Бизнес профайлинг что это

Профайлинг – что это такое, где применяется метод и как научиться “читать” людей

Доброго дня, уважаемые подписчики и гости блога!

Многие из вас могли впервые узнать о профайлинге из популярных американских сериалов “Обмани меня” и “Ганнибал”. В статье мы детально разберем, что такое профайлинг, как зародился этот метод и где применяется сегодня.

Определение и история появления

Профайлинг – это набор психологических методов оценки и прогнозирования поведения человека на основе его внешности, речи, жестов, эмоций и прочих частных признаков.

Термин образовался от английского слова profile, что переводится как “профиль”.

Простыми словами, это технология оценки человека, благодаря которой можно понять, на какие поступки способен человек, исходя из его внешних черт: строения лица, мимики, речи, языка тела и т. д.

Считается, что одна из первых попыток применения данной методики принадлежит британскому хирургу Томасу Бонду, который в 1888 году составил описание психологического портрета личности серийного убийцы по прозвищу Джек-потрошитель.

В более современном смысле метод профайлинга впервые начал использоваться службой авиационной безопасности в аэропорту Бен-Гурион в Израиле после очередной волны терактов. Задача профайлера заключалась в оценке мимики и поведения пассажиров и выявлении потенциально опасных лиц. Позже такой способ приняли на вооружение и в других аэропортах, в том числе и в России, где сотрудников обучают профайлингу.

Сегодня эту методику используют не только криминалисты и службы безопасности, но и бизнесмены, психологи, HR-менеджеры и другие специалисты.

Сферы применения

Направления, в которых востребован профайлинг:

Виды профайлинга

На основе вышеперечисленных направлений выделяют несколько видов профайлинга:

Классификация психотипов личности в профайлинге

Профессиональные профайлеры классифицируют людей на 8 основных психотипов:

Несмотря на то, что данная классификация проста и удобна в практическом применении, все же это упрощенная модель. Однозначное причисление человека к тому или иному типу возможно только после тщательного исследования и наблюдений.

Примеры расшифровки жестов и поведения

Предлагаю немного заглянуть в закулисье профайлинга и посмотреть, какие действия и признаки могут говорить о том, что человек лжет:

Важно помнить, что обман вскрывается за счет прослеживания целой цепочки действий. Так что по одному жесту судить о достоверности информации нельзя.

Когда человек о чем-то рассказывает или отвечает на вопрос, по движению его глазных яблок можно определить, вспоминает ли он о событиях или придумывает их. Если глаза движутся вверх и влево, то это значит, что припоминает, вверх и вправо – лжет и выдумывает.

Помимо жестов и поведения важно обращать внимание и на другие признаки, например:

Как научиться профайлингу

“Читать” людей как открытую книгу учат на специальных курсах по профайлингу. Об этом будет отдельная статья.

Здесь я лишь немного расскажу о том, какие качества важны, чтобы стать хорошим профайлером:

Какие знания нужны практикующему специалисту:

Помимо онлайн- и офлайн-курсов, где обучают этой профессии, научиться полезным навыкам для себя можно с помощью профильных тренингов, где также присутствует теория, тесты, деловые игры, практические занятия.

А вот учиться по сериалам лучше не стоит. Все-таки в первую очередь это шоу, которое имеет развлекательную, а не образовательную цель. К примеру, в том же сериале “Обмани меня” практикующие профайлеры обнаруживают множество несостыковок, ошибок, натянутостей и отмечают слабую научную базу.

А специальная литература вполне может стать отправной точкой в познании дисциплины. У нас есть целая подборка книг по профайлингу.

Заключение

Мы с вами разобрали понятие профайлинга и узнали, как используется эта методика в самых разных сферах.

Во времена фейков и масок такие навыки видятся мне не то что полезными, а просто необходимыми. А как считаете вы?

Напоследок предлагаю другие статьи на нашем блоге, которые могут вам пригодиться:

Источник

Коммерческий профайлинг или психология управления бизнесом

До сих пор мы в основном говорили только о применении профайлинга в расследованиях и обеспечении безопасности на транспорте. Но я считаю просто необходимым освятить возможности, которые дает профайлинг в современном бизнесе и коммерческой деятельности.

Прежде всего, что такое профайлинг – это набор научных методик, который позволяет считывать и анализировать информацию с человека по его вербальным и невербальным проявлениям (мимике, жестам, микровыражениям и речи), оперативно составлять профиль личности человека и выявлять его глубинные базовые потребности, которые позволяют нам эффективно подстраиваться под него, мотивировать и управлять в профессиональной деятельности.

Начиная с 2013 года научно-исследовательский центр профайлинга «Профайл Групп» активно начал принимать участие в применении профайлинга в развитии бизнеса через влияние на увеличение показателей эффективности и роста продаж, исследования клиентов, а точнее составление профиля личности клиента и формирования стратегии удовлетворения потребностей потребителя подстройкой под конкретный психопрофиль.

Я лично работала как с крупным бизнесом, так и с малым и средним и могу сказать, что подход и методики отличаются кардинально. И тем не менее хотелось бы выделить основные полезные моменты для каждого направления бизнеса.

Итак, какие модели профайлинга и на какие направления в бизнесе влияют

Начнем с самой важной темы – это кадровый профайлинг. Управление кадрами подразумевает под собой не просто верно выстроенные модели мотивации персонала, но и решение вопроса как эффективно управлять, формируя успешные команды, как общий живой организм бизнеса.

До сих пор с точки зрения детекции лжи в компаниях использовали полиграфные проверки, позволяющие обеспечить безопасность организации и провести скрининг персонала при приеме. Скрининг персонала помогает на этапе отбора кандидатов исключить возможные риски для работодателя со стороны будущего сотрудника.

Основные риски для компании всегда заключались в стандартном наборе типа:

Перечислять можно и дальше, но я обозначила те моменты, которые наиболее всего волнуют собственников и руководителей бизнеса.

Для каждой компании существуют свои риски в зависимости от того большая она или маленькая. Понятно, что для маленькой компании возможность увода бизнеса сотрудником куда опаснее, чем для крупной, где все бизнес процессы и организация бизнеса на столько сложны, что просто так повторить подобное направление, не имея ресурсов будет сложно. Для крупных компаний большое значение имеет использование ресурсов в корыстных целях и откатные схемы.

К сожалению, полиграфные проверки имеют огромное число минусов, а в некоторых случаях могут вообще оказаться неэффективными. Все потому, что человек сам по себе по профилю может быть весьма опасен для бизнеса, но прецедентов в своей жизни еще не создал, которые могли бы отразиться в полиграфной проверке. А еще может быть так, что квалификация самого полиграфолога окажется очень невысокой. И, кстати, второе встречается очень часто. Более того, репутация полиграфа в России такова, что многие кандидаты, даже хорошие, не готовы проходить его, а при условии, что полиграф дело добровольное, то возможности получения достоверной информации снижается совсем.

Профайлинг же помогает без применения какой-либо аппаратуры и стресса, только с помощью беседы снять всю необходимую информацию с человека, да еще и расположить кандидата к себе так, чтобы он ушел довольный от беседы с вами. Это та самая золотая середина, когда и волки сыты и овцы целы. Более того, методики профайлинга при предварительном анализе социальных сетей, фото, интересов и резюме кандидата уже дает практически всю информацию о человеке! Вам, как специалисту, останется только проверить важные для вас факторы риска и субъективные моменты предварительно собранной информации.

Структурно динамический профайлинг – инновационное управление персоналом!

Новое веяние, помогающее не просто принять «безопасного» сотрудника, но и:

Все это структурно динамический профайлинг.

Смысл заключается в том, что, зная профиль должности, а точнее какие именно задачи должен выполнять тот или иной сотрудник в своей деятельности, профайлер формирует психологический профиль необходимых сотрудников и при этом обязательно учитывает возможность их симбиоза при своих характерологических различиях. После этого подбираются кандидаты, соответствующие профилю. В последствии в работу вступает динамический профайлинг, который помогает четко понимать какого сотрудника и по какой модели мотивировать, как им управлять, как он поведет себя в стрессе или конфликте. Формирование картины структурно динамического профайлинга по каждому отделу и компании в целом помогает управлять командой, как кораблем, поворачивая в нужный момент туда куда нужно вам и при этом понимая, что и корабль будет цел и скорость его увеличится, хотя затраты энергии при этом могут снизится. Это и есть система управления сотрудниками, приносящая максимальную отдачу бизнесу.

Для малого бизнеса есть и еще один очень важный и видимый бонус в использовании профайлинга. На начальном этапе в любом стартапе собственник является и руководителем, и менеджером и вообще главным генератором в бизнесе. Эффективный руководитель, точно знает, как управлять подчиненными и совсем хорошо, если он еще и точно знает, чего он сам ни в коем случае делать не должен, просто потому, что ему это от рождения не дано. А к сожалению, современные бизнесмены считают необходимым влезать в управление всеми процессами, даже теми, в которых они не смогут добиться успеха, потому как нет врожденных качеств для этого. И тогда важно понимать себя, чтобы знать на все 100% какого профиля помощника руководителя стоит найти в помощь себе и какие именно задачи стоит делегировать сотрудникам на этапе развития. А иначе фраза «рыба гниет с головы» реализует себя в вашем бизнесе в полной мере!

Психологические методы управления сотрудниками вполне могут ограничится эффективным применением динамического профайлинга и тогда рост и развитие не заставят себя ждать. Ведь если вы помните именно умение вести за собой команду, эффективно ей управлять и правильно использовать человеческие ресурсы было главным навыком Стива Джобса. Начать свой бизнес в подвале или гараже может каждый, но не каждый может удержать рядом с собой доверяющих и верующих в успех профессионалов!

Методы исследования персонала

А теперь поговорим о компаниях, в которых уже существует структура и работающая команда. Чаще всего запросы таких компаний связаны с исследованием лояльности персонала, исследованием психологического климата, исследованием мотивации персонала и общей оценкой персонала на соответствие профилю должности. Кроме этого, безусловно, волнуют и проблемы безопасности, а также проведение служебного расследования в случае, если происшествие уже произошло.

Специалисты профайлеры проводят служебные расследования на предприятии, чаще связанные с хищениями. По факту проведения такого служебного расследования всегда формируется акт служебного расследования или отчет, который содержит в себе данные по полному психологическому профилю сотрудника, результаты опросной беседы, анализ собранной информации фото и видео отчет, а также заключение по факту проверки.

Полный аудит работающего персонала и оценка соответствия профилю должности дает возможность делать эффективные кадровые перестановки и управлять адаптацией персонала.

Ведь по сути вы получаете полный психологический портрет сотрудника и в том числе даже ту информацию, которую получить простым тестированием вы би никогда не смогли. Важно одно – мотивировать персонал таким образом, чтобы в результате в выигрыше были обе стороны. А с точки зрения профайлинга по-другому и быть не может – в противном случае эффекта в принципе не будет или он будет не долгим.

Нейромаркетинговые исследования

Еще одно направление профайлинга активно используемое в развитии бизнеса. Стоит заметить, что профайлинг в данном случае один из инструментов нейромаркетинга, а сам по себе нейромаркетинг подразумевает под собой использование огромного количества способов исследования.

Так какие же задачи помогает решать метод профайлинга с точки зрения маркетинговых исследований:

И это лишь часть возможных исследований, потому что каждая компания обращается иногда за очень интересными и необходимыми именно им исследованиями, которые обуславливает специфика бизнеса. Самым же распространенным является услуга по возможности исследований постоянных крупных оптовых клиентов и обеспечение безопасности сделок с ними, либо увеличение продуктовой корзины и объема закупок.

Последним и очень интересным кейсом было исследование телефонных переговоров с клиентом, который был должен несколько миллионов за поставленный товар. Целью было понимание того, кто клиент по профилю личности, что его мотивирует и каковы его цели – есть смысл продолжать с ним сотрудничать и как повлиять на возврат задолженности. Психолингвистика клиента позволила точно типировать психологический профиль и выстроить систему взаимоотношений, более того удалось понять через кого в его компании так же можно влиять на принятие им решений.

Довольно обобщенно, но зато доступно я обозначила основные и самые распространенные возможности использования профайлинга в коммерческой деятельности, но это далеко не все и я постараюсь освящать новые кейсы и методики в последующих статьях.

Светлана Грунина (Милованова), основатель исследовательского центра профайлинга

Источник

Бизнес-профайлинг

Анализ сотрудников
с помощью ProfileCenter

Ч то такое бизнес-профайлинг, зачем он нужен, и как его применить на деле, когда бизнесу грозит реальная опасность, нужно знать каждому его владельцу. Это позволит избежать в процессе ведения деятельности многих неприятностей, достигать успеха в различных начинаниях, выстраивать правильные стратегии с целью развития своего предприятия.

История возникновения

Профайлинг – это составление психологического портрета человека по различным вербальным и невербальным признакам. Наша речь относится к вербальным средствам общения. Невербальные – это мимика, жестикуляция и пантомимика, т. е. моторика различных частей нашего тела, позы человека, его походка.

На самом деле, наше тело активно реагирует на нашу ложь. Зная основы профайлинга, всегда можно правильно прочитать эти реакции. Какие-то даже самые незначительные изменения мимики, жестов или позы человека дают профайлеру возможность определить, насколько искренне человек отвечает на вопросы.

Профайлинг возник почти одновременно с понятием криминалистики и вскоре стал самостоятельным научным направлением.
В криминалистике, чтобы раскрыть преступление, необходимо было составить психологический портрет преступника по следам, оставленным им на месте преступления. Также нужно было уметь различить, где правда, а где ложь в показаниях предполагаемого преступника и свидетелей преступления. Располагая такой информацией, в большинстве случаев можно было получить положительный результат. Поэтому изначально профайлинг получил применение именно в криминалистике.

С развитием авиаперелетов и поездок по железной дороге возникла необходимость предотвращения террористических актов. С этой целью стали проводить проверку пассажиров перед полетами либо поездками. И здесь тоже использовали услуги специалистов-профайлеров.

Наиболее известным исследователем в области человеческой мимики, как отражения мыслей, эмоций и поступков, стал выдающийся американский психолог Пол Экман. Его исследования показали, как вербальные и невербальные признаки полностью отражают мысли и желания любого человека, хотя далеко не все могут «читать» собеседника по этим признакам. В соавторстве с Уоллесом Фризеном он написал книгу, ставшую настольной для многих людей. Называется она «Узнай лжеца по выражению лица». Изучив эту книгу, вы сами можете стать специалистом-профайлером.

Бизнес-профайлинг

В наше время преступления в сфере бизнеса стали намного разнообразнее. В процессе борьбы с ними появилось отдельное направление, которое назвали «бизнес-профайлинг». Система профайлинга имеет практическую значимость. В наше время знания в области профайлинга стали не только необходимы, но и абсолютно доступны каждому, кто занимается бизнесом. Всегда можно обратиться к услугам профайлеров, чтобы изучить этот вопрос, и существующие детекторы лжи будут вам не нужны. Вы сможете читать любого человека как открытую книгу.

Сейчас профайлинг – это необходимый инструмент не только в расследованиях уже совершенных преступлений в бизнесе, но и в их предотвращении.

Владелец бизнеса, освоивший знания в области бизнес-профайлинга в любом из существующих центров детекции лжи, сможет создать такую модель ведения бизнеса, в которой построение правильных отношений с сотрудниками займет одно из главных мест. Возможность прогнозирования поведения человека является основной целью бизнес-профайлинга, поэтому еще на начальном этапе приема на работу вы сможете провести качественный отбор будущих сотрудников.

Имея навыки бизнес-профайлера, вы без труда будете решать проблемы как с кадровыми вопросами, так и с ведением бизнеса.

Бизнес – это как игра в покер, где любой жест, мимика, взгляд, движение партнера имеют свое значение. И вы четко начнете понимать, кто друг, а кто на самом деле желает добра не вам, а только себе.

Если что-то идет не так

Но, допустим, вы уже построили свою успешную модель ведения бизнеса. Все шло прекрасно, и вдруг начали происходить не совсем понятные вам события. Пока это незначительные мелочи, но ваша интуиция уже подает сигналы, что это не может быть просто так. Что делать, если возникло ощущение беспокойства, а вы не знаете, какое правильное объяснение этому дать? Пока вы только предполагаете, что вашей фирмой заинтересовался кто-то другой, но доказанных фактов нет. Причем нужно учитывать, что интерес к вашей компании может проявить не только персонал фирмы, но и ваш партнер по переговорам, ведущий бизнес параллельно с вами в смежной либо конкурирующей области.
Чтобы обезопасить вашу компанию, желательно воспользоваться одним из нескольких направлений бизнес-профайлинга.

Освоив методы кадрового профайлинга, изучив это направление, вы сможете понимать, насколько ваши сотрудники являются только вашими, совпадают ли их цели и ваши? Возможно, в компании есть работники, которые могли, например, «слить» информацию конкурентам, либо на вашем бизнесе могли делать какую-то прибыль и для себя. Возможно, в вашей компании есть люди, у которых большие финансовые проблемы? Также опасными могут быть сотрудники, подверженные алкогольной либо наркозависимости. Для этого существует кадровый профайлинг, и таких людей всегда можно выявить с его помощью. Обучение этой методике позволит быстро определять и устранять существующую проблему.

Аудит-профайлинг

Этот вид существует для внутренней бухгалтерской проверки компании. Специалистом-профайлером будут изучены не только документы, касающиеся непосредственно работы бухгалтерского персонала вашей фирмы, но также с помощью доступных ему психологических методов будет проанализирован сам персонал. Крайне важно вовремя выявить людей, которые склонны к хищениям и различным махинациям. Таких сотрудников нужно полностью лишить доступа к материальным и денежным активам вашей фирмы, а лучше – уволить с работы.

Психологический профиль, составленный специалистом-профайлером в ходе служебных расследований, позволит гарантированно найти виновника хищений.

На самом деле, человека на основе исследования его вербальных и невербальных реакций достаточно легко уличить во лжи. Вы убедитесь в этом, если позволите провести такое исследование специалистам либо примените собственные знания, полученные в процессе обучения профайлингу.

Если вы являетесь владельцем страховой компании, то, возможно, неприятности ожидают вас не от сотрудников, а от клиентов. Вероятно, с вашей компанией хотят заключить договор, связанный с махинациями по выплатам. Избежать этого поможет страховой профайлинг. Вы точно будете знать, с кем можно иметь дело, а с кем заключать страховой договор опасно.

Доверившись специалисту-профайлеру, вы позволите ему работать с вашим персоналом, провести встречи с партнерами и с теми людьми, которых ранее подозревали в неискренности. Внимательно изучив его выводы, вы начнете гораздо лучше понимать людей, их желания и мотивацию. И еще очень важно то, что специалист, профессионально занимающийся профайлингом, не только раскроет вам истинные цели и мотивы поведения сотрудников, он также разработает для вас рекомендации по дальнейшему общению с ними. Скорее всего, вопросы, которые мучили вас изначально, будут решены.

Занимаясь бизнесом, тем более если вы хозяин нескольких бизнесов, нужно всегда помнить о профайлинге и использовать услуги специалистов. И тогда в будущем вы будете застрахованы от людей, нечистых на руку, исключив любую возможность угрозы вашему бизнесу.

Источник

Коммерческий профайлинг с точки зрения технологии управления

Поведение человека, порой, бывает совсем необъяснимым. И чтобы разобраться в реальных мотивах, которые толкают на определенные действия, необходимо быть настоящим профайлером.

Что такое профайлинг и откуда он возник?

Профайлинг помогает определить профиль человека по невербальным признакам, которые проявляются у собеседника на подсознательном уровне. Умение «профилировать» человека позволяет отнести его к определенной социальной группе и понять, насколько он может быть опасным в обществе.

Изначально профайлеры работали в специальных службах аэропортов, и их обязанностью было выявление террористов при личном досмотре пассажиров. Систему разработали израильские авиакомпании для того, чтобы минимизировать террористические атаки в воздухе. Она представляла собой комплекс вопросов с целью выявления нестандартной реакции человека.

Позже данная система была усовершенствована, и уже по ней были разработаны специальные программы, позволяющие определить правдивое эмоциональное состояние человека. Профессорами калифорнийского университета была создана единая система кодирования человеческого лица и сформирована самая объемная база выражений человеческих эмоций, по которым можно понять многие намерения.

Первой удачной попыткой зарисовки психологического портрета человека гордился хирург Томас Бонд. Он успешно составил портрет убийцы, известного всем как Джек Потрошитель. На сегодняшний день личностное профилирование постоянно применяется в рамках программы, внедренной специалистами из ФБР, и помогает раскрывать множество серийных преступлений.

Профайлинг собрал в себя различные методы и методики оценки человеческого поведения, а также прогноз возможных действий, которые узнаются при помощи тщательного анализа невербального общения и вербального поведения, характеристик внешности. В последние годы в данную сферу начали входить и специальные социально-психологические методики, целью которых выступает неинструментальная детекция лжи.

Учеными было установлено, что невербальное общение занимает большую часть времени при общении между людьми. А потому по прочтенным признакам, которые возникают на бессознательном уровне человека, можно определить его позицию в обществе намного точнее, чем по сказанным словам.

Благодаря применению такой системы, израильские авиалинии считались самыми безопасными в мире. И данный опыт начали перенимать и другие авиаперевозчики. Но на самой службе безопасности профайлинг не остановился. Его начали внедрять и в другие сферы жизнедеятельности человека.

Огромную популярность эта интересная наука приобрела в сфере бизнеса. Директорами компаний и ведущими менеджерами постоянно привлекаются специалисты, которые помогают определить настоящие намерения сотрудников и правдивость их высказываний, понять, нет ли фальши в словах деловых партнеров, и правильно оценить поведение клиента.

Сфера бизнеса очень велика, а потому появились отдельные направления профайлинга с отличительными программами обучения, более конкретизированными под политическую или экономическую сферу.

Коммерческий профайлинг – что это такое?

За рубежом такой профайлинг уже давно применяется и имеет на своем счету множество положительных результатов. Благодаря ему минимизируются риски при заключении сделок, а партнеры не имеют ничего против подробной проверки правдивости их слов.

Сопровождение переговоров профайлером сильно отличается от профайлинга в сфере безопасности авиаперевозок. Такие специалисты используются для:

выявления коррупционных схем в заключаемых договорах;

определения действительных намерений компаньона;

выявления неправдивости в словах собеседника;

раскрытие истинных чувств компаньона.

Коммерческий профайлинг считается наивысшим мастерством, так как для выявления лжи в словах собеседника нет возможности использовать специальную аппаратуру и директивные способы проверки полученной информации. В этой сфере профайлер должен владеть огромной чувствительностью и прекрасно разбираться во всех проявлениях лживой информации, а это настоящее психологическое мастерство, постичь которое способен не каждый.

Для коммерческого профайлинга не хватит одних психологических знаний. Человек должен прекрасно разбираться в экономике и успешном ведении бизнеса. Он должен быть профессионалом в менеджменте и тонким психологом одновременно, а таких людей очень мало. Именно по этим причинам профайлинг в бизнес-сфере распространен не сильно, и не все работодатели знают, что это такое и как объективно может повлиять на работу.

Польза коммерческого профайлинга

Профайлинг просто незаменим в работе с кадрами. Он помогает анализировать достоверность сообщаемой информации на собеседованиях с новыми работниками, а также правдивость сведений, сообщаемых сотрудником. Специалист, выявляющий ложь, исключает необходимость проведения дополнительных кадровых проверок и никогда не допустит того, чтобы на работу устроился человек, предоставляющий недостоверные данные.

По горькой статистике, более 90% людей, устраивающихся на работу, значительно искажают информацию о себе, часто приукрашивая или скрывая некоторые сведения. Хорошо, если эти искажения безобидны и в дальнейшем не повлияют на деятельность компании, а если нет, то устройство данного человека на работу повлечет неприятности. Ведь при первом знакомстве потенциальный работник кажется нам таким, каким он хочет быть, тем самым вводит в заблуждение.

Использование таких специалистов на переговорах так же хорошо зарекомендовало себя. Оно позволяет выработать тактику дальнейших действий в зависимости от заинтересованности собеседника и его эмоционального состояния. Кроме того, профайлер, разбирающийся в определенной сфере деятельности, сможет выявить неправдивость в словах собеседника и определить наиболее уязвимые зоны в контракте.

В компаниях, где пользуются услугами такого специалиста, не бывает случаев мошенничества, так как люди, которые способны на такие действия, определяются еще до подписания договора. Профайлер поможет создать сплоченный коллектив, настроив продуктивное общение с персоналом, или определить настоящего специалиста на собеседовании.

Сейчас профайлинг вовсю используется успешными бизнесменами и политиками, а профессиональные специалисты, умеющие читать человека без слов, очень ценятся и никогда не скучают без работы.

Крупным компаниям намного дешевле привлечь специалиста, чем платить неустойки за плохой контракт или восстанавливать подорванную репутацию, а потому они тщательно заботятся о коммерческой безопасности.

Источник