ни у кого такого не видел.
4. Время лечит
Если вы уверены, что клиент ушел от вас только по собственной прихоти, а не из-за качества сервиса или завышенных цен, то просто дайте ему время. Разумеется, клиент действует в собственных интересах, и если он поймет, что ваше предложение лучшее, он обязательно вернется. Михаил и Оксана Смущенко, руководители семейной компании ТСК «Гельстер» в своей практике неоднократно возвращали ушедших клиентов. Один из способов, которым они поделились — просто ждать: «С течением времени люди остывают, гнев проходит, часто забываются причины ссоры. По прошествии времени мы звоним заказчику, назначаем встречу и предлагаем восстановить сотрудничество в приятной беседе. Мы рассказываем о позитивных изменениях, произошедших в компании. Рассказываем, что мы наладили систему логистики, поэтому теперь сбоев не будет, или что теперь с этим клиентом будет работать руководитель направления. Мы непременно интересуемся делами клиента, узнаем, какие изменения произошли у него за это время. Возможно за то время, что мы не общались, он «обжегся», сотрудничая с другими партнерами, а может, нашел новые хорошие партнерские отношения, но мы для него в любом случае «знакомый», с которым можно взаимодействовать. Как правило, после приятной беседы клиент идет на встречу и соглашается восстановить сотрудничество».
5. Будьте оригинальны
Инна Алексеева из компании PR Partner приводит интересный пример: «Мы отправили всем ушедшим клиентам книгу Игоря Манна «Возвращенцы» (о том, как возвращать клиентов), которую он подписал словами «Дайте PR Partner второй шанс». Двое клиентов вернулись. Наши расходы на покупку книг и рассылку составили примерно 10 000 руб., а клиенты-возвращенцы принесли компании около 320 000 руб.». Вы тоже можете придумать оригинальный способ, который поможет вернуть клиентов. Главное — отнеситесь к этому с долей юмора и покажите человеческую сторону вашей компании. В конце концов, все заслуживают второго шанса.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как удержать клиентов
Как удержать клиентов
Говорят, что продать товар клиенту, который получил удовольствие от покупки в прошлый раз, в 15 раз легче, чем новому покупателю. Это так же верно, как и то, что клиент, которому вас порекомендовали, в 10 раз быстрее купит ваш товар, чем любой другой человек. В то же время, исследование, проведенное Управлением по делам потребителей, показало, что 90 % клиентов, недовольных вашим обслуживанием, никогда больше к вам не обратятся. Иначе говоря, очень важно, чтобы человек пришел к вам и в следующий раз.
«Довольные» и «восхищенные» клиенты не только являются источником рекомендаций, но и сами будут обращаться к вашим услугам снова и снова. Едва ли человек, получивший огромное удовольствие от вас, вашей компании, вашего персонала, вашей продукции или услуги, вздумает переметнуться к конкуренту. По словам психологов, люди всегда стараются двигаться в направлении от боли к удовольствию. Довольный клиент уже получил радость от общения с вашей компанией. Обратиться к конкуренту для него означает выбрать неизвестность, которая может вылиться в какие-нибудь неприятности. Будет ли продукция конкурента так же хороша, как ваша? К каким результатам или последствиям приведет ее использование? Будет ли гарантировано соответствующее послепродажное обслуживание? Понравится ли клиенту общаться с персоналом фирмы-конкурента?
Каждому игроку в бридж хорошо известно правило: «Если сомневаешься, пасуй». Тот же самый принцип управляет поведением клиентов. Если им нравятся ваша продукция и обслуживание, зачем идти на риск и покупать в другом месте? В большинстве случаев даже после убедительных доводов конкурентов клиент, довольный вашими услугами, никогда от вас не уйдет. Он останется верен вам и будет покупать вашу продукцию снова и снова. В этом и состоит ваша главная цель.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
4. Найти и удержать VIP-клиента
4. Найти и удержать VIP-клиента Анна Бурова: Найти за счет репутации, а удержать за счет качественной работы, которая станет подкреплением вашей репутации.Надежда Данилова: VIP-клиент ожидает от аудиторской компании содействия и помощи в развитии своего бизнеса. Поэтому,
Потеря клиентов
Потеря клиентов Когда проходят слухи о банкротстве какой-то компании, некоторые клиенты могут перестать покупать ее продукцию. Да, безусловно, сахар производства компании А, услышав о проблемах этой компании, вы в магазине покупать не перестанете. Но, например, если вы
4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ
4. ИГРЫ КЛИЕНТОВ Соблюдение определенных правил помогают людям адаптироваться в сообществе. В каждой социальной группе есть свои законы и правила, которых необходимо придерживаться, чтобы тебя приняли, – это общеизвестный и неоспоримый факт. Но в каждой группе есть и
«США ПЫТАЮТСЯ УДЕРЖАТЬ ЛИДЕРСТВО ЗА СЧЕТ РАЗВЕРТЫВАНИЯ МИРОВОЙ ВОЙНЫ»
«США ПЫТАЮТСЯ УДЕРЖАТЬ ЛИДЕРСТВО ЗА СЧЕТ РАЗВЕРТЫВАНИЯ МИРОВОЙ ВОЙНЫ» Агрессия США против России и захват ими контроля над Украиной является составной частью мировой гибридной (хаотической) войны, ведущейся Вашингтоном с целью удержания мирового лидерства в
Как привлечь и удержать агента-суперзвезду
Как привлечь и удержать агента-суперзвезду Многие системы вознаграждения построены так, чтобы стимулировать средних по способностям работников, которые составляют основной костяк любой службы сбыта. Авторы таких схем забывают о том, что некоторые фирмы самим своим
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое
Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?
Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? 1. Определите ценность сотрудникаДля начала ответьте себе на вопрос: «Насколько этот сотрудник действительно ценен?» Если вы работаете в нестандартном, наукоёмком бизнесе (консалтинг,
140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам?
140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам? Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для
Часть II Как удержать и развить нового Стива Джобса
Часть II Как удержать и развить нового Стива Джобса Итак, вы сделали свою работу. Вы подумали о том, где найти творческих людей, вы провели собеседование, и вам удалось заманить их в свою компанию.Что же дальше?Вы вскоре поймете, что Стивов Джобсов недостаточно просто
Часть третья Большой секрет Как нанять и удержать лучших сотрудников
Часть третья Большой секрет Как нанять и удержать лучших сотрудников Глава 19 Вначале люди Когда мама и папа открыли свое дело, они не особо беспокоились об отношениях с сотрудниками, потому что таковых не было. Были мама, папа и Нани. Очень скоро им понадобилась
Как удержать связь, когда и общаться-то неохота?
Как удержать связь, когда и общаться-то неохота? «Ад – это другие», – сказал Жан-Поль Сартр. Несколько недель кампании за Настоящие Встречи – и вы с ним согласитесь. Я люблю братьев по человечеству (и сестер тоже). Правда, люблю. С чего бы иначе я носился по всему миру,
Глава 31 Что может сделать компания, чтобы удержать своих лучших сотрудников?
Глава 31 Что может сделать компания, чтобы удержать своих лучших сотрудников? Возможно, это был не самый насущный для меня вопрос в тот момент, учитывая, что мы переживали глобальную рецессию. Тем не менее, мне было интересно услышать ответы, так как это могло пригодиться в
О ценности клиентов
О ценности клиентов Средняя ценность клиента – это количество денег, которое средний клиент тратит у нас за всю свою жизнь. Эту цифру необходимо знать.Приведем пример.Мы настроили учетную систему для работы с клиентами так, что она считает все данные автоматически.
Результаты клиентов
Результаты клиентов Существует три варианта решения проблем:1. Решение в лоб: есть проблема, мы ее решаем.2. Делим проблему на части и решаем ее поэтапно.3. Самый ценный способ, при этом наиболее сложный по комплектности и самый интересный по исполнению – организация
IV. Клиентов вы не интересуете
IV. Клиентов вы не интересуете Вашим покупателям абсолютно не интересно, что вам нужно выплачивать очередной взнос по закладной. Их абсолютно не затрагивает то, что вам совершенно необходимо заключить эту сделку, чтобы стать победителем в соревновании с коллегами.
Удержать внимание аудитории
Удержать внимание аудитории Слушатель жаждет услышать от вас связную речь, состоящую из вступления, основной части и заключения. Когда его уши регистрируют сплошной поток однотипных звуков, они устают и выключаются. Я часто сравниваю этот процесс с кормлением ребенка.
Топ-20 книг по продажам: лучшие пособия, которые стоит прочитать
Здравствуйте, уважаемые руководители и сотрудники отдела продаж!
Хотите научиться работать с клиентами, привлекать новых покупателей и поддерживать интерес постоянных посетителей? Или желаете увеличить доход? А может, хотите узнать, как подбирать персонал, мотивировать сотрудников и воспитывать из них профессионалов? Тогда читайте внимательно – эта подборка для вас.
Лучший способ чему-то научиться – спросить у опытных специалистов, знающих на собственном опыте все подводные камни и секреты деятельности. Поэтому давайте сейчас познакомимся с авторами-практиками, которые написали книги по продажам, и узнаем их советы и рекомендации. Литература подойдет и новичкам в сфере торговли, и директорам, и владельцам бизнеса.
Топ-20 книг
Сегодня мы пойдем дальше привычных топ-10. Я познакомлю вас с 20 лучшими литературными работами, которые стоит прочитать каждому специалисту, кто занимается продажами на онлайн-площадках либо в офлайн-формате.
1. К. Сьюэлл, П. Браун “Клиенты на всю жизнь”
* электронную версию книги можно купить и скачать в форматах: fb2, epub, pdf, txt.
Авторы книги – бизнесмены, которые увеличили количество продаж на своем предприятии, привлекли и удержали клиентов, имеют стабильный высокий доход.
Своим опытом они делятся в практическом руководстве, рассказывая читателям о:
Все, кто прочтет книгу, узнают, на что делать ставку при продажах, как удержать покупателя, как обслуживать клиентов, каким должно быть торговое помещение и многое другое.
Это руководство поможет начинающим и опытным специалистам в сфере продаж, а также руководителям и владельцам бизнеса. Примеры яркие, а язык легкий и понятный. Те советы, которые приводятся в книге, можно применять в различных сферах деятельности.
2. Джим Кэмп “Сначала скажите нет”
Эта книга – бесценный источник аргументированных советов о том, как вести переговоры и разговаривать с клиентами. Что делать, когда покупатель снова просит скидку, угрожая уйти к вашему конкуренту? Или партнеры невыгодно изменили условия сотрудничества? Или как действовать, когда собеседник не хочет уступать?
Ответ на все вопросы – слово “нет”. Оно станет весомым и эффективным инструментом во время бесплодных дискуссий. Автор учит:
Автор внимателен к деталям. С его практическими рекомендациями каждый читатель сможет достигнуть положительного для себя результата.
3. Гарри Дж. Фридман “Нет, спасибо, я просто смотрю”
Книгу можно назвать помощником холодных продаж. Она раскроет секреты и лайфхаки для бизнесменов в области розничной торговли. Автор расскажет, как привлечь покупателей, как из потенциальных клиентов сделать постоянных, обслуживать посетителей и выяснять, чего именно они желают.
Язык повествования легкий и с юмором. В каждом абзаце чувствуется огромный опыт автора. Сразу понимаешь, что книга написана знающим человеком. Все инструменты и психологические приемы можно применять на практике. Они помогут значительно увеличить объем продаж и повысить свой доход. А для обычных продавцов это еще и шанс продвинуться по карьерной лестнице.
4. Е. Жигилий “Мастер звонка”
Вы занимаетесь телефонными продажами? Тогда эта книга для вас!
Автор дает советы по работе с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. У читателей есть возможность перенять различные приемы ведения диалога, научиться противостоять негативу и возражениям, проработать более 100 сценариев возможных ситуаций взаимодействия с покупателями.
Книга наполнена инструментами, которые легко можно применить на практике. Особенно эта информация полезна для начинающих продажников. Знакомство, представление себя, ведение диалога, завлечение покупателя и сама продажа – вот идеальный сценарий. И автор научит, как этого результата добиться.
Никакой воды, вся информация и лайфхаки по делу, полезные и четкие. Все разложено по полочкам. Только учи и применяй в работе! А для закрепления результатов автор предлагает выполнить задание.
5. С. Иванова “Продажи на 100 %. Эффективные техники продвижения товаров и услуг”
Главная мысль книги – мы каждый день совершаем продажи. Кто-то продает, потому что это суть его работы. Другие “продают” себя, например, откликаются на вакансию, пытаются выставить свои достижения в выгодном свете и доказать, что они лучшие. Даже дети могут продавать, например, свои идеи. Ребенок предлагает другу поиграть в определенную игру и объясняет правила.
Но в книге речь идет о взрослых, об их умении быть убедительными, способности задавать правильные вопросы и о навыках выявления скрытых желаний и потребностей другого человека. Автор дает практические советы, рассказывает об основах невербального общения, о технологиях эффективных продаж, об установлении контакта с покупателем и о многом другом.
В первую очередь этот литературный труд подойдет начинающим, которым лучше читать с тетрадью и ручкой, чтобы выписывать полезные рекомендации как об оптовых, так и о розничных продажах.
6. М. Гоулстон “Я слышу вас насквозь”
Автор уверен, что каждому человеку всегда что-то нужно от других людей. Поэтому все мы доказываем, убеждаем коллег, родственников и начальника в своей правоте. А вот результат не всегда соответствует нашим ожиданиям.
Чтобы договориться с любым человеком, необходим специальный ключ. И это умение слушать и слышать собеседника. Также для эффективных переговоров необходим навык понимания того, чего ждет и хочет оппонент.
Эти способности можно применять как в продажах с покупателями, так и в обычной жизни. Книга будет полезна всем. Автор очень ярко и профессионально рассказывает, как найти общий язык с другими людьми, как заполучить новых клиентов, как понять мысли собеседника, как слушать и слышать человека.
Все примеры основаны на реальных жизненных ситуациях, которые происходили с автором. Это и подкупает. Читатель не замечает, как втягивается в процесс чтения и уже не может оторваться от книги.
7. М. Батырев “45 татуировок продавана”
Люди, которые работают в сфере продаж, должны быть одновременно психологами, управленцами, ораторами и переговорщиками. И автор этой книги описывает, как можно приобрести все навыки хорошего продажника. В первую очередь книга станет отличным советником для сотрудников, которые занимаются продажами B2B, но и для всех остальных информация будет крайне полезной.
Хотите изменить бизнес к лучшему? Тогда точно читайте книгу. Всех фишек и лайфхаков не пересчитать, этому нигде больше не научат. Только личный опыт автора, его выводы и советы. Вы сможете добиться намного лучшего результата, чем есть у вас сейчас, и научитесь продавать даже непродаваемые товары.
8. Х. Маккей “Как плавать среди акул”
Книга о том, как выделиться и превзойти своих конкурентов. Автор пишет для работников торговли, для управленцев и руководителей, для тех, кому нужно мотивировать своих сотрудников и вести переговоры с партнерами. Книга читается на одном дыхании, а в результате вы получите максимум пользы.
Читатели узнают, как применять инструменты маркетинга в продажах, как повысить эффективность и как работать с людьми. Автор делится личными историями и на этих примерах дает конкретные рекомендации. Нужно только выписывать советы и применять их в реальной жизни.
9. М. Гребенюк “Отдел продаж по захвату рынка”
Книга-практикум – так можно назвать эту работу. Вся информация полезная и структурированная. Это конкретное пошаговое руководство, как создать и управлять отделом продаж, как увеличить доход в несколько раз и как повысить эффективность сотрудников.
Автор рассматривает несколько моделей продаж, предлагает различные стратегии развития бизнеса, анализирует инструменты и алгоритмы повышения качества рабочего процесса. В книге нет воды, только детальный разбор тем, например, наем и мотивация сотрудников, работа с возражениями и негативом и многое другое.
10. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон “Переговоры без поражения”
В книге описаны методы ведения переговоров, на которых вам не откажут. Авторы настаивают на том, что нужно воспринимать собеседников не как врагов, а как людей, решающих ту же проблему, что и вы.
Методика подробно изложена, приведены примеры из жизни, показано, как именно можно применять советы и рекомендации авторов, рассказано, как действовать под давлением или когда оппонент лжет.
Если вы хотите разрешать неразрешимые на первый взгляд конфликты и хотите уметь приходить к компромиссу, то однозначно вам стоит прочесть эту работу. Книга подходит для всех сфер, где задействованы переговоры и сделки.
11. Г. Симон “Признания мастера ценообразования”
Только мудрые и практичные рекомендации, а также логичные и рациональные принципы ценообразования собраны в этой работе. Автор более четырех десятков лет копил опыт, чтобы поделиться им с читателями. Он учит расширять бизнес, держаться на плаву даже среди серьезных конкурентов и извлекать прибыль там, где это, казалось бы, невозможно.
Язык легкий, доступный, живой и интересный. Само описание полное и понятное, а тема раскрыта комплексно и постепенно. Читателям с каждым абзацем хочется знать все больше и больше, поэтому они с удовольствием доходят до последней страницы. В книге описаны элементы ценообразования, тактика переговоров B2B, отраслевая специфика и многое другое.
12. Д. Каплунов “Эффективное коммерческое предложение”
Вы узнаете, почему коммерческие предложения могут не действовать на покупателей, как их писать так, чтобы привлечь любого клиента. Книга подходит как специалистам в сфере торговли, так и копирайтерам. Приемы и советы универсальны. Их можно применить практически к любому бизнесу и области деятельности.
С помощью грамотного и качественного коммерческого предложения можно увеличить объем продаж, поток клиентов и прибыль. А как это сделать, вы узнаете после внимательного прочтения правил и рекомендаций.
13. Д. Кеннеди “Жесткие продажи”
Книга наполнена советами, как научиться продавать и постоянно увеличивать свои продажи. Автор четко и понятно излагает мысли, пишет без воды. Книга сбалансирована и лаконична, повествование легкое, с чистым материалом и некой долей юмора и самоиронии.
Эта работа подойдет как начинающим специалистам, так и продажникам с опытом. Вам больше не придется искать новых покупателей, ведь они сами будут вас искать. Как только читатели прислушаются к рекомендациям и начнут внедрять их в свою жизнь, продажи в разы увеличатся и доходы, соответственно, поползут вверх.
14. Джек Митчелл “Обнимите своих клиентов”
Для любого бизнеса и любой компании очень важно привлечь новых и удержать постоянных покупателей. Но большинство людей не прибегают ни к каким методам для поддержания интереса клиентов, кроме системы скидок. А зря.
Автор показывает, насколько важно знать все о своих покупателях и предлагать им именно то, что они хотят купить. Создатель книги на своем опыте иллюстрирует действенность такого способа. Все примеры из жизни и рекомендации ценные, их надо изучить всем руководителям, генеральным директорам, бизнесменам и сотрудникам, ориентированным на работу с клиентами.
Также подкупает забота о читателях. В конце каждой главы вы найдете список с основными мыслями и советами от автора. Поэтому кому нужна сжатая информация, могут прочитать только эти выводы. Но я бы посоветовала все же прочитать всю книгу целиком.
15. Д. Белфорт “Метод волка с Уолл-стрит”
Продавец-практик раскрывает секреты ведения бизнеса. Автор подробно расписывает свою стратегию, пошагово объясняет ее внедрение в бизнес и предлагает инструкцию, как увеличить доход с помощью различных методик.
Читатели смогут научиться грамотно продавать, узнают, как быть отличным предпринимателем, обретут навыки переговорщика и смогут без труда заключать различные сделки.
Все способы и приемы доступны и легко применимы на практике даже для начинающих специалистов. Книга станет хорошим подспорьем в освоении холодных продаж, в обучении техникам влияния на покупателей, в ознакомлении с основами НЛП и многом другом.
16. Гарри Беквит “Продавая незримое”
Книга построена на реальных примерах из практики крупных компаний и средних частных предприятий. Читателям даются советы, как продавать, как увеличить доход и число продаж. Применять рекомендации и ту полезную информацию, которую каждый сможет почерпнуть для себя из книги, возможно в любой области деятельности.
Для работников в сфере продаж и услуг эта литературная работа неоценима. После прочтения у вас появятся ответы на многие профессиональные вопросы и понимание, как продвигать и развивать свой бизнес дальше.
Обязательно должны уделить внимание этой книге бизнесмены, управленцы и маркетологи. Они по-другому посмотрят на свое дело и на рекламу товаров, смогут научиться эффективно продавать свои услуги и продукты.
17. М. Тургунов “Партизанские продажи”
Книга рассказывает о том, как выиграть войну с конкурентами. Победа в этой битве означает получение покупателей. Одна из самых действенных стратегий войны – партизанские продажи. Что это такое? Узнаете, когда прочитаете работу. Никаких нечестных методов, подстав или жульничества. Только холодный ум и тактика.
Читателей учат анализировать конкурентов, вести переговоры, правильно позиционировать себя и свой бизнес, улучшать навыки продавца и общаться с покупателями. Эта книга для тех, кто знает, что клиенты сами не придут и за них надо бороться.
Вы найдете ответы на те вопросы, что появляются у продавцов каждый день. Сам автор после 15 лет работы в сфере торговли нашел эти ответы. А сейчас делится секретами с другими людьми. Особенно будет полезно чтиво для начинающих специалистов.
18. Зиг Зиглар “Секреты заключения сделок”
Читатели узнают об эффективных и действительно рабочих методах сбыта продукции. Автор подкрепляет каждую методику примером из своей жизни и показывает, как внедрить эту технологию и что будет после.
Кроме того, в книге рассказано, как стать мастером красноречия и оратором, как с помощью искусства убеждения добиться от другого человека желаемого результата. Но автор предупреждает, что главное – это приносить пользу своими товарами или услугами. Тогда и продавать будет проще, и уважение к себе появится.
Повествование идет на доступном и легком языке. Множество наглядных примеров помогают читателю с головой погрузиться в книгу, словно автор сидит рядом и рассказывает лично вам. Несложно понять, как эти действительно полезные советы можно применить в своей жизни. Книга подходит и опытным продавцам, и новичкам.
19. Д. Ткаченко “Скрипты продаж”
В продажах действовать надо быстро. Тем более при холодных продажах. Бывает, что покупателю хватает пары секунд, чтобы отказаться или, наоборот, купить товар.
Продавцам же в этом случае надо обладать “оружием”, чтобы поразить клиента и не отпустить его без покупки. Это реплики, которые удержат покупателей. И в этой книге читатели найдут целый сборник эффективных, продуманных и проверенных в реальных условиях продающих фраз.
Чтобы не стушеваться во время возражений и превратить негатив клиента в позитив, читайте книгу. Она заменит дорогостоящие материалы от различных тренеров по продажам и станет вашим справочником на все случаи жизни. Кроме готовых скриптов продаж есть еще тактики действия при возражениях клиентов, упражнения, советы по организации работы и мотивации сотрудников, таблицы с выводами и многое другое.
Повествование понятное, доходчивое и лаконичное. Только сама суть, примеры, заострение внимания на важных деталях и, что важно, нет никакой воды. Литература будет полезна для менеджеров среднего звена, для начинающих продавцов и для руководителей.
20. Д. Пинк “Человеку свойственно продавать”
Работа продавца – это убеждать покупателей, что именно в их магазине есть то, что нужно для клиента, да еще и по более выгодной цене, чем у конкурента. И книга подскажет, как убедить покупателей совершить покупку.
Одна из главных мыслей книги – продажи встречаются везде. Ведь что такое продажи? Это побуждение других людей к нужному для вас действию. Если рассматривать в таком ключе, то продажи всегда вокруг нас: когда мы хотим, чтобы дети убрались в комнате, чтобы начальник не срывал злость, чтобы супруг проявлял больше внимания.
“Запутанно и непонятно”, – скажете вы. Тогда прочитайте книгу, вы все поймете. Автор расскажет, как вовлекать окружающих в вашу идею, как побудить их к действию. Он покажет, что продажи – это не назойливое навязывание товара, а легкий и незаметный ментальный толчок в сторону принятия решения.
Советую всем, кто связан с продажами, в обязательном порядке ознакомиться с этой книгой.
Другие полезные книги
Конечно, кроме топ-20 есть и другие книги по продажам. Они могут быть более полезными, чем представленные выше работы, а могут и вовсе вам не подойти.
Пробуйте, смотрите. Нет единой книги для всех, поэтому поиск вам придется совершить в одиночку. Я могу лишь предоставить примеры литературы. И вот эти работы:
Заключение
Книги хороши тем, что вреда от них никогда не будет. Вы можете тщательно выбирать одно единственное произведение, а можете залпом прочитать все эти книги по порядку.
Но помните, что книги – это помощники и советчики, но никак не волшебная палочка. Выписывайте полезные для себя приемы и внедряйте их в жизнь, трудитесь и старайтесь, иначе ничего не получится. Надо не просто читать, а анализировать, делать для себя выводы и действовать.
Выбирайте электронные, печатные или аудиоверсии книг по продажам и начинайте менять свой бизнес к лучшему. Если какая-либо литературная работа вам поможет, расскажите об этом в комментариях. Еще советую пройти курсы по продажам, чтобы улучшить свои навыки и узнать современные тенденции рынка.